“一只鸡”招揽3000万食客，餐饮如何打造爆品？

复购率达到70%的恐怖数字云海肴，

从北京后海一家被冷落的餐厅，把云南建水小城的一种传统工艺，做成一道复购率超过70%的城市美食。

到今天成长为拥有

200+门店、一年卖出1000000份+汽锅鸡、全国3000万+食客，

用爆品的方法成为餐饮红牌企业。

云海肴汽锅鸡核心购买理由--不加一滴水，蒸汽凝结一锅汤！汤鲜肉美！

1、深挖用户痛点--“好吃、营养、健康”

用户“好吃”的反馈大多来源于极少数的几款，甚至一款产品。

“好菜单”其实是

“一到两款爆品+一堆标品”的组合！

云海肴汽锅鸡在“好吃、营养、健康”用户最关心的点上做足了功夫。

2、打造产品尖叫点--食材、工艺、设备、文化属性

尖叫点①--工艺升级：

不加一滴水，经历3小时蒸制工艺每一餐只卖30份，

这样的出品数量让数小时的蒸制工艺直接可感知，

这也让用户对它的制作过程着实好奇。

尖叫点②--采用云南高原自然散养的铁脚麻鸡肉

消费升级时代，食材安全性成为了消费者最关心的事情，

云海肴在原材料选择海拔2000米的铁脚麻鸡，

他标志性在于一双黑“足”，从云南高原而来，自然成长140天。

不添加过多的调味，为的就是锅里的那一口“原汁原味”。

在用户最关心的营养、健康上做到极致。

爆品是餐厅的“最佳形象代言”，在产品上做到极致，把爆品这朵“红花”养的足够惊艳就是引客与留客的利器。

尖叫点③--专属设备云南建水紫陶汽锅

采用云南传统工艺蒸鸡汤，对汽锅要求很高，

市面上并没有这样的设备，云海肴耗时一年研发云南建水紫陶汽锅，

实现不加一滴水蒸汽凝结一锅汤的尖叫工艺。

尖叫点④--文化属性

汽锅鸡有300年文化历史！被列为国家级非物质文化遗产，

借助文化属性很好的打造了自己的粉丝及私域流量池。

进而引发70%+的复购率。

爆品就是要在用户最关心的点上做到直接可感知，

直击用户内心，做出不买会死的价值锚。

迅速开店的背后还有供应链的、技术、规模、量产能力的提升。

建立自己的核心壁垒。

这让云海肴在激烈的市场竞争中脱颖而出。

3、爆点营销--网络借势及快速迭代

爆点①：借助小红书，抖音微博等新媒体快速传播。

爆点②：产品迭代，不断产生尖叫点。

随着消费升级，消费者已经从过去的看价格，到现在的看品质，产品的迭代一定要跟得上消费者的需求升级。

一款爆品如果等用户喝腻了再去更新迭代已经晚了。

这就需要不断迭代，对不断变化的用户需求进行挖掘，对爆品进行升级。云海肴在这方面会推出一些时令的汽锅鸡，比如时令松茸款汽锅鸡等。

互联网时代制造尖叫的王道是让用户爽，产品要超出用户预期的体验，同时获得用户的反馈后要快速地迭代。

从而形成用户强口碑，获得爆炸级增长。

有一家福利好到爆的公司，一个完美避开所有商学院企业管理法则，却能年营收70亿的公司。

这家公司员工多达20000人，在全中国开了400家店，跟海底捞、外婆家并称“餐饮界BAT ”的最强悍的饭店！

一、深入一线，打磨产品的贾国龙

贾国龙是一个敢想敢做的人，西贝的成功就是从不停失败、不断亏钱开始的：“想成功一定要做别人不敢做，想不到，不愿做的事情”。

在2012年，西贝启动了一个大动作，

花费几千万改名：西贝西北菜。

但是，两年之后，西贝又改回了西贝莜面村。

其实，西贝创始人贾国龙在2年时间内，改了4次名，

有西贝民间菜，西贝西北菜，再到“西贝，烹羊专家”，

最后还是回到“西贝莜面村”。

这四次不断的改名，让西贝血亏了几千万，

直到2015年，西贝莜面村创始人贾国龙，

带着产品升级的重重疑问走进爆品战略21期课堂。

围绕好吃战略，贾国龙做了一系列让用户可感知的承诺，

比如明厨明档、粉丝试吃、不好吃不要钱等等。

通过企业的全方位爆品升级，

2016年营业额相比2015年增长40%，

2018年营业额做到50亿。

贾国龙的爆品之路：

爆品黄馍馍：

西贝擅长打造爆品，并且持续的打造爆品：

在西贝有一款客单价6元的黄馍馍，一天就能卖10万个。

2012年，《舌尖1》播出了绥德县的地方名吃“黄馍馍”，

极具西北特色的面食让贾国龙很兴奋，

带着团队开车1000多公里去了陕北，四处打听，

终于在一个偏远的山村找到了黄老汉。

但问题来了：

黄老汉制作黄馍馍完全是传统工艺，把面放在热炕头上发酵，这没办法复制到西贝。

为了保证黄馍馍不会丧失原本的味道，贾国龙做了两件事：

一是在配料上增加了小米面、白面、玉米面，五种面，馅料改成了豆沙加大红枣；

二是实现手工制作的标准化。

“为了做出黄馍馍，我们全部用的是日本的设备，就是光进口设备就花了好几百万，黄馍馍的标准之高，我觉得是国内生产点心最高标准的生产线。”

西贝的介入也让黄老汉从贫困农民成为了全村的首富。

而西贝接着这个有价值的产品，在试销之时，两天之内就售出1.7万个黄馍馍！

二、做减法，砍SKU,把“瘦身”变成爆品武器

最初，西贝有肉夹馍、凉皮、大盘鸡等200多道菜品，每道原料都去大西北找，贾国龙也挺闹心。他决定做减法。

贾国龙重新调整了西贝的菜谱，

压缩了菜的品类，新菜谱做了分级，最大的变化有两个：

炒菜减少；羊肉泡馍、西北凉皮、肉夹馍、大盘鸡等传统名菜增加。

西贝整个菜单的结构，叫尖刀、必点和其他。

贾国龙召集北京、深圳等主厨齐聚六里桥总店，在包房里关了3个多月“菜品试做”，最终确定是80道菜。

他把自己的核心竞争力定为两种食材：

牛羊肉和五谷杂粮类。

这一减不要紧，西贝马上迎来二次大爆发。

西贝品牌一夜蹿红，

全国连锁店在两年内从38家店迅速扩张到66家。