靠一碗粥拉动8倍业绩增长，这家火锅店的引流术太高明了！

第 782 期

文 | 小倩 

16年老店迎来全新升级

“吃什么不是重点，关键在场景体验”

大智若鱼的第一家店，位于河南省许昌市，一家1300平的街边店，70多张台。开了17年，在当地人的心中是典型的老店代表。

 ▲郑州熙地港店的门头

说起创业史，创始人王婷婷用喜爱两个字来总结。“第一家店是我姐姐开的，因为对美食的喜爱，加上天生对味觉的敏感，她就自己一点点琢磨研发配方。”

包括当时的底料，都是手工炒作的，很容易出现口味不稳定，为了严格把控，她们就随身带一把勺子，出一锅鱼就尝一口汤底，味道可以就出锅上桌，否则就直接倒掉。

操作有些繁琐，但一坚持就是6年。也正是对品质的坚守，这家店从一开始的寥寥数人，到后来排队等位，形成口碑传播。

“之前是单店思维，认为只守好一家店就行了。后来随着门店开了6年、7年......建立标准化、提高效率便提上了日程。”比如找海底捞的底料供应商颐海进行合作，产品实现了可控。

2019年，大智若鱼从许昌走进省会城市郑州，开启了品牌化升级，包括logo、装修、服务等全部升级换代。

对大智若鱼来说，已经不是吃什么的问题，好吃是基础，这件事已经做了十几年。接下来，发力的重点在空间、在细节体验。

>“新国风”式装修，营造舒适自在的场景体验

郑州升级店的面积也在千平以上，选定了绿色为主色调，装修风格走的是“新国风”，既有中国风的古韵，又不失时尚感。

比如随处可见的鱼元素摆设、品牌logo的金色鱼鳞，水波纹的吊顶，满分质感让就餐体验大幅提升。甚至在空间设计上，做了8个封闭式的包间。

包括走道也更加宽敞了，店内的音乐多是空谷悠长的古琴，放慢节奏。正如大智若鱼的slogan“相聚值得回味”。即给大家创造一个舒适轻松的场景体验。聊天是重点，配菜锦上添花。

这就是我们常说的五感体验。不只是吃到食物的味觉，还有进店看到的灯光、绿色的主色调，包括所有装修设计带来的美感。

>活鱼现杀现片，全程明厨操作

在大智若鱼进店的位置，摆放了几个大大的鱼池，每条鱼都是活蹦乱跳的。顾客进门先挑鱼，从选鱼到入锅有着严格的时间控制。

 ▲进店的位置有个大大的鱼池

沿着鱼池往里走，会经过一个270°的透明厨房，挑选的鱼被送往厨房现场操作，顾客可以全程看到大厨的操作。

“在动线设计时，我们就考虑到，让顾客进店先挑鱼、厨房片鱼，再入座。既能提高效率，又能观看一场生产秀。”

 ▲明档操作的厨房

开业突遇疫情，生意停摆

一碗免费粥带来8倍业绩增长

大智若鱼经营多年的品牌知名度、产品的优秀口碑。因北迁郑州（熙地港商场），只能被迫处于初建期。在这个陌生的地方，有着彼酷里、鱼酷、新辣道等强劲对手。

当王婷婷还在思考自己的差异化，定位人均百元的鱼火锅，追求空间体验的同时，却突遭疫情，餐厅停摆。“大家都憋了口气准备大干一场，结果一天也没营业，一棒槌都打蒙了。”

好不容易等到3月份开业，也并没有迎来报复性消费。特别对于刚进驻商场的新品牌，大家并未建立品牌信任。“刚开始甚至10张台子都坐不满。”

