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八年死磕一张饼,市井小吃的千店传奇

2021-01-12      来源: 开店邦      作者: 开店邦

摘要:百城万店-让阿甘锅盔成为全球最受欢迎的美食品牌。

“阿甘锅盔创业的道路从不是一帆风顺的,我们遇到过很多坎坷,这个社会没有时间让你停下来去思考应该怎么做,而是在前进的道路上不停地谋求各种出路和可能,我们一直是边奔跑边换轮胎。”


这是阿甘锅盔联合创始人胡玮女士在接受开店邦记者采访时,回顾这8年创业历程的有感而发。


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不知你是否跟开店邦记者有同样的疑问,一个出身市井的街头小吃,如何在短短8年时间,跃居国内知名连锁小吃品牌,横跨中国200多座城市,创造了上千家门店规模,成为了各大商场争先引进的网红品牌。


为了探索这传奇背后的原因,开店邦特邀胡玮女士进行了一场深刻的对话——



01


阿甘锅盔诞生记:串串店里的小小档口



开店邦:公司成立于2013年,短短八年的时间,就在全国200多个城市开了一千多家连锁店。这样的头部效应,阿甘是如何做到的?


胡玮:阿甘锅盔用8年时间做到如今规模,我认为大概可以归结于三点:


首先,是民之所向的优势。餐饮本身就是市场的刚需。目前市面上到处都是大餐、奶茶的情况下,想要在用餐之余或者小饿小困的时候,增加一个健康又热气腾腾的产品,锅盔就再适合不过了。不管是从价格、消费场景,还是人群需求方面都很贴近民生。


其次,是“没有直营百家店,不谈加盟实力强”。阿甘锅盔从2013年开始一直做直营店,到2017年底我们开了100家直营店之后才开放加盟。在不同的市场、维度、场景,我们直营店都打磨出了独属于我们的盈利模型。这也是为什么加盟商找到我们的原因,也是我们能这么快在全国开1000多家门店的原因。


第三,打铁还需自身硬。这几年我们一直在打磨后端,不管是组织力还是供应链。比如我们的物流,一直在跟麦当劳合作方——夏晖物流合作。又比如我们的产品,都是选用头部品牌的食材,用最好的面粉、肉类。此外,我们还自建了梅干菜基地和工厂,就是希望把产品打磨得更好、更健康、更贴近消费者,也更能适应市场的需求。


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开店邦:介绍一下“阿甘锅盔”这个品牌的诞生以及品牌背后故事吧。


胡玮:今年10月1日我们刚刚搬迁到这里——阿甘锅盔总部。这是阿甘锅盔自己买的一栋大楼。阿甘锅盔这个项目属于“无心插柳柳成荫”。我们创始人是真正从草根走出来的创业者。她23岁在河南创业失败后来到上海,从最底层的服务员做到营运总监。自己创业之后,开了一家火锅串串店。当时,阿甘锅盔只是串串店里面一个小小的档口。但后来发现一、两个人一台炉子做出来的人效、盈利甚至超过我们前端这么多人在做的火锅串串。所以,我们在2014年,把这个品牌独立出来,开到了商场。


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经过多年打磨,到2017年底开了100多家直营店之后,受到了越来越多消费者的欢迎,自全国各地的客户想要咨询加盟,当时我们还在纠结要不要开放加盟。这时,著名营销大师、阿甘锅盔的投资人之一叶茂中老师说了一句话,坚定了我们的信念。他说,“阿甘锅盔到底是你发明的还是你发现的?如果你只是一个发现者,你更应该把这么好的产品,这么好的商业模型分享出去”。


所以,我们在2018年正式开放加盟。虽然只有两年多时间,却也获得了很多商业认可,斩获了许多奖项,比如“十大小吃品牌”“中国快餐百强企业”。正因为有这些肯定,我们才能越走越远。


02


与加盟商互惠共赢,

经营干净、透亮、热气腾腾的门店



开店邦:现在总部的管理团队有多少人,包括哪些职能?主要会做哪些赋能和管理加盟商?


