把社区商业讲透了！2019中国社区商业大会嘉宾观点集萃

近人与近心是我们要做的两个基本点，我们要链接消费者，告诉他技术的链接、内容的链接和社群的链接，但基础是心的链接。所以，所有的问题归根到底只有一个问题，就是立场问题，我们的立场是不是站在消费者这头。

零售有三重境界：第一，实现价值。这个东西该卖多少钱，预先市场已经定好，你没有办法板，你只是实现价值；第二，创造价值。有议价的，你加了一点东西，说这个东西特别好，特别美，特别舒服，特别健康，这个时候有溢价了；第三，当你创造一种新的概念，这个时候就是超值的价值。这样的话我觉得这个就是一种赚超价的，不是赚超级利润，而是你通过这个商品带动了其他商品的销售。这个等于是一个翘翘板。

所以这是零售的三重境界，我们可以一步一步的走，也可以同时并进。最后我觉得我们做零售的要做照亮人心的表率。我们只有照亮人心，才能够把人心做的最好。

联商网顾问厉玲：

社区商业到店到家，到店就是到实体店，到家就是在线上实现把货物送到家。两个之间有没有矛盾，两个之间能不能共赢？能不能双创？相信在座的各位都会有自己的一些体会。

我觉得大家最终做店，不管是线上还是线下，最重要的其实是商品新鲜度、价格性价比，让消费者喜欢，一个是商品，一个是服务。其实社区商店当中，服务占比重还蛮高的，服务上面，社区店对于服务来讲还有哪些是可以增长的空间？社区商店最重要的服务对象应该是周边的居民，也就是我们算半径五百米，居民每个都不一样，怎么做社区的个性化？

我对社区商业的要求就是，你让我离不开，我常常在这里，我总是想到这里。我刚才提的问题是社区商业总体来讲规模小，不是很到位，不是说社区超市或者生鲜店不理想，就是总体配套不够理想。我可以买到菜，可是我做不到好的美容，我做不到好的运动，吃不到好的东西。我就希望社区的居民因为你想多逛几趟。大家都在做大超市，大卖场，最近流行一句话，像法国女人那样购物，优雅、从容、小量、多批次。我希望去进行那样的生活方式。

河北家兴商业董事长赵建光：

关于到家还是到店的问题取决于商业模式本身，如果做纯线上的，应该把东西送到家，如果我们是做线上线下融合的，也应该把商品送到店。不能用一个公式来约束这个东西是送到店，还是送到家。无论是到店还是到家，都是根据我们的商业模式所决定的。

关于人货场只是一个概念问题，用七个观点来叙述了一下，这是我们现代商业所面临的一个情况。第一我们认为需要场地，我们这里面的场地既包括线下的场地，也包括线上的空间。第二现在需要足够的体验。

商品的去中间化，通过去中间化，让我们的商品更有竞争力。未来的市场一定是一个细分的市场。

目前正处在线上线下快速融合的时代，这个时间开的好。我再多说一句话，因为我也是做传统商业出身，做了几十年，在现在这种情况下一定要注意做好自己，脚踏实地，去浮躁，练内功。路必须一步一步的走，事必须一件事一件事的做。同时告诉大家，一年太久，只争朝夕。

社区商业绝对不是一家便利店，它将会变成一种新的商业模式，是线上线下融合的一种商业模式。其实从我们本身来讲，我们已经做了很大的升级改造。比如说店面形象、卫生、环境，以及商品的陈列，里面文化氛围的打造。

美特好董事长储德群：

到家和到店，可以是双赢，是融合。我觉得仅用融合都不够，到家这件事，这个做法，这个方式和到店的标配，就应该融合在一起。

目前我们做社区店最主要的，先把线下店的体验拉起来。

美特好入主了全球蛙，把服务战打好，体验上去了，顾客喜欢了。这时候服务的时候，商品的服务、运营，自然而然的也要重视，运营的重视，这是思想上变的美好。线上线下的结合，以客户为中心。顾客要的价值在运营当中，到家到店不是PK，是标配，全球蛙是美特好的标配，也是家兴的标配，做实体店都会做的。

