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连锁?加盟?听行业大佬们谈品牌的破局之道

2019-05-10      来源: 开店邦     作者: Dragon

摘要:上海连锁经营协会、上海伊比逊会展有限公司和上海博华国际展览共同主办的“SFE第30届上海国际连锁加盟展览会”在上海新国际博览中心成功召开。与此同时,主会场还接连上演了行业高峰论坛、公开课等直击行业热点的精彩好戏,各位行业大咖接连分享了真金白银般的创业经验。

4月25日,由上海连锁经营协会、上海伊比逊会展有限公司和上海博华国际展览共同主办的“SFE第30届上海国际连锁加盟展览会”在上海新国际博览中心成功召开。在为期三天的盛会上,各式各样的国内外优质品牌参展商花样百出,来自五湖四海的加盟商和从业者络绎不绝。与此同时,主会场还接连上演了行业高峰论坛、公开课等直击行业热点的精彩好戏,各位行业大咖接连分享了真金白银般的创业经验,我们开店邦也受邀出席了这场盛会,现将论坛部分精华内容整理如下,供您参考。



1.当前零售连锁行业热点和启示


演讲人杨青松:中国百货商业协会常务副秘书长


当前连锁零售行业四个热点,分别是业态,融合,生鲜,社区团购(电商)。

 

业态方面,目前最好的是便利店,百货在稳定增长,购物中心个位数缓慢增长,超市在负增长。


便利店:优势是产品毛利高,经营上靠规模效应降低单位成本,但租金压力大,加大速食比例是一个未来的发展方向。


百货:资金占用低,但经营能力弱、渠道层级多价格劣势。未来方向是个性化、体验化。


超市:以量取胜,产品标准化弱于电商,大润发18年业绩开始下滑。


四种业态的发展都遵循一个基本规律,即“满足生活需求”,唯有在品质、便利、体验、亲自、个性这几个层面做得越来越好,才能在未来胜出。

 

线上线下融合,孰优孰劣?


百货天生不适合做电商。王府井、百联电商等都损失巨大。从人货场的角度来看,百货业重点突出是“场”的优势,而不在“货”,因为百货的联营模式对货源渠道、库存情况和商品价格掌握非常有限,难以快速应对市场反应。


超市做电商是基于网点众多、品类丰富的优势,采用了较多的到家服务。但目前还没特别成功的案例,存在品牌不统一、渠道分散的情况,还有进一步整合的空间。


便利店做电商,没太大必要。便利店有充足的线下流量,但产品品类较少,公众号和小程序多作为服务手段。


专业店的全渠道手段最为完整,能否做电商与商品特点有关,在深度、宽度方面做好可以获得很大流量。


目前在线上线下融合碰到两方面的问题,第一是在运营层面,包括高获客、运维成本,低流量,APP低活跃等;第二是在技术层面,包括渠道协同不好,互相没有导流,公众号体验不好,没有信息推送,流失客户。

 

得生鲜者得天下


生鲜方面,在零售领域有个说法叫做“得生鲜者得天下”,做生鲜以前碰到的主要问题是供应链太散,而终端需要标准化。最近几年随着供应方产地规模化、产品标准化、冷链技术和设备的提高,和销售方高频需求、流量稳定、卖场氛围的营造,生鲜领域得到快速发展。


生鲜未来的发展方向是新物种、社区生鲜、生鲜电商、传统零售的生鲜。


目前生鲜电商的难点:标准化程度低、冷链要求高、保质期短、损耗高、获客成本高、竞争大。

 

新风口:社区团购


社区团购2018年市场规模为1.14万亿,较前一年增长了67%,资本在这一年加速进入,成了新的风口。


产生的原因有两个:

1、移动互联网,移动支付,智能手机的基础设施建设的完备。

2、电商流量成本的上涨与转换。


社区团购的优势来源于人货场的变化。

人:熟人,同社区同阶层传播,这意味着区域内需求集中。

货:C2B模式,单品可以发挥局部规模优势。

场:O2O。


社区团购存在的问题:资本助推无序发展;抢团大战一触即发,意味着获客成本不再低廉,另外还有最为重要的是供应链的短板。


所以,社区团购不太可能成为主流业态,很可能成为零售场景的补充。资本的介入如同早期的电商,两年左右市场方可决出胜出者。

 

2.扩张模式的思“锁”


演讲人张晟-罗森(中国)投资有限公司董事、副总裁


最近无人店、无人货架频繁关店。新零售是模式创新,但是产品、服务并没有创新。日本三大连锁便利店背后都有财团的强大支持,规模是便利店成功的必要条件,但并非充分条件,新零售让资本成了“北风”(伊索寓言中“太阳与北风”)。


现在有人说消费升级,也有人说消费降级,那到底是升级还是降级?答案一定是消费升级!


