中国首个2W+门店品牌！正新鸡排是如何炸开三四线市场的？

国家统计局数据显示，2018年三四线及以下城市人口占比高达77.55%，庞大的人口基数自然对应着同样巨大的市场潜力。

正新鸡排的官方数据显示，

他们有超20000+连锁店，远超肯德基、麦当劳门店数量之和，每年卖出超过7亿片鸡排，而超过一半的门店都是来源于二三线城市的加盟店，蜜雪冰城则在去年就拥有了超过5000家门店。

本文希望通过研究这两家企业的经营方式，帮助大家总结出下沉市场的共性与玩法。

成功优势有哪些？

1. 本地化的营销策略

被誉为是鸡排界的蜜雪冰城是不无道理的。

蜜雪冰城的大部分产品单价不超过10元，以物美价廉抓住了数量庞大的消费群体，形成了牢固的品牌护城河。

它们的爆款冰淇凌只卖2元，正新鸡排也是如此。所有产品售价均在12元以内，贴近消费者的心理价位。

同时，考虑到鸡排的口感偏干，正新鸡排都会采取赠送饮品的模式，消费者仅花费12元就能买到一份鸡排，能获得一份搭配的饮料，对消费者来说，超出了心理预期，就会留下高性价比的印象，将口碑也传了出去。

2. 供应链

正新鸡排的低价策略背后得依赖于它完备的供应链体系。

正新集团旗下的圆规物流有限公司一直致力于优化集团内外餐饮配送，目前依托7大中央库，建立了50多个遍布全国的前置仓配中心。

当然最重要的就是鸡排，成熟的供应链从食品安全标准到养殖、生产、加工、冷链运输、仓储到门店，再到配套供应商服务，鸡肉有着成熟且完备的上下游链条。

这样完备的供应链一方面可以降低食品安全问题的发生，另一方面，又在各个环节具备成熟且低价的解决方案，为发展加盟路线提供了优势。

3. 低加盟费

正新鸡排的开放加盟通过不断的扩张，迅速铺量，激发了加盟商极大的热情。

而加盟投资费也仅用11万左右，在连锁品牌中也是极具竞争力的。

直营店的良好发展提升了正新鸡排的品牌影响力。

因此不断的吸引到加盟商加入，通过这种方式，使得正新鸡排的门店遍及全国，影响力也是呈指数增加，公司可以集中更大的力量发展直营门店。

而事实就是如此，正新鸡排的官方数据表明，正新鸡排每年卖出超过7亿片鸡排，而超过一半的门店都是来源于二三线城市的加盟。

正新鸡排靠着这些优势成功的开出20000家门店，我们能看出下沉市场是有大生意的，但要如何做才能抓住机遇，做到像正新鸡排、蜜雪冰城企业一样，是需要餐饮人花费力气研究的一件事。

下沉市场的钱

真的好赚吗

首先，和一二线城市不同，三四线城市的人口较少，因此大部分品牌争夺的还是存量市场，所以复购率是个极为重要的指标，这也是很多大牌连锁无法在下沉市场存活的关键因素。

大城市拼流量，小城市拼复购。因为下沉市场往往没有那么高的流量，所以餐饮门店如果只能满足某种特定的场景需求，通常是没有足够客流的，因此当地刚需产品是个不错的选择，例如包子、盒饭等。

正新鸡排现在也正面临这个问题，它也在做多种产品的尝试，比如上线正新手摇茶等，希望能够借助多品牌矩阵解决消费者的复购率不足的问题。这也是不做调整，直接将一二线城市固有的餐饮模型搬到小县城，大部分品牌都会失败的原因。

其次，很多人认为下沉市场的生意很好做，将一二线城市固有的餐饮模型搬到小县城，就会有“降维打击”的效果，但假若真的那么容易，就不会有这么多餐饮巨头在下沉市场折戟了。

正如正新鸡排和蜜雪冰城一样，在下沉市场做餐饮，得有自己独特的“生意经”。甚至有时候只做一些小小的改动，就会产生意想不到的结果。

以CoCo的菜单为例，在一二线城市，它的菜单主打是人均16元左右的产品，而在三四线城市则会将人均10元左右的产品放在最前面，这就是一个很典型的差异化行为。