小黑裙创始人顾春：颠覆传统，从“零售式”连锁瑜伽开始

瑜伽起源于古印度，距今已有5000余年的历史，是一个非常古老的能量知识修炼方法，集哲学、科学和艺术于一身。

瑜伽姿势运用古老而易于掌握的技巧，改善人们生理、心理、情感和精神方面的能力，是一种达到身体、心灵与精神和谐统一的运动方式，包括调身的体位法、调息的呼吸法、调心的冥想法等，以达至身心的合一。

瑜伽进入中国并发扬光大，一般认为经历了以下几个阶段：

第一阶段：上世纪80-90年代，张蕙兰让国人对瑜伽有了一个最初的认识。

第二阶段：2000年开始，中国出现了专业的瑜伽馆。

2002-2003年以后，中国开始出现了3-5天的瑜伽工作坊，算是最初的瑜伽培训机构。

第三阶段：2008-2010年瑜伽开始往一线以下的城市渗透，并出现了瑜伽连锁店。

2010年后，很多瑜珈馆的老师开始回二三线城市开拓市场做自己的馆，瑜伽行业进入迅速发展并迅速被淘汰的时代。

从2011年起，中国市场有了瑜伽峰会。

2014年，中国与印度政府大使馆在云南大理合办了大型的瑜伽峰会，标志着瑜伽在中国进入了普及阶段。

第四阶段：2015年5月中印文化交流，中国组织了第一个世界瑜伽日。同时，云南民族大学开设了瑜伽课程。而也在这期间，“全民健身”上升为国家战略。像KEEP、乐刻、超级猩猩等互联网运动健身创业项目如雨后春笋般涌现。

2015-2016年各行各业大的公司也开始将投资目光转向健身行业中更垂直细分的瑜伽领域，瑜伽行业渐入快速发展的成熟期。

而今天开店邦要介绍的小黑裙瑜伽，由前阿里人顾春，成立于2015年6月的杭州，是国内无推销、零售式连锁瑜伽品牌开创者，大数据驱动下的线上融合线下互联网瑜伽连锁品牌及综合的瑜伽SAAS系统服务商，凭借着无推销、单次收费、全自助预约、小班教学、无人智能门店等特色，颠覆性创新重构了瑜伽行业，极大降低了用户习练瑜伽的门槛。

大家莫急，请沏上一杯茶，听小黑裙瑜伽创始人顾春慢慢道来——

【以下是开店邦采访实录】

“小黑裙”的零售模式颠覆了谁？

首先回答朋友们关注的一个问题，关于小黑裙瑜伽的品牌形象。

2015年创业做瑜伽，因为客户群是女性，我们就请有画画基础的同事画了各种身材的头像，放在一起看，发现s型身材的非常优雅，符合我们的目标用户画像，就最后确定了几个因素：

但当时只是叫小黑裙。很快我们就发现，有一个被国家明令禁止的服装品牌也叫这个名字，为了不影响我们的形象，于是就加上了瑜伽两个字，成为现在的“小黑裙瑜伽”。

现在言归正传。

传统健身瑜伽行业，其实都是预售模式，我称之为“批发模式”，开张前可能已经把未来1-5年的钱先“赚”回来了，但实际上都在透支未来的现金流。

预收的批发模式，不仅先把未来十年的钱“赚”到了，而且还花了，它会直接以提成或分红的方式分配给整个体系内的人员，包括老师、店长或预售团队。比如，总部一次性帮你做100万，拿走40%，剩下60万，店主拿去经营这个店，这是大健康领域传统门店的模式。

2015年，我和几个“阿里系”的志同道合者，决定介入这个行业。那时，我有将近6年的国际贸易工作经历，对线上线下的转化非常熟稔。当时正赶上全国创业潮，吃过国际贸易和卖货业态线上化两轮红利的我，决定和小伙们一起创业。前提是，要做就做别人没有做过的，而不是随波逐流。