大家过度关注“连”(加盟)而忘记“锁”(直营)了。大家忽视了模式创新的门槛不高且容易被模仿的软肋。


新零售是有先天不足的。无人货架忽视了物流成本、消费者素质、SKU太少(满足不了需求)这些问题。这就是日本这么多年,无人货架都没有打败便利店的原因。无人店找到了便利店的经营痛点,但忽视了便利店满足消费者的服务需求。


新零售便利店,停留在规模化,忘记需求的多样性。“千店一面”必死,那又如何做“千店千面”呢?答案是去探索“负面清单”,不要去做千万不能做的事情就可以了。


差异化商品是“锁”的最基本元素。让商品的使用价值大于实际价格。“锁”应该是快速、应变、柔软的。“感知市场力”才是做零售最重要的。

 

3.胜任未来-连锁品牌的破局之路


廖记棒棒鸡副总裁奚斌谈到,廖记棒棒鸡在16年推出子品牌“波波猫”,当时开在旅游景点,但是流量很不稳定。17年转战购物商场,但是甲方觉得棒棒鸡这品类太LOW,不让进驻。于是升级品牌形象,向高端转变,先入驻上海龙之梦,后来在杭州、成都…开到哪里火到哪里。破局最重要的是创新!送给大家的话是,餐饮是很苦的行业,产品、服务、培训这三大基础非常重要,还要有创新精神。



来自杭州味捷集团陈建荣先生表示,五年以上的企业都会碰到商业模型的瓶颈,比如员工做到店长之后,没有晋升空间,最后都会变成竞争对手。他们破局之道是给这些员工提供加盟方式,让店长给自己打工。另外,随着消费者年龄层的变化,他们还在营销上创新:比如更注重IP的打造、注重打包盒的颜值(比如用礼品袋作为包装袋)。供应链方面,集中采购。

 

广州萌茶茶的创始人张晓谈到,他在初创企业碰到过的两个问题:第一,茶饮市场的口味变化很剧烈,供给很难追随得上。所以萌茶茶有15位研发人员,专门对原材料进行科学性研究,每个月都有产品淘汰和上新。第二,局部的曝光率的问题。我们在广州上海有75%的曝光率,但是在其他城市很弱,所以用加盟的方式,利用加盟商打造局部曝光率。

 

主持人汪志刚(店店优连锁孵化机构创始人)补充到:不管是特许经营还是加盟,没有产品研发能力、供应链能力、培训能力就不要做,不会长久。随后送大家的话是“现在创业和十几年前完全不一样,找合伙人来弥补你的弱项吧!”

 

4.饮品加盟模式的创新与思考


 演讲人郑志禹:桂源铺创始人


桂源铺2012年开放加盟,2013年发现加盟店很难管控,于是收回代理,14年进行了品牌升级,这几年享受到行业成长红利。到2017年共开了300多家门店。


连锁行业一般来说三种加盟模式,加盟、直营、合作。根据产品品类,有些适合做加盟,比如鸭脖,因为产品本身已经高度标准化;有些不适合加盟模式,比如奶茶,因为生产、分销、服务太复杂。在这里,产品标准化很关键。

 

连锁商业模式的核心目标是价值可以传达到顾客,利润可以留存到总部。连锁行业有四大利润来源:直营收入、特许经营收入(加盟代理费)、权利金收入(管理费),供应链收入。看一个企业是做品牌还是加盟骗钱的,就看它哪个部门最大,市场运营部大还是招商部大。


直营模式可以拿走产业链的全部利润,并且解决员工发展规划问题,因为员工在加盟店干到店长就是离职的时候。但直营的缺点是,重资产,社会资源少,跨区域经营更难,规模风险大。加盟最好是以整合社会资源的目的来加盟。加盟商只会帮品牌打市场,而不会去维护品牌,所以,加盟模式没有穿透周期的能力的,加盟商是不会愿意出钱为升级品牌去对门店做二次投资的,不管他们是否已经赚钱。



桂圆铺的模式居于加盟和直营两者之间,即,加盟托管模式,这种模式结合了Miniso的投资逻辑和麦当劳的管理模式。我们选择加盟商有面试程序的,加盟商要认可品牌的模式、认同完全不参与管理的理念、要有社会资源,比如商铺、人脉、及当地各种资源、还要有一定资金实力,接受前期可能出现的亏损。加盟商也是分三六九等的,第一种是是想找份工作当做上班,获得比工资强一些的收益。第二种是想把奶茶店作为副业投资,可能本身就是公务员,在当地有些社会资源,这类人是桂源铺最想找的。第三种是想把加盟当做事业来做的。

 

选择加盟商的第二步是选址,店铺是否盈利,选址占了70%的因素,这是风控的最重要环节,加盟商签约后负责给店铺办理资质,这中间有很大的灰色地带,要加盟商自己来权衡。在品牌管理上加盟商完全不能干涉,总部负责招募、严格培训员工,员工归属公司总部。运营、营销、供应链、财务,全是总部负责,代收代付。这个加盟托管的模式,对于加盟商来说,完全相当于一笔财务投资,只负责盈亏。对于总部来说,可以持续在供应链上获得利润。

 

加盟托管是最佳解决方案吗?


这个模式的弊病在于,第一,出现坏店责任难以界定,会产生纠纷。第二,没有解决同业竞争问题,在人流密集区域,只要有利润空间,新的竞争者就会不断进入,直到市场饱和。第三,这个模式对于穿越周期的调整能力有限,想升级品牌的时候加盟商是不会帮忙进行品牌迭代的,只能由总部进行回购。所以桂源铺在18年7月关闭了所有加盟托管店。


新的解决方案?


当桂源铺再次打开加盟模式的时候,很大程度上借鉴了COCO,因为他们已经成功穿越了两三个周期了。这个模式是,小范围直营,中层的合作,大范围的加盟。进入北京市场,我们会寻找一个合作伙伴,注册合资公司,共同持股,旗下的门店全部直营,只有这样才能解决同店竞争、穿越周期、员工发展等所有问题。


关键字: 生鲜 社区团购 未来 饮品
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