今夏爆卖4亿杯的柠檬茶，再陷“阿喀琉斯之冬”？

曾经有一篇文章叫《站在广州街头，才明白为何柠檬茶走不出广东》，讨论为什么“广东爆款”的柠檬茶，在全国范围没能形成规模，给出的原因是：难以做成品牌、难以形成标准、容易同质化、运营粗放等等。

不过到了今年夏天，柠檬茶突然翻红、大批“出粤”，成为席卷全国的现象级茶饮品类。《中国餐饮品类与品牌发展报告2021》显示，今年柠檬茶专门店数量达到6260家，较去年直接翻倍。门店集中度来看，一半还在大本营华南，而随着柠檬茶在全国的走红，华东地区占比上涨到了25%。

《2021中国柠檬茶行业发展白皮书》指出，2020年全国卖出2.8亿杯柠檬茶，拥有两千余万消费者，而今年的消费规模，预计能达到三千万，以此类推的话，今年消费量也许能超4亿杯。

柠檬茶，向来是广东乃至粤港澳地区的大众饮品，50年代流行于茶厅、冰室，80年代出现维他、阳光等包装饮料，06年，又出现快乐柠檬这样的茶饮店。在闷热潮湿的广东，一杯柠檬茶是夏日的标配。

如今火遍全国的手打柠檬茶，用的不是普通的黄柠檬，而是长得略像牛油果的香水柠檬，其产地基本在广东一带。早在2017年，香水柠檬就在广东地区流行，相比普通柠檬，香水柠檬酸涩感较低，香气更为突出，也迎合近些年新茶饮刮起的东南亚热潮。

而从制法上，近几年流行的“手打”，主要是为了“激发香气”，85%消费者认为“手打更好喝、更新鲜”。虽然手打的表演性意义更大，考虑一半消费者是到店购买，手打带来的仪式感，已成为柠檬茶门店吸引顾客的标配。

柠檬茶的消费者3/5为女性，而选择柠檬茶的理由，最主要的四条是“适合夏天消暑解渴”“比奶茶更健康”“可以用来解辣”“不会发胖”。柠檬茶“半杯茶半杯冰”的组合，确实清爽解渴，不过“健康、不易发胖”显然是误解，因为即便是香水柠檬，依然逃不掉柠檬特有的酸涩，所以还是要添加大量糖分。

而商家选择柠檬茶的原因嘛，无外乎就是毛利率高，多数能达到70%，最高甚至达到85%，是水果茶中的毛利冠军。而卖柠檬茶的商家们主要有两种：茶饮店、专门店。

一种是茶饮连锁如喜茶、奈雪，近年来陆续推出了柠檬茶产品，对柠檬茶的传播兴旺有一定促进。也有些很早就把柠檬做为核心产品，比如来自上海的欢乐柠檬，已经是门店破千的老牌茶饮了，成立十年的桂源铺，一直走的是港式风，冻柠茶+鸡蛋仔是它们的拳头产品。至于蜜雪冰城4元的柠檬水，严格来说不能算茶，只是不屑于跟风香水柠檬罢了，至于为什么，文章后半部分再分析。

还有一种是柠檬茶专门店，也就是专做柠檬茶这一个品类，比如丘大叔、LINLEE、柠季、挞柠，相比茶饮连锁，发源地和门店数量，约四成集中于广东，这两年开始有向全国开枝散叶的趋势。目前约一半的门店集聚华南，华东发展到了25%，其他则分散于华中华北等。

相比而言，专门店的柠檬茶口感，比茶饮店更胜一筹。不过，柠檬茶门槛并不高，还算比较容易复制的，只要口味好，消费者还是“英雄不问出处”的，比如来自长沙的柠季，是今年刚创立的新品牌，也立马收割到了柠檬茶的红利。

做柠檬茶专门店，能享受到该品类高人气、高利率的福利，但与柠檬茶深度捆绑，也要受困于其独有的局限性。

随着今年柠檬茶的人气陡增，资本也纷纷加入，丘大叔10天身价翻了3倍，连字节跳动也按捺不住，投资了柠季，柠檬茶这一新生赛道上，竟然凭空多出300余家品牌，全国门店突破6000家，是去年的两倍还多，所以柠檬原料的需求量，也是节节暴涨，这就暴露了柠檬茶的第一个局限性：非常依赖原料，却少有稳定的供应链。

香水柠檬的产地局限于广东一带，产量也远小于普通柠檬，但经过市场教育，约7成消费者更青睐于香水柠檬，普通的黄柠檬，显得既没新意，也没诚意。所以，既然选择做柠檬茶专门店，香水柠檬价格再飙升，那也得是标配。偏偏今年气候灾害频发，大批香水柠檬在年初就被冻死，产量进一步降低，往年5元每斤的进价，暴增到20多元，成为了“贵成香水”的柠檬。

对柠檬茶的心理价位，6成消费者在10~15元，但在原价压力面前，不少专门店已超过20元。但也有坚持不涨价的，就是成立4年的挞柠，由于19年就获得了投资，所以提早布局了供应链，拥有自己的茶园、柠檬园，今年通过提前采购，保证了500家门店的供应，而且大部分门店就在广东，运输成本还算可控的。

