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跨越“三年魔咒期”的南洋大师傅是如何炼成的?

2022-05-16      来源: 开店邦     作者: 小夏

摘要:只有加盟商赚钱了,公司才能赚到钱。


他出生在浙江丽水,靠近温州,是中国麻鸭之乡。从小父母在外经商,平日跟着爷爷奶奶生活。老人家做生意非常厉害,是劳动模范、省人大代表。每天耳闻目染生意经,小学一年级时,他就拿着奶奶给的80元,买了小人书,用一分钱借一本看一次的方式,自己赚到了学费。

但他觉得更重要的,是爷爷奶奶言传身教的那些做人的道理。至今公司里没人叫他“朱总”,而是“新哥”!不仅是因为平日里他为人好,没有给任何职级的员工压力,更是大家自发的把公司当成自己的企业,把他当成兄长、家人的原因。

至今,他仍时刻不忘童年时爷爷奶奶对他的教导,认为这才是一生最大的财富!

他就是火遍全国的手工蛋糕排队王——南洋大师傅的品牌创始人朱维新。南洋大师傅的“抖臀蛋糕”火遍全网,飘香全国,新哥说光在“抖臀蛋糕”上他已经投入了千万元的宣传费,但他本人却非常低调,一直都在市场一线“低头做事”。

我们希望通过此篇能更多地展示一位中国连锁经营极具特色人物的从业经历,以及其总结出来的经营理念和方法论。


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PART 1

品牌火起来


新哥说,他至今仍清晰记得,2019年2月14日情人节那天,南洋大师傅的首店开在广东佛山。开张当天,他派了三个师傅过去,还请了当地电视台和抖音大V做广告,一下子就把这家店打爆了,不到三个月已经全部收回当年门店的投资成本。

在当时谁也没想到,用50个鸡蛋,经过75分钟慢烤,成就的这块鸡蛋糕迅速引发大众关注,到2019年年底,南洋大师傅就已经在全国布局了千余家门店,靠着一个产品、三种口味,一年打通全国,成为当时烘焙赛道的冠军。

新哥对生意的敏锐度和创新力在南洋大师傅这个项目上体现得淋漓尽致:

01

布局购物中心

2019年刚创立南洋大师傅时,公司定下一个战略,只做购物中心,不做社区店。

因为他发现购物中心这个模式不止是做好了生意,而且把人的消费习惯改变了。一个购物中心不仅能做到吃喝玩乐一条龙服务,且比街边店有诸多的优势,让许多习惯逛商业街的消费者,逐步转成去逛购物中心,甚至一个商业中心能辐射到方圆10公里范围内的消费者专程开车过去消费。

他擅于总结,借势牢牢抓住了购物中心在全国各地大量崛起的流量红利。在南洋大师傅入驻的购物中心里,他都会挑最好的位置,做出来的蛋糕特别香,只要进入到这个封闭的空间,到处都能闻到这股香气,谁又能抵挡得了这样的诱惑呢?

02

开放厨房现场烘焙

在相较西式烘焙门店更多的将后厨隐藏或是放在门店最角落的位置,甚至为了增加更多前场产品展示区域,用来提高门店的效率而去掉后厨不同,现代的新中式门店都将后厨展现在店内较显眼的位置,让客人看到产品都是一个个通过手工或店内的烘焙机器,新鲜加工出来的。

而新哥自豪地说,用全透明玻璃的可视敞开式厨房,是他在这个行业的首创。

人有五感,通过营造场景感、沉浸感、体验感,让嗅觉、视觉、听觉把人吸引过来。消费者到店,透过大玻璃,望过去,鸡蛋现场打,蛋糕现场烤,南洋大师傅手工蛋糕制作的过程一目了然,看着新鲜蛋糕出炉,闻着开心,吃得放心,而且极其有仪式感。

在购物中心最好的店铺位置,用可视、可感、可知的“透明厨房”,再加上美味,性价比高的产品,南洋大师傅开始腾飞。



PART 2

为什么是南洋大师傅


新哥从2000年和发小到宁波做文具的外贸生意,并在2004年联合创办了启路文具是一家深受当时年轻时尚一族喜爱的时尚文具文创用品连锁店。自此,新哥开始向品牌端转型,走上了品牌连锁经营的康庄大道。

01

多年的创业之路,深刻洞悉连锁之道

2000-2016年期间,新哥通过这16年的文具生意,建立起了对品牌和连锁的前期认知,这些经历和积累,对他以后做品牌连锁起到了很大的帮助。

2016年他开启了第二次创业,因为看到了新的商机而进入到另一个完全陌生的赛道。他认为中国市场那么大,尝试“南牌北调”,把在南方好的产品和成功的模式拿到北方城市去做。但最终还是因为对新项目的认知不够,南北方地域消费习惯的差异和商业模式的超前,至2018年整个项目在三年内亏了700多万。