恰好，我和团队中的一个人都是瑜伽的资深爱好者。2008年，我接触到瑜伽的时候，特别没有自信。因为我是一个特别理性和僵硬的人。但没有想到，刚开始学习冥想瑜伽的时候，我竟然听到脑子中有十几种声音在反复萦绕，其中有老板、同事、家人等在脑子里面就不停的旋转，然后在老师的指导下开始聚焦，努力使自己静下来，把一些不需要的声音逼出去，只关注那个应该关注的点。

那一次身临其境的学习，让我感受到了瑜伽的魅力。因为它解决了我困扰多时的焦虑和坏情绪。此后，我在上海和杭州认识了行业内一些领军人物，艾扬格瑜伽中国区的负责人就是当时认识的。他们承诺，如果我参与进来，会给我介绍师资等诸多资源。

因此，2015年决定做这件事，不仅仅是自己对行业趋势有了充分理解，还因为了解了瑜伽本身的商业化部分。当时，有3000万的瑜伽活跃习练用户，有100万左右的教练，而且每年有10万级的供给，教培机构在不停地培训优良师资，整个供给市场非常棒。而当时的十多万门店，有些是二三十平方米的小工作室，一个老师带着二三十个学员，有很大的市场空缺。

所以，从c端的交易，到老师端的交易，再到门店端的交易，三端都非常活跃。

再加上行业本身是比较容易标准化和供给服务，于是，我们最后决定，做瑜伽。

就像开头我们说的，这个行业的弊端就是“批发模式”，因此，创业伊始，我们就针对性地切入“零售模式”。

零售模式简单来说就是，我按照100块钱一次，然后分100次慢慢赚你的钱。当然，要做起来也是有风险的，如c端的用户量够不够，就是第一个问题。按照原来的模式，来10个用户，每个收1万元钱，10万元就赚到了；但现在来10个，每人付100元，我只能有1000块钱，那是不足够养活这个店的。

所以，流量的获取就成为第一个重要的工作。幸好，我们都是互联网公司出来的，对获取流量的方法了解更透彻。因此，我们按照以前的流量获取方式，很快就解决了围绕门店二三公里范围的非常精准的流量。按照我们的推演，总部能够保障给到门店比传统门店高5~10倍c端的量，如果一家店开到三年左右，大概率有2000~3000个到店用户的量。

打造老师的服务能力和

店长的转化和承接能力

流量解决了，接下来的工作重点，是打造老师的服务能力和店长的转化和承接能力。通俗讲，就是“回头客”的频率有多大。因此，我们制定了一套完整的师资管理成长体系，比如一定要有教学资质，要有在其他门店工作过两年以上的经历，如此，就匹配我们体系中的一级教师；经过教学，在我们的门店里面积累到一定的数据，比如说200节课80%的上座率，好评率95%以上，教师就会升到第二级，以此类推。

顺便说一句，我们公司具备瑜伽教练证的考核资质，是国家体育总局社体指导中心首批48家瑜伽教练段位认证的授牌单位之一。因此，不愁招不到合格的老师。前段时间，徐州市的一家瑜伽馆开业，30个老师全部招齐，仅用了不到一周的时间。如果在上海，这个量的师资招聘，一天就能完成。

因此，老师端的成长体系就是用来激励老师服务好学员，不仅能吸引到新会员，还能留住老会员。老师只要专注在瑜伽专业授课和提升学员服务、体验上，而不用像传统门店在授课之余，还要分身承担转化和推销的功能。

除了老师，店长的招募也有标准，一是要有开店经验；二是开朗乐观，乐于服务。因为从学员进来咨询，到进入班级学习，都需要店长有良好的沟通能力；三是熟悉接待新会员，接待老会员的一套完整的标准化话术和流程，业绩的跟进、答疑及沟通联系等。