服务员在门口迎宾时，最常听到的一句话：哎，这是什么时候开的店？

直到6月份，店里慢慢有了客流，餐厅开始逐渐开放更多的就餐区域，后来出现了排队。每天的营业额也从几千元到六万元的跨越，业绩增加了8倍。

在王婷婷看来，大智若鱼的破局点是：一碗粥。

 ▲门店免费提供的美龄粥

收取“茶位费”是餐饮行业的普遍现象。她便想通过设计这样一个套餐：一碗美龄粥，一块绿豆糕，一包餐巾纸，收取6元的“茶位费”。

在初期员工培训过程中，王婷婷发现员工总是不好意思说出口，有心理压力。“看，我来给你们演示一遍。”可当从老板到员工的身份转变，她发现自己也不好意思开口。这时才意识到一个关键问题，老板赚钱，员工背锅，不仅拉开了“老板与员工的关系”，还会降低客户体验。

出于上述考量，她们决定放弃收茶位费的决定，转而免费供应“美龄粥”。

既然要做免费产品，就下足功夫。想靠免费粥在顾客心智中扎根，就更为注重美龄粥的品质，除了保证浓稠美味之外，还专门配置了精致的碗，以及一把金色的鱼形勺子。

餐中不限量供应，甚至还会主动向每桌顾客赠送，外带在家品尝。

据了解，这些粥的成本并不低，只原材料成本就3万/月，还请了专门的阿姨每天熬制。美龄粥，也成为大众点评上网友的热门推荐菜。

 ▲图片来源于大众点评

“有的客人因为粥而专程跑来吃鱼，还有一位顾客临走打包了两碗粥，带给姥姥喝。姥姥喝了一大碗，很喜欢。这位客人说，明年姥姥的102岁生日就在我们店过了。”

有舍才有得，特别是与顾客关系的运营，有时候必须适当舍弃一些眼前的利益，来换取顾客的情感维系，生意才会更长久。

注重细节、做感动服务
比如方头筷子、鱼头大小的盘子

品牌的呈现风格，实则是创始人个性的凸显。就比如门店细节之处也很精致，于是经常有顾客来就餐时，询问说：你们店是个女老板吧。

“有的时候没有什么原因，就是喜欢这么做。”

比如餐具是亲自跑到景德镇去挑的；盘子的大小恰好能放下两块鱼头；筷子是方形的，方便客人夹起鱼头，甚至尾端还带有天然的竹结。

茶水选择了玫瑰花茶，据说这也是有讲究的。锅底偏向重口味，所以不希望顾客在吃麻吃辣时，给一些没有味道的、或者强烈味觉感的东西，要保证鱼的口感会更丰腴。最关键是女性顾客也喜欢，美容养颜。

甚至搭配美龄粥的金色勺子，也由于精美的外观会被顾客顺手带走。据统计，每个月大概能丢200多个。

但王婷婷的心态很是平常：“丢就丢吧，勺子筷子上我们打印了logo。即使顾客带回家，也能随时看到我们大智若鱼。”

不止在这些细节上，大智若鱼还会做一些感动服务。她给我们讲了一个案例：

一次，底料料包的塑料外包装被一不小心剪了一个角，掉进了锅里。服务员在餐中发现了，便过来询问处理办法。

服务员认为，顾客并没有发现，可以趁机偷偷捞出来。但王婷婷立即否决了这个提议，认为即使顾客没有发现也应主动提醒，并免单致歉。

令人意外的是，顾客并不在意这些细节，自己动手捞了出来便埋头继续吃了。临走时，为表诚意，她给顾客送了几张卡券。

这件事也给王婷婷敲响了警钟，之后她规定所有能在粗加工环节完成的，全部处理后才能进厨房，不要存侥幸心理；服务员发现问题不要再去找店长找老板，拉长流程，能判断是门店责任的就免单，不要计较一些小的得失。

也正是这样的心态，大智若鱼门店的客诉很少，老顾客的复购率很高。

最后

“我们不看什么趋势，什么风口，只踏踏实实做好自己。”

注：來源/火锅餐见，作者/小倩，图/火锅餐见，本文已标注来源和出处，版权归原作者所有。

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