无届创新资本谭志旺：折扣店是一门值得倾注资金和精力的好生意吗？

5月18日，由开店邦(www.kaidianbang.com)和军师智库餐饮研究院主办的“连锁·创投·BOSS面对面”第十二期直播，通过开店邦特邀主持嘉宾军师智库餐饮研究院欧峰（以下简称欧院）与无届创新资本合伙人谭志旺（以下简称谭总）的对话，为我们展现了一场以“折扣店是一门值得倾注资金和精力的好生意吗？”为主题的分享。

欧院：请您介绍一下无届创新资本？

谭总：无届创新资本成立于2021年，是一家非常新的创投机构。我们的特别之处在于，机构的所有创建者和参与者都是产业背景出身。我们无届团队成员之前都在不同消费领域，也都经历过很多产业升级和发展。

比如，我们有一位合伙人是沃尔玛中国区的第一任CFO，参与、孵化过多家从零到百亿的零售连锁和供应链企业。

比如，我们还有一位合伙人参与过不同连锁品类的创业，累计开店数量超过万家。

而我自己最开始在沃尔玛工作，转型做投资后去了联想和美团。

过去近十年，我参与了二三十种关于食品饮料和连锁业态的投资项目，包括休闲零食、酒水连锁、茶饮连锁、餐饮连锁，以及食品供应链等。

那么，我们为什么会组织创建无届创新资本？

因为长期在消费连锁业态中深耕，我们对其有一些自己的情怀和愿景。

而当下的时间窗口，一方面整个宏观进入到了一个拐点，另一方面中国消费市场依旧存在巨大的潜力和机会。

我们希望成立一家投资机构去帮助、支持行业中早期的创业公司、成长期的公司，希望能够陪伴这些企业成长，去推动他们成为一家伟大的公司，为整个社会创造价值。

所以，无届创新资本就这样应运而生。

“无届”这个词主要来自于《尚书》，意思是指不管路有多遥远，只要努力终会到达。

成立无届之后，我们主要专注在消费零售和出海跨境两个领域。

消费零售部分，我们重点在于挖掘下沉市场的各种消费品、零售的机会。

比如，从去年到今天，我们在零售赛道连续投资了多家企业。

他们目前也都发展非常好。

欧院：无届团队都是实干出身，而投资人也都有自己的一套投资方法论。能分享一下您在连锁领域的投资逻辑吗？

谭总：我先分享投资方法论，然后再结合一两个行业来探讨。

结合多年的企业运营管理经验和投资的经验教训，最终都可以总结成一句话方法论：学习规律、应用规律。

我们希望自己和企业都能成为规律的受益者。

那么，我们该学习什么样的规律？

我们认为当今所有商业上的行为，包括行业变化、企业发展都有它的底层规律。我们要在行业上尊重行业发展规律，在企业管理上要遵守经济规律，在人的管理上要遵守人性的规律。

所以我们会在底层规律的基础上，结合行业、企业实际情况，做更为深度的思考和挖掘。

比如，在深入了解企业运营的know-how、技术难点等等细节之后，我们才会去构建、形成自己的投资认知、判断和实践方法。

比如，在发现火锅、奶茶、咖啡等行业的不同发展逻辑和趋势后，我们会进一步思考这背后的逻辑是什么？首先，我们会思考行业的市场规模大不大。其次，我们会思考这个行业的集中度高不高。

怎么判断行业未来集中度的发展？

主要看什么因素决定了行业的发展。是网络效应？是规模效应？是马太效应？

如果一个行业呈现出非常强的网络效应，那么这个行业的集中度将会非常高，将出现赢家通吃的情况。比如，微信、滴滴打车、美团外卖……

但不同细分领域，又存在强弱不同的网络效应。

微信所打造的社交能够形成最强的网络效应，滴滴打车能够形成一个城市级别的网络效应，美团外卖能够形成蜂窝级的网络效应。

不同强弱的网络效应能够带来不同的行业集中度。

此外，还有一些行业，比如我们今天更多探讨的零售行业、餐饮行业更多的不是网络效应在起作用，而是规模效应在促进行业的集中度。

不管是零售还是餐饮，其中都有非常丰富的细分品类。而不同品类结合整体的产品研发、供应链运营、营销和品牌之后，就能够形成各种不同规模效应的细分市场。

这就形成了行业集中度的巨大差异。

我们以奶茶行业、火锅行业为例。

奶茶行业的集中度非常高，目前行业的CR5的市场份额达到了40%以上。而在三年前，奶茶行业CR5的市场份额可能也只有20%左右。

三年左右的时候，就能把市场份额从20%提升到40%以上，这说明行业发展速度非常快，行业集中度非常高，有较强的规模效应。

相反，火锅行业的规模效应就要比奶茶行业要稍逊色，行业CR10的市场份额只维持在10%左右。

那么，较强的规模效应会带来一个什么结果？

在较小市场规模但规模效应更大的奶茶行业，其头部企业反而能够做得比火锅企业更大。

当我们把折扣连锁业态中的零食量贩连锁与奶茶行业进行对比之后，我们发现两个行业非常相似，都具有极强的规模效应。

未来，极强的规模效应将促使零食头部企业发展得比奶茶头部企业还要大。

在大餐饮赛道中，会出现很多连锁店和个体店并存的业态，但是在奶茶行业和零食量贩行业，我们认为未来基本不会出现这种情况。

欧院：零食赛道中有电商起家的三只松鼠、良品铺子，也有拿到高额投资的折扣零食连锁品牌零食很忙。在您看来，零食行业的know-how是什么？

谭总：零食是一个很大的概念，包含很多品类，比如坚果、炒货、肉干、肉脯、糖果、蜜饯、烘焙等。正因为如此，所以零食行业在中国是一个上万亿级别的市场，涉及到的企业非常广。

