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靠一碗粥拉动8倍业绩增长,这家火锅店的引流术太高明了!

2021-03-30      来源: 火锅餐见     作者: 小倩

摘要:复工后,仅用2个月时间,门店日营业额从几千涨到6万多,增长8倍。并荣登点评美食榜第一。而它的破局点,正是一碗免费粥。
在《得到》的一档脱口秀栏目上,餐见君看到这样一个增长案例:

一家成立了17年的火锅店,谋求品牌化升级,但新店开业就突遇疫情,生意停摆。

复工后,仅用2个月时间,门店日营业额从几千涨到6万多,增长8倍。并荣登点评美食榜第一。而它的破局点,正是一碗免费粥。

这碗粥有什么特别之处?为此,餐见君联系了大智若鱼的创始人,聊了聊背后的经营之道。

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文 | 小倩 


16年老店迎来全新升级

“吃什么不是重点,关键在场景体验”


大智若鱼的第一家店,位于河南省许昌市,一家1300平的街边店,70多张台。开了17年,在当地人的心中是典型的老店代表。

 

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 郑州熙地港店的门头


说起创业史,创始人王婷婷用喜爱两个字来总结。“第一家店是我姐姐开的,因为对美食的喜爱,加上天生对味觉的敏感,她就自己一点点琢磨研发配方。”


包括当时的底料,都是手工炒作的,很容易出现口味不稳定,为了严格把控,她们就随身带一把勺子,出一锅鱼就尝一口汤底,味道可以就出锅上桌,否则就直接倒掉。

 

操作有些繁琐,但一坚持就是6年。也正是对品质的坚守,这家店从一开始的寥寥数人,到后来排队等位,形成口碑传播。

 

“之前是单店思维,认为只守好一家店就行了。后来随着门店开了6年、7年......建立标准化、提高效率便提上了日程。”比如找海底捞的底料供应商颐海进行合作,产品实现了可控。


2019年,大智若鱼从许昌走进省会城市郑州,开启了品牌化升级,包括logo、装修、服务等全部升级换代。


对大智若鱼来说,已经不是吃什么的问题,好吃是基础,这件事已经做了十几年。接下来,发力的重点在空间、在细节体验。

 

>“新国风”式装修,营造舒适自在的场景体验

 

郑州升级店的面积也在千平以上,选定了绿色为主色调,装修风格走的是“新国风”,既有中国风的古韵,又不失时尚感。

 

比如随处可见的鱼元素摆设、品牌logo的金色鱼鳞,水波纹的吊顶,满分质感让就餐体验大幅提升。甚至在空间设计上,做了8个封闭式的包间。

 

包括走道也更加宽敞了,店内的音乐多是空谷悠长的古琴,放慢节奏。正如大智若鱼的slogan“相聚值得回味”。即给大家创造一个舒适轻松的场景体验。聊天是重点,配菜锦上添花。


这就是我们常说的五感体验。不只是吃到食物的味觉,还有进店看到的灯光、绿色的主色调,包括所有装修设计带来的美感。

 

>活鱼现杀现片,全程明厨操作

 

在大智若鱼进店的位置,摆放了几个大大的鱼池,每条鱼都是活蹦乱跳的。顾客进门先挑鱼,从选鱼到入锅有着严格的时间控制。

 

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 进店的位置有个大大的鱼池


沿着鱼池往里走,会经过一个270°的透明厨房,挑选的鱼被送往厨房现场操作,顾客可以全程看到大厨的操作。


“在动线设计时,我们就考虑到,让顾客进店先挑鱼、厨房片鱼,再入座。既能提高效率,又能观看一场生产秀。”


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 明档操作的厨房



开业突遇疫情,生意停摆

一碗免费粥带来8倍业绩增长


大智若鱼经营多年的品牌知名度、产品的优秀口碑。因北迁郑州(熙地港商场),只能被迫处于初建期。在这个陌生的地方,有着彼酷里、鱼酷、新辣道等强劲对手。


当王婷婷还在思考自己的差异化,定位人均百元的鱼火锅,追求空间体验的同时,却突遭疫情,餐厅停摆。“大家都憋了口气准备大干一场,结果一天也没营业,一棒槌都打蒙了。”


好不容易等到3月份开业,也并没有迎来报复性消费。特别对于刚进驻商场的新品牌,大家并未建立品牌信任。“刚开始甚至10张台子都坐不满。”


服务员在门口迎宾时,最常听到的一句话:哎,这是什么时候开的店?