大多数人估计亏成这样已经放弃了,但新哥怎能认输?从哪里摔倒就要从哪里爬起来!2018年底他带着“创业的十八罗汉”又杀回到宁波,寻找新的创业起点。

一次偶然的机会,2018年12月他接触到了一款古早味的蛋糕,新哥是这样描述的,吃蛋糕的经历让他想起小时候爷爷给的鸡蛋糕,但那时的鸡蛋糕比较干,容易卡在喉咙口,一定要就着水才能下咽。而当他吃到这款古早味蛋糕时,那种松软、柔滑,让他对鸡蛋糕有了新的理解,觉得这么好吃的鸡蛋糕一定有更大的市场需求,一下子开启了对烘焙生意的灵光。

很快,新哥组建了专门做古早味蛋糕的项目团队,并在2个月后开了第一家南洋大师傅的门店。

此时,有了上次创业失败的教训,他开始系统化地思考烘焙这门生意,从无到有组建了120多人的总部团队,包括了财务部、运营部、工程部、品牌部、商学院等完整的组织架构。

雷厉风行的新哥,开启了连锁经营里的又一段新征程!

02

连锁品牌成功三要素:拓展、产品、运营

虽然新哥把第三次烘焙创业称为是偶然性发现,但俗话说没有金钢钻的能力哪敢揽瓷器活?新哥总结了他多年在连锁品牌经营上的成功三要素:拓展、产品、运营。他举例,假设拓展选址的租金便宜甚至可以白送但商场没人,即便有好产品好运营生意也做不了,而位置很差,产品也很差,怎么做运营也同样做不好一门生意。所以新哥强调,拓展、产品、运营三者密不可分,要同时具备才是做好连锁品牌经营的关键。

第一是拓展。当时新哥对南洋大师傅这门生意的理解,就是把从街边店拿来的古早味烘焙的好产品,搬到购物中心里,品类升级中迅速把整个品牌VI和标准化重新制定一遍,用更好的区位、装修、营销,把它再做一遍。那么商场的选址要和租金成正比,就是位置要有人,租金也得合理。拓展还表现在人力和财力上,有了好的位置,还要有好的门店人才,以及资金的合力。所以在新哥的标准里,拓展不是简单的扩张,要做好一门生意,成功的要素是多维度的协同。创始人重要的能力就是能协调不同的资源,合到一起在品牌上发力。

第二是产品线。产品不仅要漂亮有颜值,还要有价格优势。南洋大师傅手工蛋糕的定价是新哥特别设计的,19.9元,29. 9元,为什么不是20元?不是30元?一个产品、三种口味打通全国的背后,不是凭运气,而是他在产品线上洞察、打磨、沉淀的结果。

第三是运营。这些细节体现在南洋大师傅方方面面,行业首创的开放式橱窗设计,新鲜蛋糕出炉的仪式感建设,还有在抖音上铺天盖地成为现象级产品的”抖臀蛋糕“视频的种种诱惑,这些都是新哥创建的专属南洋大师傅的成功运营经验。


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03

建立商学院并亲自培训

回顾南洋大师傅创办之初,问到新哥觉得做得最正确的一件事是什么,他说是在当初筹建总部团队的时候,开设了商学院,而且他全程参加了。

从2019年的2月份开始,南洋大师傅新的加盟商每周二到总部报到,周三至周五在公司里培训,周末到实体店去实战,然后下周一再回到总部总结考试,颁发毕业证书。这样的一期期培训班,到当年年底一共举办了54场,而且每一期新哥都会亲自上场,周末无休。

问到为什么当时会ALL IN到商学院里,新哥说原来亏掉的700万,让他知道经营中有太多的坑,他不希望加盟商们再去踩,所以当他看到南洋大师傅如此受欢迎,会是他的一个人生机会时,决心全力以赴。但在这之前,他第一件事情是先约谈了太太,说明自己要把握这次的事业机会而无法在接下来的一段时间内有太多的时间陪伴家庭。得到了家庭的理解后,他把2019年所有的精力放在了事业上。

2019一年中经过商学院的培训共有3000多人,当年的南洋大师傅开店的速度可以用”凶猛“来形容,9月开业110家,10月创纪录地开业了135家,到12月份做2020年的计划是再开1000家。而且当时已经通过了培训,签定了订单但还未开的就有260多家加盟店。整个公司打足了鸡血,准备在2020年大干一场。

太太的牺牲,新哥表示至今提及都非常感动。虽然家庭陪伴缺失了一块,但在全力陪伴加盟商的过程中,和他们建立起了更深的情感,通过共同经营烘焙这门生意,相互有了更多的理解,也为之后在遇到危机时能共渡难关奠定了信任基础。



PART 3

遭遇多重危机


做生意没有永远的一帆风顺,在新哥看来,南洋大师傅所经历过的种种危机,正是以后让品牌有更大的发展契机。

01

打假山寨店,“成也萧何,败也萧何”

