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海外秀凭什么成为宝妈的创业首选?在“四步棋”中寻到答案

2021-07-08      来源: 开店邦      作者: 开店邦

摘要:不仅仅是一家母婴生活馆。

尽管这几年我国结婚率和新生儿出生率下滑,但“潮娃经济”还是被屡屡提起。


“潮”,最明显的特征就是“精致化”。


相比上一代的“放养式”,新一代父母对于孩子童年的呵护意识正在不断增强。从传统的奶粉,到儿童护肤品,从精神到身体全方位的关注与精细化,成为宝妈们的日常。


而在母婴品类中,宝妈们更关注的还是婴幼儿奶粉。


不得不说,2008年之后,继“大头奶粉”“毒奶粉”、圣元“性早熟”等等负面事件后,国内奶粉市场遭遇前所未有的信任危机,而这,却为进口奶粉挤占国内市场空间提供了机会。


即使2020年因为疫情影响,进口奶粉数量下降,但是随着价格上涨,进口额仍实现增长。


据中国海关统计,2020年前三季度中国共进口大包奶粉76.36万吨,同比减少2.4%,进口额25.55亿美元,同比增长8.9%,平均价格为3346美元/吨,同比上涨11.7%。


而这个发展趋势,海外秀品牌创始人宋涛早就看清,并在2014年成立了海外秀进口母婴生活馆。

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母婴店汇聚国际1000+品牌,10000+SKU,款款畅销,从妈妈到宝贝,吃、穿、用、行全涵盖。而且,所有产品均经过正规渠道原装进口。


除此之外,宋涛还在海外建立自有产品生产线,生产SchöneKati小熊糖、FemBona、Aronia、RAILRIDERS等自有产品,为加盟门店扩大利润点。


01

初心,还中国宝宝的健康一片净土


伴随着母婴行业的发展,消费升级将取代人口红利成为行业增长的主要驱动力。


母婴行业消费主要体现在两个方面——母婴产品、母婴服务;其中母婴产品又分为婴童产品和孕妇产品,母婴服务分为婴童服务和孕妇服务。


在这样的大背景下,伴随着互联网成长的90后宝妈,自然对产品的核心诉求和额外特性更加关注。换言之,产品更加细分才能满足这类消费者的需求。


调查显示,32%的宝妈希望有夜间照明功能的婴儿推车;50%希望有大幅度倾斜让宝宝睡得更好的安全座椅;46%希望有一次性奶瓶;43%希望有一包一顿的小包装奶粉。


现代宝妈更愿意为轻松省时的产品和服务买单。

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很显然,商家也窥探到了这种趋势,并努力使母婴商品的种类逐步丰富,食品、易耗品、服装、孕妇产品等品类一应俱全,各类品牌商也通过全产业链发展,为不同年龄段婴童提供不同层次的产品。


在中国母婴市场中,食品占比最高,其次为服装。


目前,我国的母婴行业渠道主要包括线上和线下两种渠道。线下渠道主要包括商场/百货、大卖场/超市、实体专营店;线上渠道主要包括天猫、京东等综合性电商和蜜芽、贝贝网等垂直电商。


很多人可能认为,新生代的宝妈可能更喜欢线上购物吧?不错,有72%的消费者以综合电商平台为主要消费渠道。但这也说明,线下渠道仍具有较强的生命力,也是消费者购物的主要渠道选择。


调查中,一位在海外秀购物的年轻妈妈表示,母婴线下实体店基于品牌和渠道的双重背书,能提供精选优质的商品、专业的知识交流与疑难解答、全品类一站式购物体验,是她喜欢来实体店购物的原因。


宋涛说,与顾客快速建立良好的信任关系,打造会员体系,增加会员用户的粘性,是海外秀进口母婴生活馆长期的战略。

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可以预测的是,母婴行业线上线下渠道长期并存、融合是大势所趋。无论电商发展多么强大,对于母婴行业来说,实体店依然是不可或缺的存在方式。