这样，一整套门店管理系统就初具雏形，这是我们最重要的核心资产之一。

一套系统解决了60%的门店管理问题

传统瑜伽馆只看到了我们流量比较多，老师的招募很快，上座率和转化率很好……总之，一切看上去都很棒。但这是表面上的东西，最核心的还是这套解决了60%问题的门店管理系统。这套小黑裙瑜伽自主研发，具有独立自主知识产权和软著专利的系统，还使公司在2019年获得了国家高新技术企业的美誉。

这套门店管理系统，由我们自己打造，整个研发团队来自苏宁和亚信等互联网企业，亚信是改革开放后第一批在美国纳斯达克成功上市的中国高科技企业，其中我们的CTO潘韶华就出自亚信，由他带领的研发团队，负责我们整个技术的实现，主要是门店的大后端产品工具的实现。而我们的产品经理来自阿里巴巴，也自己开过店，同时在一个教育机构里，做过整个教育产品的线上化运营，他们共同完成了这套门店管理系统。

目前，这套门店管理系统基本上能解决60%的问题，我们的目标是，升级迭代后，将来能解决门店管理80%的问题。

但工具再强大也只是工具，良好的服务还是离不开人。说白了，服务转化的工作，还需要老师和店长来共同完成。所以，任凭系统再升级，剩下的20~40%依然需要人性化去操作。我们只是希望，通过60%的标准化，去驱动40%的个性化，最终能够快速地拓展项目，让更多的用户能够受益。

美容行业中，最大的克丽缇娜做到4000家，却用了将近40年。因此，只靠人是很难做大的。如果60%靠工具，40%靠人，至少会有6倍增长的可能性；如果60%能变成80%，其增长后劲不可限量。

选址神器“神”在哪

因此，在这种零售化的模式中，我们把用户习练的准入门槛降低了。我们希望让更多像我一样压力比较大，或精神面貌需要提升的人，或者有瘦身减重、形体改善、产后恢复需求的人群，能够真正意义上去接触到瑜伽，感受到瑜伽给大家带来的身、心、灵的变化。

小黑裙瑜伽目前全国有44家门店，上海和杭州多一些，两个城市加起来有30多家店，北京、西安、徐州、宁波等去年疫情期间还逆势进驻，都已经有店陆续开业，长沙等多地正在开业筹备中。

2017年5月开始做扩张，4年的时间，我们更多的是细细打磨单店模型，其中，选址体系是保障成本最低的关键。首先，我们教室都不会选在特别显眼、特别贵的地方。也就是说，不会在商场，也不会在底层沿街商铺。因为我们自信流量的打磨能力，在哪一层不重要，重要的是，在打分标准的商圈内就可以了。

靠这套选址系统，我们能够把门店的成本比传统门店降低60%-80%，并且，系统内会有完整的路线指引设计，虽然第一次寻找可能难一点，但和店铺众多的大商场比较，还不算是难事。如果真的找不到，电话联系官方客服：黑裙宝宝，也能顺利找到上课的教室。

因此，比如我们现在所在的汉中路的这个店，一年的房租和物业费加起来，还不到20万。

还有就是，我们的这套系统中，也会标注必须要有商和住两个部分。这样，就能保证周一到周末都有源源不断的客源。

换言之，只要选址分在80分以上，闭着眼睛开店也能挣钱。

很多人会有疑虑，这样合适的地方，不太好找吧？

这是基于我国练瑜伽的人群还不大，只有不到5%，就跟三十年前的美国一样。但现在美国的瑜伽习练人群用户占比已经上升到了40%，这么看，我们有将近10倍的上升空间。只要练瑜伽的人足够多，适合的开店的地址也就会更多。