第二个局限性，柠檬茶口感均质化，很容易复制，消费者对品牌的忠诚度很难培养。虽然有过不少创新单品，比如泰绿、鸭屎香、苦瓜等，但旋即就被竞争者模仿了。广州的某条路上，甚至有七家柠檬茶专门店，今年门店量翻倍，让众多同行“贴脸打架”，品类红利也被冲淡了。

第三个局限性是口感上的，很多柠檬茶必须加很多冰块和糖，否则味道会苦，而随着冰块的融化，口感还会变淡，所以有的专门店会提示“请在半小时内饮用完”。而柠檬特有的苦涩，也决定柠檬茶很难做成热饮，随着冬季的降临，销量也会规律性下跌，而北方夏天较短，天冷得快，这大大制约了柠檬茶在华南、华东以外的发展。

第四，快速膨胀的柠檬茶行业，居然还没有行业标准，其结果就是容易鱼龙混杂，有专蹭知名品牌的李鬼，有拿浓缩汁冒充柠檬茶，大量新品牌、加盟商涌入“淘金”，更放大了运营管理上的不专业。之前LINLEE推出的泰绿柠檬茶，因违规使用能导致肾衰竭的日落黄，也给柠檬茶整体形象蒙灰。

番茄资本卿永，也对柠檬茶持保留观点；“手打柠檬茶还是有爆款特质的，但季节和区域会一定程度上限制它的发展，熬过冬天很重要。”柠季的招商内容中也做出过预估，就算是开发出能热饮的柠檬茶，冬季的销量还是难逃腰斩。

对茶饮店来说，柠檬茶只是众多品类之一，但对于专门店，柠檬茶是立足之根本。部分柠檬茶专门店也尝试推出其他品类，填补秋冬柠檬茶的销量衰退，但这样一来，又陷入到与连锁茶饮的同质化竞争了，日子还是不好过。

从上一个冬季的反常气候，造成香水柠檬原料短缺，再到这几天的全国寒潮，为今年的爆火浇了盆冷水，这就是柠檬茶每年都会踏入的“阿喀琉斯之冬”。

同样的问题，不仅发生在柠檬茶上，还有个玉油柑。玉油柑的原料余甘子，原本只是广东地区的特色水果，酸酸甜甜的口感，“刮肠”“清油”的卖点，一时间成为大爆款，立刻传遍的大江南北。

“一瓶含66颗”“超浓缩”的卖点，又注定它是非常“耗原料”的，小众水果余甘子的产量，跟不上如此庞大的消费量，缺货是常有的事，就连奈雪有时也要等一两个小时。而且，玉油柑同样也面临着“难以做热饮”的困局。

为了给消费者持续的新鲜感，选用小众水果的茶饮更易成为爆款，光是今年，就出现了玉油柑、黄皮、生椰这些网红款，也许明年，又有哪个“走不出xx地区”的茶饮，受到消费者和资本的热捧，而多数品牌也会受困于供应链的缺乏，只能接受原料供应短缺、价格飞涨的现实。

不管求稳还是“求奇”，供应链都是品牌的底气。经历了香水柠檬的疯狂，喜茶与奈雪，也深刻意识到供应链的重要性，奈雪在A论融资中获得的3亿，首先就拿出一个亿，搭建自己供应链，准备承包或自建种植园。

茶饮界的“供应链之王”蜜雪冰城，早在十多年前，就吃了“没有供应链”的亏。2008年，受三聚氰胺事件冲击，冰激凌供应商直接关停，原料断货让蜜雪冰城意识到，只有打造出自己的供应链，才有对抗市场风险的底气。

成熟的供应链，它为蜜雪冰城实现了三个层面的优势：自身层面，可以节约成本，维持低价竞争力；在供应商层面，也更有议价权、话语权，依赖度也不高；在消费者层面，用低价建立忠诚度，保持与消费者“甜蜜蜜”的和谐关系。

有了供应链的稳定，也有了创新的底气，比如今年，蜜雪冰城就研究自种云南咖啡豆，打造新的咖啡产品，摆脱对咖啡原料的依赖，考虑到蜜雪冰城还有个发展较慢的咖啡子品牌“幸运咖”，就更让人浮想联翩了。

再回到那篇《柠檬茶走不出广东》，虽然柠檬茶征服了三千万消费者，成为今年炙手可热的现象级茶饮，但是供应链能力弱、运营管理粗放、缺乏行业标准等问题，还是结结实实地挡在面前，柠檬茶已经成功走出广东，就看能不能顺利熬过深冬了。

目前柠檬茶还处于发展的初级阶段，对柠檬茶的未来，我们不能“夏天就看好，入冬就看衰”，挞柠今年能坚持不涨价，就证明了有成熟的供应链，就能具备一定的抗风险能力。随着供应链的建设、资本的注入、运营能力的提升、行业标准的建立，再过三五年，柠檬茶专门店也会崛起出类似喜茶这样的巨头，甚至是蜜雪冰城这样的超级供应链品牌。

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