就是基于这样的认识,海外秀应运而生。这个耗时三年,经过实地考察、严格把控、层层筛选,将全球品质好、性价比高、适合中国宝宝的海外产品引进国门的品牌,在石家庄生根发芽,并逐渐影响到京津冀和更远的地方。


“海外秀有一个使命和一个梦想,让中国宝宝不出国门享受全球优质的产品,让妈妈们不再担心宝宝外在的健康隐患,放心吃、放心玩、放心用,还中国宝宝的健康一片净土。”说起创立初心,宋涛有讲不完的心里话。


02

干货,四步棋走出“安全”新保障


这么多年过去了,虽然国内品牌的奶粉质量也有所提高,但也不会影响海外秀的整体业务。因为“一朝被蛇咬十年怕井绳”的心理作用下,很多消费者不想试错,只想购买对孩子健康有利的奶粉。


“这不是说国外的奶粉就绝对安全,而是要看整个国家的管理体系是否健全。比如,中国人勤奋且灵活,对比之下,德国人很‘轴’,不懂通融。而这种‘轴’恰恰就是零容忍。在这种大背景下,产品的质量就和国民的整体思维和文化体系息息相关。当然,国内很多品牌质量也在赶超外国品牌,我们也会把国内的围兜、水杯一类的商品介绍到外国市场。”宋涛解释说。

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欧睿PASSPORT数据库数据显示,2020年中国母婴市场规模达到1037亿美元,占亚太区的60.1%;预计2020年-2024年之间,中国母婴市场复合年均增长率达11.2%。另据易观数据显示,2021年母婴行业交易规模预计突破3万亿元。


这样的“刚需”,也为海外秀的发展奠定了基础。


为了保证产品的纯正和安全,海外秀走了四步棋:


第一步棋:2014年海外秀品牌创立伊始,就签下数10个海外的知名品牌。


因为有近20年的外贸基础,宋涛对于国外市场非常熟悉,利用已有资源拓展新业务。


这也是海外秀很快站稳脚跟的基础。


仅这一点,就是其他创业者无法模仿和复制的。


第二步棋:制定“铁三角”标准,精准找到合作伙伴。


首先,海外秀的质检部门制定了“铁”的标准,然后按照这个标准去验证产品是否在合格范围内;


其次,产品没问题,但还要看产品的设计、研发是否符合中国市场的需求;


三是深入了解该企业的运营情况,看其是否具有长远的发展潜力。


符合这“铁三角”,基本上就会确立合作关系,将其生产的好产品介绍到国内来。

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第三步棋:产地直采,依靠庞大的国际买手团队寻找“安全”的商品。


为了实现这个目标,宋涛在世界范围内招聘国际上的买手团队。


在德国,海外秀有5人的专职团队,负责欧洲市场的采购工作;与美国、澳大利亚和日本等国的资深买手建立合作。


这些海外买手团队成员的招聘,也极其严格,除了专业的知识以外,最重要的是“三观要正”,不是为了纯粹的利润去做事。


海外秀的产品也因此被贴上了“安全”的标签。


“也许我的产品价格不是最便宜的,但是我敢保证是货真价实的,是安全无害的。”


第四步棋:在德国成立分公司,精心打造完美供应链。


市场从来不是凭空想象,而是要深入到终端市场或前沿阵地才能真正掌握。


这也是海外秀成立德国公司来进行品牌采购、货物采购的原因。


“因为只有真正到了欧洲市场,你才知道这个品牌为什么好、好在哪里,筛选起来才会比较精准。”


除此之外,公司内部还会在年终做一个类似排名的内部评价机制,对于市场表现不好的品牌,实行优胜劣汰机制,不迁就,不侥幸,以此来保证供应链的进一步完善。


03

开店,不是有钱就能成为合伙人


开店邦了解到,海外秀现在不仅是购物平台,还是一个创业平台,一些宝妈在使用产品后,认可其质量和服务,进而成为海外秀的合伙人。

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海外秀进口母婴有一个愿景:打造全国一流可信赖的进口母婴连锁品牌,让妈妈们在海外秀可以拥有成功的事业。