2019年底南洋大师傅的门店规模已达千家,由于前期的战略,所有门店都开在购物中心内,没有放一家街边店的加盟,对于带着街边店资源找上门来的,公司当场就婉拒了。

新哥说在品牌前期的扩张中,招商公司帮南洋大师傅找到了现有的加盟商们,但之后也正是这些招商公司钻了空子,光2020一年开在街边的山寨店就达2000多家,到2021年时达到了4000家。

他请了三个律师专门处理这些侵权事务,但他认为山寨单店没有总部的扶持,以及对产品质量的把控,最终也会难以维持而闭店,他们本身也是受骗者,不需要把打假的精力花在这些人身上,应该起诉抄袭品牌且骗了众多小加盟商的招商公司。

02

疫情突袭,“危”和“机”共存

2019年底,阴历过年前,南洋大师傅一个月内给加盟店共发出去几千万的原材料,大家都信心十足,备足货,准备过年的时候要大干一场,然而2020年初,疫情来了。

很多的加盟商没能顶住这个时期,出现陆续关店。2020年上半年那段最艰苦的日子,新哥为加盟合作伙伴免费提供原材料,以及返还数百万的加盟金帮助他们继续生存下去。同时,疫情间的三个月总部全部员工的工资他一分未欠,且没有找任何借口打折。

那些关了门店的加盟商都抱着新哥哭,说从来都没碰到有品牌还退还加盟金的。在天灾人祸面前,他能为加盟商关店做最好的善后,而加盟商们仍然信任他,都是因为2019年他全力在商学院内陪伴他们的经历。所以等疫情过后,大家还想跟着他一起做项目。

2021年,南洋大师傅保留下700多家商场店,新哥鼓励大家:“疫情对任何人都是平等的,不用抱怨,只有努力干。没有干不好的店,只有干不好店的人。”


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PART 4

重新布局调整


烘焙赛道有一个“三年魔咒期”,新哥看了不少网红品牌,从开业到关闭只有两年,犹如昙花一现。而成立于2019年的南洋大师傅不仅挺过了“三年魔咒期”,2021年不放加盟的情况下还新增了120家的门店,这些都是经营多年的老加盟商们,开了三店甚至五店。

站在2022年,新哥这样表述他的判断:当年我对赛道这个词还没有太多的感悟,只是简单地想做一门生意。但在看到山寨店都能开得那么多,我们靠一块手工蛋糕跨过了行业的“三年魔咒期”,这些都让我更加坚信,烘焙是个能穿越长周期的品类,这个赛道大有可为!

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公司化建设

作为一个大连锁品牌,不断的复制和拓展新的渠道门店就需要总部有强大的中台能力,包括结算中心、工程部、招商部、运营部,都必须是身经百战的组织。而且还要有科学化的管理能力,2021年他又投入了几百万元建设南洋大师傅的数字化体系,目标就是通过不断完善和扎实中台能力来更好地赋能加盟商,以及让品牌发展更加稳健,也更值钱。

新哥说他心中有个更大的梦,目标是把蛋糕烘焙做成千店万店,做出一个中式烘焙的资本化品牌,一家上市公司。为此他认为创始人首先要通过不断地学习获得更多新的商业信息体系和人脉关系。2021年他报名去了长江商学院学习,并且他擅长利用外脑,例如请了军师智库研究院来做战略顾问,因为他始终相信专业的人做专业的事。

未来,新哥表示还要找到懂他,愿意一起把烘焙产业做大的投资方成为合伙人,能支持他把这个事业做大做强,和更多的加盟商、合作伙伴一起赚钱。

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建设供应链

基于千店万店的终局模式布局,南洋大师傅在单店模型、供应链体系、仓储体系、人员培养体系、数据化体系、直营体系、联营体系、加盟体系等各维度上都进行了深度的布局。特别是供应链,除宁波原有的仓储中心外,新哥已经投入了千万在建一个2000平米的供应链工厂。

南洋大师傅的门店策略在三年中不断地迭代,从购物中心店转向做社区店、景区店。产品从单品转向做“1+N”产品结构模型,其中“1”是指古早味蛋糕,“N”是更多的零售产品,南洋大师傅已经做好了N个的产品线结构,可供加盟商自己选择,全面转向产品的多元化。




PART 5

回归本质


新哥属兔,擅于敏锐的发现和深刻的分析总结。

在大家都感叹他的好运,觅到一款好产品,能把“一个鸡蛋糕的回忆”布满全国时,却没有看到成功背后的本质。

新哥说爷爷在他8岁时就教他:做生意一定要懂得有舍必有得。这些思想都在日常的经营中鞭策他,南洋大师傅的理念是要稳扎稳打,把更多的精力放在怎么做好店,让加盟商能赚钱,快速的收回成本。因为只有加盟商赚钱了,公司才能赚到钱。

“好人总会有好报,我宁愿我自己吃亏,也不会让跟我合伙的人吃亏!”新哥说,“我始终坚持这一点。”




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