直到6月份,店里慢慢有了客流,餐厅开始逐渐开放更多的就餐区域,后来出现了排队。每天的营业额也从几千元到六万元的跨越,业绩增加了8倍。


在王婷婷看来,大智若鱼的破局点是:一碗粥。


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 门店免费提供的美龄粥


收取“茶位费”是餐饮行业的普遍现象。她便想通过设计这样一个套餐:一碗美龄粥,一块绿豆糕,一包餐巾纸,收取6元的“茶位费”。


在初期员工培训过程中,王婷婷发现员工总是不好意思说出口,有心理压力。“看,我来给你们演示一遍。”可当从老板到员工的身份转变,她发现自己也不好意思开口。这时才意识到一个关键问题,老板赚钱,员工背锅,不仅拉开了“老板与员工的关系”,还会降低客户体验。


出于上述考量,她们决定放弃收茶位费的决定,转而免费供应“美龄粥”。


既然要做免费产品,就下足功夫。想靠免费粥在顾客心智中扎根,就更为注重美龄粥的品质,除了保证浓稠美味之外,还专门配置了精致的碗,以及一把金色的鱼形勺子。


餐中不限量供应,甚至还会主动向每桌顾客赠送,外带在家品尝。


据了解,这些粥的成本并不低,只原材料成本就3万/月,还请了专门的阿姨每天熬制。美龄粥,也成为大众点评上网友的热门推荐菜。


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 图片来源于大众点评


“有的客人因为粥而专程跑来吃鱼,还有一位顾客临走打包了两碗粥,带给姥姥喝。姥姥喝了一大碗,很喜欢。这位客人说,明年姥姥的102岁生日就在我们店过了。


有舍才有得,特别是与顾客关系的运营,有时候必须适当舍弃一些眼前的利益,来换取顾客的情感维系,生意才会更长久。



注重细节、做感动服务
比如方头筷子、鱼头大小的盘子


品牌的呈现风格,实则是创始人个性的凸显。就比如门店细节之处也很精致,于是经常有顾客来就餐时,询问说:你们店是个女老板吧。


“有的时候没有什么原因,就是喜欢这么做。”


比如餐具是亲自跑到景德镇去挑的;盘子的大小恰好能放下两块鱼头;筷子是方形的,方便客人夹起鱼头,甚至尾端还带有天然的竹结。


茶水选择了玫瑰花茶,据说这也是有讲究的。锅底偏向重口味,所以不希望顾客在吃麻吃辣时,给一些没有味道的、或者强烈味觉感的东西,要保证鱼的口感会更丰腴。最关键是女性顾客也喜欢,美容养颜。


甚至搭配美龄粥的金色勺子,也由于精美的外观会被顾客顺手带走。据统计,每个月大概能丢200多个


但王婷婷的心态很是平常:“丢就丢吧,勺子筷子上我们打印了logo。即使顾客带回家,也能随时看到我们大智若鱼。”


不止在这些细节上,大智若鱼还会做一些感动服务。她给我们讲了一个案例:


一次,底料料包的塑料外包装被一不小心剪了一个角,掉进了锅里。服务员在餐中发现了,便过来询问处理办法。


服务员认为,顾客并没有发现,可以趁机偷偷捞出来。但王婷婷立即否决了这个提议,认为即使顾客没有发现也应主动提醒,并免单致歉。


令人意外的是,顾客并不在意这些细节,自己动手捞了出来便埋头继续吃了。临走时,为表诚意,她给顾客送了几张卡券。


这件事也给王婷婷敲响了警钟,之后她规定所有能在粗加工环节完成的,全部处理后才能进厨房,不要存侥幸心理;服务员发现问题不要再去找店长找老板,拉长流程,能判断是门店责任的就免单,不要计较一些小的得失。


也正是这样的心态,大智若鱼门店的客诉很少,老顾客的复购率很高。



最后


“我们不看什么趋势,什么风口,只踏踏实实做好自己。”


在采访中,王婷婷说道,在过去一年,主要是让顾客知道并了解大智若鱼,努力刷品牌认知,做好产品、卫生、服务这些基本功。
 
正如大智若鱼的品牌名,就做笨一点的事情,可以慢慢来,这同时也是她对待品牌发展的态度,门店也可以慢慢开。
 
在餐见君看来,大智若鱼就如同郑州鱼火锅市场的一匹黑马,前期默默无闻,不断积累练好内功,相信在不久的将会迎来更有力量的爆发。



注:來源/火锅餐见,作者/小倩,图/火锅餐见,本文已标注来源和出处,版权归原作者所有。

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