“一位年轻的妈妈,因为经常来店里买东西,在小孩上幼儿园后,就想在接送孩子的间隙里做点事情,于是就想到了加盟海外秀。类似这种对产品比较认可,之后又加盟创业的人,占到了总加盟人数的50-60%。”


在宋涛看来,海外秀不止是一家纯进口母婴生活馆、宝宝的专属商店、妈妈的交流平台,还是妈妈为宝宝选择的一种初始生活方式,更是一个完美的创业平台。


截止2021年6月底,海外秀共有门店1000多家。


在海外秀成立初期,宋涛就组织调研了一二线城市,发现对于海外产品的认知度非常高,市场需求旺盛。但他在调查中也发现,虽然大城市没有纯粹的进口母婴店,但进口产品却在大商场中琳琅满目。相比之下,三四线城市的购买渠道不是太多,反倒适合拓店扩展。因此,海外秀就把重要精力放在了下沉市场。并且,除了四家直营门店外,都是加盟店。用宋涛的话说,“采取合作共赢的策略,更好地发挥加盟者的积极主动性”。因为加盟输出的是运营管理和产品,这样跑起来的速度会更快。

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不同于餐饮店的加盟,宋涛对于有意愿加盟海外秀的人员设置了一个门槛:


首先,加盟者要从思想上认同欧美的生活理念,并能找到国外产品理念和国内育儿理念的契合点。最好是在国外留过学,或者说在国外有亲朋好友,耳濡目染一些不同的生活理念,并从心里认可。


其次,能敞开心扉去接受新事物,起码对于自己不熟悉的东西不排斥,而是试着去了解和接受。


开店邦了解到,除了主营项目,海外秀还承诺“增值项目”,如游泳早教、小儿推拿、产后修复、产后催乳、月子中心、儿童摄影,开展异业联盟合作,让加盟门店更具竞争力。

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但具体实施起来,这些项目不可能在一个门店全部上马,如何区分哪个门店适合加入什么增值项目?海外秀自然也有诀窍。


“一条龙的服务,只是为了增强加盟店的竞争力,绝对不能只是花架子。所以,在决定某个门店需要增加什么‘增值服务’的时候,就要先调研区域周围的业态,如果已经有类似的门店,就要避免恶性竞争。增值服务的目的是方便附近宝妈们,而不是扰乱市场。”宋涛说。


结语


对于一个进口产品母婴店来说,做好上面提到的几点,基本就是成功了,今后只要注意适时升级迭代,做出一个百年老店也不算难事。


但宋涛却还有一个“野心”——成为“先进的西方育儿理念的传播者”。

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按照宋涛的计划,会在全球征集2000个家庭,以时下流行的视频方式展示中西方教育的不同,将西方一些先进的教育理念和中式传统教育来一次真正的碰撞。


并且,这不是海外秀的“业余爱好”,而是其后3-5年整体融资计划中的一部分。


据母婴研究院发布的《2020年母婴行业投融资报告》显示,2020年1-12月,母婴行业共有94起投融资事件发生,在已透露融资金额的项目中,总融资金额共达110.6亿元。而上一年,母婴行业融资181起,总规模达203亿元。


而海外秀为这样的教育“野心”融资,在母婴行业应该尚属首次。


企业简介:

石家庄品秀商贸有限公司隶属于三时集团,集团公司成立于1998年,海外秀为石家庄品秀商贸有限公司旗下独立注册商标。


集团公司坐落于京津冀核心城市——石家庄,主要从事外贸进出口业务。经过20年的努力,公司客户遍布全球30多个国家,销售总额超50亿,在河北省外贸行业排名前三,全国排名前30,在欧美多国都拥有独立的境外办事处,是河北省人民政府、河北省商务部重点支持企业,并获荷丰资本3000万A轮投资。


人物简介:

宋涛,三时集团创始人,海外秀品牌创始人。


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