连锁？加盟？听行业大佬们谈品牌的破局之道

演讲人杨青松：中国百货商业协会常务副秘书长

当前连锁零售行业四个热点，分别是业态，融合，生鲜，社区团购（电商）。

业态方面，目前最好的是便利店，百货在稳定增长，购物中心个位数缓慢增长，超市在负增长。

便利店：优势是产品毛利高，经营上靠规模效应降低单位成本，但租金压力大，加大速食比例是一个未来的发展方向。

百货：资金占用低，但经营能力弱、渠道层级多价格劣势。未来方向是个性化、体验化。

超市：以量取胜，产品标准化弱于电商，大润发18年业绩开始下滑。

四种业态的发展都遵循一个基本规律，即“满足生活需求”，唯有在品质、便利、体验、亲自、个性这几个层面做得越来越好，才能在未来胜出。

线上线下融合，孰优孰劣？

百货天生不适合做电商。王府井、百联电商等都损失巨大。从人货场的角度来看，百货业重点突出是“场”的优势，而不在“货”，因为百货的联营模式对货源渠道、库存情况和商品价格掌握非常有限，难以快速应对市场反应。

超市做电商是基于网点众多、品类丰富的优势，采用了较多的到家服务。但目前还没特别成功的案例，存在品牌不统一、渠道分散的情况，还有进一步整合的空间。

便利店做电商，没太大必要。便利店有充足的线下流量，但产品品类较少，公众号和小程序多作为服务手段。

专业店的全渠道手段最为完整，能否做电商与商品特点有关，在深度、宽度方面做好可以获得很大流量。

目前在线上线下融合碰到两方面的问题，第一是在运营层面，包括高获客、运维成本，低流量，APP低活跃等；第二是在技术层面，包括渠道协同不好，互相没有导流，公众号体验不好，没有信息推送，流失客户。

得生鲜者得天下

生鲜方面，在零售领域有个说法叫做“得生鲜者得天下”，做生鲜以前碰到的主要问题是供应链太散，而终端需要标准化。最近几年随着供应方产地规模化、产品标准化、冷链技术和设备的提高，和销售方高频需求、流量稳定、卖场氛围的营造，生鲜领域得到快速发展。

生鲜未来的发展方向是新物种、社区生鲜、生鲜电商、传统零售的生鲜。

目前生鲜电商的难点：标准化程度低、冷链要求高、保质期短、损耗高、获客成本高、竞争大。

新风口：社区团购

社区团购2018年市场规模为1.14万亿，较前一年增长了67%，资本在这一年加速进入，成了新的风口。

产生的原因有两个：

1、移动互联网，移动支付，智能手机的基础设施建设的完备。

2、电商流量成本的上涨与转换。

社区团购的优势来源于人货场的变化。

人：熟人，同社区同阶层传播，这意味着区域内需求集中。

货：C2B模式，单品可以发挥局部规模优势。

场：O2O。

社区团购存在的问题：资本助推无序发展；抢团大战一触即发，意味着获客成本不再低廉，另外还有最为重要的是供应链的短板。

所以，社区团购不太可能成为主流业态，很可能成为零售场景的补充。资本的介入如同早期的电商，两年左右市场方可决出胜出者。

演讲人张晟－罗森（中国）投资有限公司董事、副总裁

最近无人店、无人货架频繁关店。新零售是模式创新，但是产品、服务并没有创新。日本三大连锁便利店背后都有财团的强大支持，规模是便利店成功的必要条件，但并非充分条件，新零售让资本成了“北风”（伊索寓言中“太阳与北风”）。

现在有人说消费升级，也有人说消费降级，那到底是升级还是降级？答案一定是消费升级!

大家过度关注“连”（加盟）而忘记“锁”（直营）了。大家忽视了模式创新的门槛不高且容易被模仿的软肋。

新零售是有先天不足的。无人货架忽视了物流成本、消费者素质、SKU太少（满足不了需求）这些问题。这就是日本这么多年，无人货架都没有打败便利店的原因。无人店找到了便利店的经营痛点，但忽视了便利店满足消费者的服务需求。

新零售便利店，停留在规模化，忘记需求的多样性。“千店一面”必死，那又如何做“千店千面”呢？答案是去探索“负面清单”，不要去做千万不能做的事情就可以了。

差异化商品是“锁”的最基本元素。让商品的使用价值大于实际价格。“锁”应该是快速、应变、柔软的。“感知市场力”才是做零售最重要的。

廖记棒棒鸡副总裁奚斌谈到，廖记棒棒鸡在16年推出子品牌“波波猫”，当时开在旅游景点，但是流量很不稳定。17年转战购物商场，但是甲方觉得棒棒鸡这品类太LOW，不让进驻。于是升级品牌形象，向高端转变，先入驻上海龙之梦，后来在杭州、成都…开到哪里火到哪里。破局最重要的是创新！送给大家的话是，餐饮是很苦的行业，产品、服务、培训这三大基础非常重要，还要有创新精神。