胡玮:目前阿甘锅盔总部大概有100多人,其他人都分布在全国的18个战区,比如北京战区、上海战区、深圳战区……这样便于我们对直营店和加盟店做更精细化的管理。比如,加盟商在北京,我们会对接给北京的运营团队,包括开发、督导……都会各司其职,全方位协助加盟商开好门店。


我们总部的职能分配还是比较细的,包括我们招商、开发、运营以及我们新零售外卖等,大概有近二十个部门。他们存在的意义是为一线赋能。在我们这里有一句话叫“二线为一线服务,一线为顾客服务”,只有做到一线和二线的共通,才能更好地为我们前端的顾客服务。比如我们的阿甘商学院,对加盟商的赋能方面也做得很好。它把很多线下课程导入到了线上,包括我们线下的实操视频、如何收银、如何售卖,都可以在商学院找到相应教材。我们的加盟商即使不能来到总部,也可以学到他想学到的;包括自己伙伴的晋升,也是要到商学院去进行考核;还有我们的开发选址团队,可以利用自身的谈判优势,去帮助加盟商在最佳的位置获取最好的资源,开出成功的门店。


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开店邦:加盟商的客户画像是什么?主要是通过什么方式去招商的?


胡玮:我们的加盟商类型比较两极分化,大概分为两种:


一种是纯没有经验的小白加盟商,极度依赖于公司后端的扶持,这也是我们的优势所在。第二种加盟商是在当地比较有优势,不管是资金还是资源方面。这两种我们都很欢迎。


当然,在前期我们有一个很严格的甄选过程。比如有没有信贷危机,有没有做过餐饮……因为锅盔是需要一张饼一张饼做出来,它需要一个踏实和勤恳的过程,符合我们的理念——吃盔是福,这就我们的加盟商的画像。


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我们是做直营起家再开放的加盟,没有做过任何推广,都是通过线下门店的口碑传播。加盟商看到我们的门店生意好,他就会咨询,然后再加入我们。


随着企业越来越大,2018年之后我们正式开放了加盟,开始跟网络平台合作,在一些渠道上进行投放。加盟商想要找项目,想要找小吃的项目,想要找锅盔项目,加盟商就会找到我们。然后邀请他们来公司、线下门店参观。更重要的,所有的数据,特别是今年,更多都会回归到门店。因为经过疫情,加盟商会更加谨慎,他会更希望看到你线下门店的情况,判断你的发展潜力和抗风险能力,再决定自己是否要加盟。


我们最大的希望,是品牌方和加盟商的互惠共赢。


开店邦:能给我们介绍一个成功的加盟商合作案例吗?


胡玮:我们加盟商的成功案例很多,今天我主要想分享一个加盟商。他在常德下面的一个小县城,刚开始说要加盟的时候,我们很犹豫,因为我们对加盟商的选址是有把控的。随后,我们开发人员去了那个县城,在一个人流量比较集中的街铺,为他成功选址。


当然,他为什么会成功,选址只占了一部分,最大的原因是他自身的投入和家人的支持,他带着父母一起到我们门店参加培训,通过考核之后就回去开始了门店的筹备工作。


因为小县城可能没有太多宣传推广的渠道,开业前几天,他就联系了当地的亲朋好友去转发他新店开业的消息,然后他自己印制了很多宣传开业的宣传单。开业当天,我们加盟督导也陪着他扫楼、沿街派发传单,尽可能短时间内让更多人知道门店要开业。随后,为了使店面更好看,他不停花心思在门店装饰上,包括卫生方面,要求干净、透亮、热气腾腾。这也是我们今年主抓的重点,不管是直营门店还是加盟门店。


如果是个用心的加盟商,选了相对不错的位置,后期主要就是靠经营。一个干净、透亮、热气腾腾的门店,是需要干净、透亮、热气腾腾的人才能做出来。‍


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03


手工制作、顶级食材……构成自身护城河



开店邦:"阿甘锅盔"与市面上各家竞品之间的差别是什么,如何打造产品的护城河?