爱上一座城，我们这么爱，到家到店的方式我们不会不做的，一定会做的。

现在线下人们的消费升级了，消费升级的时候，我们更需要往深里做，就是选择要多。选择多了，不仅商品的选择要丰富，品质要好，服务的品种也要多。

甘肃新乐超市董事长李玲：

李玲认为，社区商业的灵魂是用户粘性，作为零售人应该去满足消费者的需求，所以“到家”与“到店”之间并不矛盾。她表示，早在七八年前布局社区小店时，为了增加用户粘性，只要客户一个电话，他们同样可以提供到家服务。但她发现，还是有一部分消费者走到了线上。因此，她也开始与多点合作，融合到店、到家两种模式。

在李玲看来，做好社区商业有几个关键点。其一，供应链是重中之重，商品品质是基础，“比如新乐超市有生鲜、物流，中央主食加工中心，还有种植基地”；其二，对自身的定位要清楚的认知，不能千店一面，因为客群不一样，定位不一样，商品的结构自然大不相同；其三，社区店提供服务很重要，平时的一些看似不起眼的服务，却能让消费者感受到“亲近、温暖”。

此外，李玲认为，亚洲人更趋向于日本的消费模式，国内消费者个性化需求非常多，“就像我前一段时间进了衣服上的一个小东西，我没想到它短短一个月的销量会远远超出预期，刚开始那只是一个补充性品类。” 所以在SKU选择上要因客而定。但着并不意味着盲目扩充SKU，需要通过品类管理对商品进行优化。

最后，李玲对本次会议的评价总结：做好商品，做好服务，拥抱互联网，脚踏实地的做好自己的企业。

濮阳绿城超市董事长田建忠：

就到店到家来看，到店是根基，店如果做不好，怎么做好到家。我们现在经营模式以及配送商品适不适合消费者，能不能满足消费者需求，这是当下最关键的问题。

互联网是一个工具，如何通过互联网工具把实体店服务好很重要，如何让更多顾客到店里来，这是做实体零售的本质，到家只是一个业务补充。我们要把百分之八九十的时间和重点放在基本功上，把基本功做扎实。到店的顾客诉求不会改变，因为人有社交功能，这种需求不会改变的。

对于生鲜社区店，它不像卖菜那么简单，后台是一个极其复杂的过程，不是一天两天能够练成的。现在谈论到家到店，不是对立的，一定要让顾客到店，感受体验。有些人适合在线上买，那就满足他们，提供这种服务。

零售任何一个模式要想健康发展，一定要靠盈利去支撑，没有盈利的支撑最后烧来烧去还是烧个大窟窿。所以我们要冷静下来，要适合自己才是最好的，适合自己市场存在是最好的。

而线上线下是有融合，相互影响。线上和线下购物场景不一样，消费商品结构不一样，产生的毛利率也不一样，最后给顾客带来的体验不一样，顾客诉求的体验不一样。最后发现线上一定是线下一个重要的补充，另外通过线上互联网的工具如何促进，把不是线下的会员拉到线下来，把实体店做好。

地利生鲜副总裁关梓辰：

首先到店和到家的命题，首先它并不冲突，这两件事也不是非此即彼的事。基于现在从社会到商业，到人性发展的角度，咱们可以拿一些数据，拿出来做支撑，做依靠。

其实到家只是作为社区生鲜行业的其中一项服务，因为资本去推动这个领域的服务，因为它可能是电商行业最后一片蓝海，所以很值得尝试。过往20年这些实体的企业家，已经用自己的行为验证了。比如从淘宝刚起来的年代，看不起，看不见，看不懂，跟不上，基本是这四个节奏。基于淘宝的成功，基于其他一些电商互联网品牌的成功，可能现在实体的经营者会更愿意拥抱这些新生事物，这样才更不会被时代所淘汰。

我们店四百平到一千平，覆盖周围30个小区。我们做了一个独立的项目，叫做明日鲜生，打的口号就是批发价，到楼下，今日订，明日达。我特别认可超市发李总，前年还是去年在上海李总提出千店千面，因客而变。所以我们打的宗旨就是你顾客想在哪儿买，我就在哪儿卖。我们生鲜门店的损耗只有2%。这个应该在同行业里面最低的。

首先线上的人消费逻辑可能要更精准一些，足以让我们把SKU数量做到很精简。我们最开始平台上了两百个SKU，该有的全都有，但是销量不仅如人意。后来把两百个SKU增加了六百个，其他的营运动作什么都没做，销售额增长了45%。这是线上。所以SKU数多还是少，还是要符合中国的特性。