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泉州鞋电商:幸福街的日与夜

开店头条
2017-05-31 11:22:00      来源: 界面 作者:张君丽 陈菲遐     作者:

摘要:打开淘宝,随意输入“鞋”这个关键词,在两秒之内会得到100页合计4400个商品信息。从上向下浏览,“韩版透气”、“懒人帆布”、“亚麻低帮”……

打开淘宝,随意输入“鞋”这个关键词,在两秒之内会得到100页合计4400个商品信息。从上向下浏览,“韩版透气”、“懒人帆布”、“亚麻低帮”……

在这些看似毫无吸引力的标题背后,却是2.1万、2.4万,甚至3.3万的月销量,约相当于中国鞋都晋江一个30人左右小鞋厂一天的生产量。

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按照一双鞋10元的差价,这些鞋商一天的毛利便达到七八千甚至过万元。若把眼光放得更细致点,不难发现,在搜索结果排名前四的卖家中,福建泉州的卖家占据了半壁江山。

对泉州本地从事鞋类电商的王艺而言,上述现象实在很好理解。

“泉州本土鞋业做电商并不稀奇,这边离货源近,从材料、制造到分销、物流都十分完善了,甚至你看到淘宝上一些外地的商家,它们的批发点甚至发货点也是在福建泉州。”

正如王艺所述,泉州鞋类电商是由互联网经济发展带来的,生长在其传统鞋业市场上的一枚枝杈。

早在2011年,泉州便被评为世界第二大运动鞋生产基地。当地甚至有一种说法,全国每十双运动鞋,就有八双产自泉州,全世界五双运动鞋中,定有一双是由泉州生产。

运动鞋品类发展推动下,泉州鞋业已形成从婴童鞋到成人鞋,从运动鞋、拖鞋到皮鞋的格局。而互联网的逐步兴起,一些传统的鞋批发商和代理商开始尝试网络销售,并逐渐转变为‘实体+网店’的经营模式。

电商好做么?

过泉州市市标往义全街方向行走,5分钟后便能看到幸福鞋业批发市场的招牌。来泉州做鞋电商,这条长约200米的小巷是淘宝卖家们无法绕开的地方。

白天,幸福街800余家大大小小的鞋批发商闭门歇业,整条道路鲜见人迹。直到晚六点,人才逐渐从这条街上“长”出来。店内,批发商们正通过QQ接单,不断通过EXCLE表格更新着今天一天的发货量;叼着烟、骑着电动车运货商将道路填满;四达一通的快递小哥和各大代发业务员们则在角落帮助商家打包。

这里像是丛林,无秩序,但规则却很明确。


2017年是杨建森来到幸福街第四个年头。此前,他做过销售,跑过工地,兜兜转转一圈后还是到了泉州鞋批发市场最热闹的地方。每天下午两点,杨建森才正式开始他一天的工作:QQ接单。

在杨建森QQ对话框的另一边,是来自各地的淘宝卖家。他们通过不同方式拿到商家名片,加入QQ群。群文件中有批发商们上传的鞋款式、价格以及精修过淘宝素材。

一旦买家下单,淘宝卖家们便会将指令下达给杨建森,完善的物流可以让后者在当天发货。杨建森并没有透露一天的接单量,但可以知道的是,这位接单员到夜晚11点才能完成自己当天到工作,附近的快递中转部则可能通宵忙碌到五六点,单是一家快递公司一晚从幸福街发出去的鞋子便有5万双,生意好的时候甚至能达到10万双。

在外界看来,幸福街是英雄辈出的地方。这里有将近50岁才开始接触电脑的批发商,有大学毕业决心创业的学生,还有濒临倒闭转型做电商的小鞋厂老板。最重要的是,他们成功了。

“这种事情,你在幸福街多走几趟就全听到了,但有真有假,这是肯定的。”在杨建森看来,这些人能把网店做好,靠实力,更靠运气。

1980年代,幸福街主要做鞋业批发。由于地处市中心,离旧车站也比较近,很多外地人特别是温州人在此开店,久而久之,鞋街名头越来越响,来这里做鞋履生意的客户也越来越多。不过,随着幸福街旧车站的外迁、其他区域制鞋业的兴起,幸福街日渐没落。

转折发生在2008年年底,互联网的兴起使一部分传统的批发商户转向网络销售,幸福街再次火了起来。店铺租金也侧面反映了这一点,据杨建森介绍,目前幸福街店租已经涨到了5000左右,不过也得看位置和面积。