胡玮:提到这一点,我想明确一下,阿甘锅盔本身是一个源于湖北荆州的特色小吃。当我们赋予它为小吃的时候,就是在打差异化。目前市面上竞品可能分为两种,一种和我们的消费场景类似,区别在于消费者的选择。在同样的购买场景下,消费者的选择可以是多样性的。阿甘锅盔的独特性在于,它的定位是小吃,所以不会跟快餐、饮品或者其他品类相冲突。另一种竞品跟我们的外形很相似。这时候比的就是“内功”。


我们的产品护城河主要来源于两点:第一点就是我们的手工制作。现在机器生产很发达,我们的很多工序完全可以用机器来代替。这8年我们也一直在不断迭代,但是唯一不变的是手工制作。我们把发酵好的面团,用揉、醒、抻、撒、贴等一系列步骤,还原食材本身的味道。


第二,就是我们的产品品质。我们为什么用高于市面价格的五得利面粉?为什么用更好的梅干菜?为什么用双汇的肉?虽然这会增加我们的成本,但是这能保证食品安全。当消费者花同样的价格,购买到更优质更符合食品安全的食品,他会更放心。


开店邦:食材选择方面,品牌与双汇肉、慈溪梅干菜、五得利面粉深度合作采购高质量原材,所有食材原料或半成品由中央厨房统一加工并每日配送。配送方面的成本大吗?怎么抵消这部分成本的?是靠原料或半成品加价吗?


胡玮:关于配送,首先我们自己也建了仓。同时,我们跟麦当劳的物流合作方——夏辉物流合作,全程冷冻冷链配送,所以配送的难度和成本可想而知。但是,我们不会把这些成本全部转嫁到我们的前端门店,不管是直营店还是加盟店。


公司经过测算,在前期店铺不多的情况下,这样的供应链成本最高。但我们把自己后端的利益压缩到最低,更想把所有的利润都让到前端。因为,使所有门店赚到钱才是我们最想看到的结果。所以,我们通过后端组织效率、设备的效率、配送效率和速度的提升进行转化。


开店邦:阿甘锅盔这样的小吃,门店日均营业额及毛利率大概有多少?怎样的主流店型能达到平衡的赢利坪效?


胡玮:关于我们的毛利率也是跟加盟商公开的。不管是加盟商还是直营店都是一样的,基本上是68~70%之间。但是净利润每家门店差别还是很大的。因为商圈、客群不同,门店的营业额差别会比较大。有的门店一天只能做几千块,但是也有很多门店是万元店。这个是跟加盟商的选址,包括我们后期的运营分不开。但是,不能说每天做一万的店面,他赚得就多。要根据城市级别、商圈、员工人数和投入来看他的净利润。我们有些加盟店,比如在四线城市,做到12万的时候,他净利润可能会到4~5万,可能比在大城市做30万赚得还要多。


对于我们的主流店而言,不需要太大面积,基本上是10~30平方米之间。在人流量相对比较大的商场、街铺、旅游景点、机场或高铁站都可以开。前期人数的匹配,基本上是3~4个人,2~3台炉子。今后我们更希望有更多夫妻加入我们。在自己家乡开这样的小店,他们会很用心经营,我们的品牌也会给他们更多支持。从数据来看,我们未来会到三四线城市,这可能也是一个趋势。


04


未来将实现“百城万店”品牌愿景



开店邦:"阿甘锅盔”的品牌愿景是:百城万店-让阿甘锅盔成为全球受欢迎的美食品牌。请问,今后两三年有什么成熟的运营方案,用以快速开拓市场?


