连续21年销售增长，3年碾压全球同行，权威杂志巴伦周刊称他拥有“梦幻般的零售模式”

（TJX Companies 旗下品牌）

为什么TJX这种社区服饰折扣业态能在美国成功，通过对美国折扣零售60-80年代成功崛起的经验总结，我们发现，从外部环境来看：

• 消费群体基数扩大：60-80年代，美国社会趋于M型，美国经济增速中枢开始下移，同时中下阶层收入增速大幅放缓，中产阶级占比开始持续缩小；70年代美国经济出现滞胀， 侵蚀了普通消费者的购买力，收入提升，但国内服饰人均消费下滑，且消费量并未下降，扩大了高性价比商品的消费需求

• 品牌标准化和扁平化：美国目前的核心品牌均成长与该时期，且数量仅控制在100个左右，各细分行业的集中度超过60%，TJX前25个供应商占比25%（总收入250亿美金）

• 品牌引导：美国服饰品牌通过价位段延伸和折扣渠道增加客群和业绩，这种服饰文化明显区别于欧洲的注重时尚、高端和控制产量，也不同于日本企业对品质和服务的精耕细作

• 服饰库存攀升：经济衰退期内频繁变动的货币政策为导致百货服饰类库存量攀升，为折扣渠道提供了广泛持续的货源。

而TJX通过以下构建自身壁垒：

• 性价比：20-60%的价格优势

• 成功的多品牌运作和品类延伸：通过跨区和跨品类收购，多品牌方向坚持“折扣店”共性和品类差异化

• 存货的高速周转：滞后于服饰的采购时点，少量多频次的采购，减少单次采货量，存货周转天数仅65天

• 规模壁垒：较强的谈判能力，能够以相当大的折扣大规模购入商品，通过收购运作，规模效应把毛利率从20%提升到25%，从而带动净利率提升5.4%

• 构建供应链能力，降低运营成本，提升零售效率：1、分销中心110万平方米，单店每周收货3-4次，控制运营费用在17%；2、装修成本为传统百货的30-50%，广告费用为其1/5；3、虽然毛利低于百货，但每平米年盈利水平为美国百货的2-3倍

• 会员管理和金融服务，提高消费者粘性，同店增长保持在3-4%