就目前的渗透率来看，放2000个点位的新增量就够了，开出四五千家店，是我们未来的目标。

但能走到这一步，其中也是交了不少学费的：

其一，我们之前的选址标准，面积各方面不会太在意，认为只要够100平方米就可以开店了，不会关心里面太多的结构化。

其二，当时我们更多的选址是商住两用和社区之间，没有明确一定要配比上面有46配或者是55配，这个地方很热闹，就可以开店了，主观意识的部分占比较大。

其三，我们的用户是10万以上的小中产的女性。但开始以为只要是女性就是我们的用户，没有精确到真正的用户群。比如人民广场，看着很热闹，没有调查这些人的年龄和是否常住，这栋楼里现在入住率是多少、刚开始招商还是商户已满等。曾经有一个案例，选址的各种打分都ok，但是大楼的招商速度非常慢，两年后依然只有10%的入驻率，这个选址基本就失误了。

但也有例外，比如，杭州城西银泰的我们首家直营店，我们刚进驻的时候，一层楼什么都没有，但现在去看，从出电梯开始，依次排列着服装店、美甲店、美发店、美容店、养生店……只要是和女孩子相关的店铺，全都进驻了。这样的我们称之为带动业态。

也就是说，开始我们选址上不是特别在意其中的小细节，而是更多关注广度的数据，更多地凭直觉，甚至拿了一个餐饮的选址逻辑直接就用，忽略了聚焦受众。

因此，我们现在的选址标准里会有很多组数据，有星巴克、麦当劳的数据，有周边所有的美容美业相关的数据，也会有热点用户的画像数据，甚至还有竞争对手的数据等。数据不会骗人，只要超过80分，基本上就能达到我们的选址标准。

因为有了完善的选址系统，所以总部选址落地端只有一个人，他完全是靠一己之力，管理全国所有的建筑商和包工头。

因此，即使今天北京、上海、西安、南京同时开店，他也能应付自如，有条不紊地开展各项选址、进场、施工、装修等工作。 

“出圈”也是为了寻找更合适的合伙人

一切步入正轨后，我们要做的就是——出圈。

我们希望不仅是开瑜伽馆的知道小黑裙，美容院、餐饮店、民宿都知道小黑裙。所以，我们在B端会有资金和团队的出圈动作。

说白了，就是要在B端的线上线下作各种露出：餐饮行业展览会的露出，美容、丽人、民宿等行业峰会的露出……我们希望在相似领域之外的其他的领域，触达到每个行业的专业人群，让更多人认识到小黑裙瑜伽不仅是教人瑜伽，还有诸如店长培训、流量的获取等经验可以分享。

当然，也可以顺便寻找更合适的合伙人，一起把小黑裙做大做强，一起助力全民健身。

想加盟小黑裙创业，我们是欢迎的。但因为行业的特殊性，我们也制定了三个小标准：

一是中产女性，有20万到60万左右的自配资金。如上海地区开店需要33万元左右。

二是有一定的生活阅历，能和我们的目标客户沟通无虞。因为我们的用户画像，主要是30岁到45岁之间，特别年轻的可能无法和他们有效地沟通。

三是热爱瑜伽，做身体力行者，以便更好地带动学员的热情。

当然，这三条不是“强制”条件，但至少要做到热爱瑜伽。

喜欢练瑜伽，有足够的自由支配资金，再符合你想创业的画像就可以了；不强调是否开过店，只要认真学习，经过一两个月总部专业的线上+线下培训，你将会成为合格的店主。

我一直固执地认为，如果你只关注吃喝玩乐或自己朝九晚五的工作，从不去关注身、心、灵、健康这件事情，莫说成为我们的合伙人，连我们的客户可能都算不上，基本上会被我们排除在5%之外。但我相信，在整个行业发展中，无论是c端和b端，都需要一个教育的过程，到一定的节点自会爆发。但随着百姓生活水平的逐步提高，在解决了吃穿住行问题后，下一步就该是心灵、健康了。这从先进国家的递进规律就可以窥得端倪，从去年疫情后，大家对健康意识的觉醒和需求爆发也同样可以体现。

当然，最重要的，你要认同我们的零售化观念，合作后绝对不能卖3年卡、5年卡、10年卡甚至终身卡，这样做才能和总部合拍，共同助力行业良性健康发展。

这也算是小黑裙瑜伽的创业初心吧。