胡玮:阿甘锅盔作为国民小吃,本身具有万店基因,已经突破1500家门店,就可以说是被市场验证的一个成功商业模型。后续对我们来说,最重要的就是持续打磨它的盈利能力和我们的成功模型,让它适应更多不同的商圈、城市、人群,让更多消费者知道并且接受我们。


现在数据显示,对我们感兴趣的,不管是意向客户还是加盟商都已经下沉到了三四线城市甚至在县城,所以,接下来我们的打法是从一二线深耕的基础上,更多往空白市场和下沉市场去深挖。在我们的空白市场和下沉市场,我们要更多的匹配我们的政策倾斜度,去攻打这样的空白市场,更多的占领消费者的心智,让更多的人都能在自己的家乡、自己的县城、自己的周边看到阿甘锅盔的门店。


同时,我们也会向优秀企业学习,比如会学习海底捞的模式,会采取各种各样的加盟方式,包括合伙人模式,用不同的人群的匹配来提高我们的门店的盈利能力。让阿甘锅盔开到大江南北,在全国各地都能够看到。这是我们的愿景:百城万店-让阿甘锅盔成为全球最受欢迎的美食品牌。


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开店邦:现在阿甘锅盔依然采用手工现制。如果做下沉市场,开到一万家店或者开到边远山区小镇,还坚持这样做吗?又如何做到标准化控品?


胡玮:前段时间习大大去了一趟杭州,看到炒制的茶叶时说,“有时候,两个巴掌做出来的东西是很多科技无法取代的”。其实锅盔也是一样,它传承了2000多年的传统手工,所以即使是在科技不停进步的现在,我们的门店依然保持手工的几个步骤。


之所以这样做,是为了让我们的客户、加盟商、消费者,透过玻璃看到,产品是怎样从面团做成锅盔的。除了让消费者看到制作过程,更是让消费者看到健康和安全。在这快节奏的社会里,如果有门店愿意为你花这么多时间,用手工去做这样的一个产品,我觉得这本身就是匠心精神,这是我们一直要保留的。


数据显示,下沉城市中我们的加盟商在增多。这意味着今后在不同级别的城市,比如三四线甚至到县城都会有我们的门店。但我们始终会坚持纯手工制作的步骤,做到上下一致的标准。至于机器怎么迭代,人员怎么解放,我们也会思考,这并不影响我们对手工的坚持。


此外,我们也想把中国传统的美食文化发扬光大。不仅在中国,我们现在也将门店开到了新加坡、马来西亚、美国,今后还会带到全球各地。之所以相信我们能做到,是因为我们有严格的标准化要求。全国1000多家门店,锅盔都是28×18厘米,4分15秒出炉,一炉出6个;都在280度到300度的高温中烤制……只有在前端极致标准化的要求下,才能让每一家店做出来的锅盔大小、味型一样。这样才可以在全国甚至全球开出更多门店。因为每家门店提供给消费者的产品,从感受上都是一样的,这也是阿甘锅盔能够成功的最重要的原因。‍


阿甘锅盔简介:


阿甘锅盔——来自湖北荆州的地道小吃,品牌创建于2014年,是隶属于上海多串餐饮管理有限公司的小吃品牌。


作为中国餐饮“饼”品类代表品牌及中国快餐百强企业之一。阿甘锅盔坚持严选食材,以新鲜健康为基础、科学研发与品质创新为理念、完整的标准化供应链为核心,以传承千年传统美食为发展目标,创新打造荆楚锅盔新形态,成为餐饮市场最受吃货们欢迎的实力明星。历经多年完成品牌化打造,完善了锅盔单品的市场形象迭代经受了广大新老顾客的检验,现已成为国内知名的餐饮连锁品牌。


阿甘锅盔以独具特色的荆楚传统饮食文化塑造品牌形象,积极开拓海内外市场,加快连锁经营的拓展步伐。截止至2020年9月,有餐饮连锁门店1500余家,其中直营门店200余家,特许加盟门店达1200余家,覆盖全球200余座城市(含海外新加坡地区3家直营门店)。拥有广泛的忠实群众基础和5000多名在职员工。


未来阿甘锅盔将继续坚持传统手作精细化,顺应消费形态及餐饮市场的改变,成为全球最受欢迎的美食品牌。


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