当谈到幸福街这两年生意如何之时,杨建森表示,这两年幸福街电商也并不那么好做了。原因有二,电商竞争激烈;幸福街质量不佳。

“幸福街赚得多是最开始做电商的那一批,那会儿不论是淘宝卖家还是批发商,只要有资金支持,都可以做起来。现在是电子信息时代,批发竞争激烈,淘宝也是这样。”

“幸福街的鞋主要跑量,三五十块的鞋子,大家都知道,穿一段时间的而已。当淘宝分出天猫以后,对鞋质量要求提高了,以江浙鞋为主的批发商们自然也就难做了。”

“都靠自己经营”

与杨建森的想法相似,鞋都电商创业园的刘雨静也认为这两年电商没那么容易做了。

鞋都电商创业园所在地晋江,为泉州下辖市。这座小城因鞋产业发达,县域经济连续22年居福建省首位,国内可以叫得出名的运动鞋品牌几乎全部出自此地。在电子商务的快速崛起及陈埭镇政府支持下,鞋都电商创业园于2013成立。


公开资料显示,鞋都电商创业园成立之初,就吸引了近400家中小鞋企入驻。截至目前,已引导中小鞋企从事电商产业发展1000多家,带动周边3000多家小微网商聚集创业,以及5000多名从业人员就业。

不过,作为管理者的刘雨静却表示,鞋都创业园这里这两年不太好做。

“有些做不下去的电商可能就换鞋品类,或者就搬走了。本来按理说今年的商铺租金是1500块的,如果再涨租金的话可能就受不了,所以我们老板自己就补贴了500块,还是按照2014年1000块的租金去做。”

在界面新闻走访过程中,有一次砸下50万一去无踪的悲剧,也有电动车变宝马的励志故事,更多的人表示,这事儿都需要自己经营。

来晋江之前,王艺的电商生意已做的风生水起:与多个鞋厂建立稳定供货关系,淘宝单品月销接近一万。站稳脚跟后,她打算拓展分销业务,而拿货方便,质量可控的晋江成了王艺的新据点。

对于如何在激烈竞争中做好这门生意,王艺谈的最多的是产品和营销。

鞋类电商生意中,通常牵扯到鞋厂、批发商、分销商、电商平台、顾客五大方面。对王艺而言,产品,说白了就是上游的一个个鞋工厂,它们的生产力、资金实力、质量、价格直接决定商家的成本及销售情况;营销,说到底是鞋电商的平台和下游顾客,它们直接决定商家“天花板”的高低。

“工厂都是多少年建立起来的关系,因为鞋工厂不会自己开店,我们来把控款式,他只负责出货,那么这里面就牵扯到垫付、备货的问题。假设一双鞋是30块左右,可能(我们)需要厂家备货两万双,那它起码得有50万的周转资金,没有这种实力的厂,(我们)是不会谈合作的,”王艺如此说道。

王艺认为,在鞋厂与鞋商的交往中,最重要的是诚信。晋江有很多小鞋厂因为垫付资金过多,下游鞋商销量不佳出现破产的现象。同样,市场上也存在一部分“假鞋厂”,它们生产力不足,美其名曰“生产商”,实际上则是从他人处拿货的分销商,这样的”假鞋厂”很容易断货断码,对卖家而言十分不利。

靠谱卖家如何找到靠谱鞋厂,“多喝茶,多聊天,根据自身的定位和利润去选择厂家,”王艺笑着说。

确定好了上游,剩下的便是如何制造淘宝爆款的问题了。

在淘宝输入“鞋”这个关键词以后,会出现一个综合排序,这个排序是根据商家销量和点击量决定的,这两个东西越多,商家的排名就会越高。

“一个新卖家上来以后,他肯定没有销量,别人也看不到我,只能砸钱买直通车,客户点一次付1到2块钱。这个转化率大概是4%左右,也就是100个人里面只有4个会下单。但亏这个钱大家也心甘情愿,”王艺表示。

除去商家自己冲销量,还有一种方法就是爆款跟单。找相似的生产挂在里面,价格放便宜些来冲量。此外,王艺还提到了一个有趣的现象,现在的淘宝商家们不会像原来一样卯足劲推单款爆款。他表示,如果单款走量太高,工厂压力就会大,如果一旦爆款不再爆,那厂家可能就有几万双库存砸手里头。

“一般来说,一个款的存活率大概在3至4个月。比如说我在1月份推这个款,到2月份推爆了,那这一天能达到七八百双,一直爆到3月和4月,这样一个爆单的时限就结束了,现在商家对于爆款销量都不如原来多,就是为了把工厂的这个风险降低。”

自家卖买逐步做大了以后,王艺打算做分销。回忆起最开始的日子,他表示,“最开始我们团队就四个人。电商基本就两个人,剩余就负责供应链,跑一下供应商,这些都是慢慢做起来的。”

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