来自杭州味捷集团陈建荣先生表示，五年以上的企业都会碰到商业模型的瓶颈，比如员工做到店长之后，没有晋升空间，最后都会变成竞争对手。他们破局之道是给这些员工提供加盟方式，让店长给自己打工。另外，随着消费者年龄层的变化，他们还在营销上创新：比如更注重IP的打造、注重打包盒的颜值（比如用礼品袋作为包装袋）。供应链方面，集中采购。

广州萌茶茶的创始人张晓谈到，他在初创企业碰到过的两个问题：第一，茶饮市场的口味变化很剧烈，供给很难追随得上。所以萌茶茶有15位研发人员，专门对原材料进行科学性研究，每个月都有产品淘汰和上新。第二，局部的曝光率的问题。我们在广州上海有75%的曝光率，但是在其他城市很弱，所以用加盟的方式，利用加盟商打造局部曝光率。

主持人汪志刚（店店优连锁孵化机构创始人）补充到：不管是特许经营还是加盟，没有产品研发能力、供应链能力、培训能力就不要做，不会长久。随后送大家的话是“现在创业和十几年前完全不一样，找合伙人来弥补你的弱项吧！”

　演讲人郑志禹：桂源铺创始人

桂源铺2012年开放加盟，2013年发现加盟店很难管控，于是收回代理，14年进行了品牌升级，这几年享受到行业成长红利。到2017年共开了300多家门店。

连锁行业一般来说三种加盟模式，加盟、直营、合作。根据产品品类，有些适合做加盟，比如鸭脖，因为产品本身已经高度标准化；有些不适合加盟模式，比如奶茶，因为生产、分销、服务太复杂。在这里，产品标准化很关键。

连锁商业模式的核心目标是价值可以传达到顾客，利润可以留存到总部。连锁行业有四大利润来源：直营收入、特许经营收入（加盟代理费）、权利金收入（管理费），供应链收入。看一个企业是做品牌还是加盟骗钱的，就看它哪个部门最大，市场运营部大还是招商部大。

直营模式可以拿走产业链的全部利润，并且解决员工发展规划问题，因为员工在加盟店干到店长就是离职的时候。但直营的缺点是，重资产，社会资源少，跨区域经营更难，规模风险大。加盟最好是以整合社会资源的目的来加盟。加盟商只会帮品牌打市场，而不会去维护品牌，所以，加盟模式没有穿透周期的能力的，加盟商是不会愿意出钱为升级品牌去对门店做二次投资的，不管他们是否已经赚钱。

桂圆铺的模式居于加盟和直营两者之间，即，加盟托管模式，这种模式结合了Miniso的投资逻辑和麦当劳的管理模式。我们选择加盟商有面试程序的，加盟商要认可品牌的模式、认同完全不参与管理的理念、要有社会资源，比如商铺、人脉、及当地各种资源、还要有一定资金实力，接受前期可能出现的亏损。加盟商也是分三六九等的，第一种是是想找份工作当做上班，获得比工资强一些的收益。第二种是想把奶茶店作为副业投资，可能本身就是公务员，在当地有些社会资源，这类人是桂源铺最想找的。第三种是想把加盟当做事业来做的。

选择加盟商的第二步是选址，店铺是否盈利，选址占了70%的因素，这是风控的最重要环节，加盟商签约后负责给店铺办理资质，这中间有很大的灰色地带，要加盟商自己来权衡。在品牌管理上加盟商完全不能干涉，总部负责招募、严格培训员工，员工归属公司总部。运营、营销、供应链、财务，全是总部负责，代收代付。这个加盟托管的模式，对于加盟商来说，完全相当于一笔财务投资，只负责盈亏。对于总部来说，可以持续在供应链上获得利润。

加盟托管是最佳解决方案吗？

这个模式的弊病在于，第一，出现坏店责任难以界定，会产生纠纷。第二，没有解决同业竞争问题，在人流密集区域，只要有利润空间，新的竞争者就会不断进入，直到市场饱和。第三，这个模式对于穿越周期的调整能力有限，想升级品牌的时候加盟商是不会帮忙进行品牌迭代的，只能由总部进行回购。所以桂源铺在１８年７月关闭了所有加盟托管店。

新的解决方案？

当桂源铺再次打开加盟模式的时候，很大程度上借鉴了COCO，因为他们已经成功穿越了两三个周期了。这个模式是，小范围直营，中层的合作，大范围的加盟。进入北京市场，我们会寻找一个合作伙伴，注册合资公司，共同持股，旗下的门店全部直营，只有这样才能解决同店竞争、穿越周期、员工发展等所有问题。