但是把零食市场拉长看，我们会发现它是一个线下友好型的市场。

为什么？

第一，我们发现消费者对零食的消费更多是冲动性消费，而不是目的性消费。

第二，零食的产品单价非常低，而线上的获客成本、履约成本过高。

如果说零食的消费大部分发生在线下，那么线下的机会在哪？

我们认为有两类公司值得关注：

第一类，主要是以来伊份和良品铺子为代表的产品、渠道一体化的企业。这类企业本身有渠道，又做了自有品牌，在过去也取得了市场的认可。

第二类，主要以老婆大人、零食很忙为代表的折扣零食量贩企业。他们与第一类企业不同的是，他们只做渠道，不做自有品牌。这个改变，使得供应商和渠道之间的关系变得缓和，使得企业整体的运营效率得到了大大提升，也使得顾客价值得到了巨大的提升。

从企业运营效率、顾客价值等维度看，我们认为老婆大人、零食很忙这类折扣零食量贩企业在未来还会得到进一步增长。

在我看来，以零食量贩为核心的折扣连锁是中国土生土长出来的一种生意形态。

2021年我们团队调研这个行业的时候，有几点非常冲击我：

第一，零食量贩市场具有极大的机会。不管是在湖南、江西、浙江，我们都能在乡镇看到了这一业态的门店，而且生意都非常好。从改革开放以来，基本上没有现代化的零售组织和业态能够渗透到中国乡镇。如果一个业态能够渗透到乡镇，就意味着极大的市场机会。

第二，零食量贩极具强大的生命力。奶茶能够渗透到比较富裕的乡镇，但是折扣零食量贩企业不管是富裕乡镇还是一般乡镇，都能够渗透进，而且可以活得很好。

第三，零食量贩企业极具增长潜力。我们曾经测算过，一家折扣零食量贩企业哪怕随便深耕一个省的各个市级、乡镇，做到50-100亿不会是问题。

除了零食量贩业态，我们在其他品类上看不到这种机会。

欧院：零食量贩企业是不是都只能先聚焦在一个区域？比如，湖南的零食很忙。比如，浙江的老婆大人。

谭总：零食量贩企业能不能跨区域，我觉得要先回到最基本的事实：良品铺子、来伊份都是跨省级的企业，良品铺子在至少十几个省份都有门店的覆盖。所以零食的生意肯定是可以跨省的，也是可以跨区域的。

我们判断一个零食量贩业态或者一个连锁业态能不能跨区域、能跨到什么程度、难度系数多大，核心还是在于规模效应。

这个行业有两方面的规模效应：

第一，在于需求端的规模效应。

如果横向对比多品类，会发现不同品类在需求端的规模效应或在跨区域的适应性存在非常的的差异。

奶茶行业的需求端就不存在很大差异。同一款奶茶，可以在广东卖，可以在湖南卖，可以在北京卖，也可以在上海卖。

而餐饮行业的需求端就会出现很大差异。餐饮的很多产品只能做区域性，一旦跨了区域就会卖不动。所以餐饮企业往往需要根据当地的口味习惯做大量研发上的调整。

不同区域的消费者对零食也会有口味、品类，以及品牌认知上的差异，但是不会有餐饮企业需求端那么大的差别。

零食行业出现的零食口味和品类上的差别，完全可以通过货物的调整去填补。

第二，在于连锁企业供应链端的规模效应。

当我们对企业的需求端认知清楚了，就可以去实现供应链端的规模效应。

在看行业的时候，我们也发现有很多品类在供应链端很难实现规模效应。

比如，珠三角的生鲜连锁品牌能够很好满足珠三角消费者对生鲜的需求，但是不一定能够满足华中、华北等地区消费者对生鲜的需求。

因为生鲜产品的供应链非常复杂，很多生鲜产品只能做本地化供应。

如果企业一旦决定要将门店从珠三角开到了华中、华北，企业除了要根据当地消费者对生鲜食品的需求调整生鲜产品，还需要重造整条生鲜供应链。

这就相当于在其他地区重新做了一家公司，重新投入自己的各种资源。

企业要实现跨区域，最好选择产品是标品的赛道，这样能够重复利用自身资源，实现效益最大化。

在我看来，零食量贩就是一个非常适合跨区域的赛道。它的跨区域难度远远低于餐饮行业、生鲜行业。

那么，为什么现在很多零食量贩企业还只在做本地化？

因为零食量贩整个行业还处于早期发展阶段，是一个将要加速起跑的红利期。

这就相当于2017年的奶茶行业，还需要5年左右的时间做市场渗透。

不管是宏观因素的影响，还是黑天鹅因素的影响，对于零食量贩行业而言，更多的是一种利好。零食量贩企业可以在这个时间窗口下以极低的成本拿到好的店铺，以极低的成本实现企业的进一步发展。

我相信，未来会有越来越多的零食量贩企业走出本地，走向跨区域。

欧院：对于那些想要或正在下沉市场干零食折扣连锁的人，你认为他们该怎样去规划自己的单店模型？该如何构建他们的直营或加盟体系？

谭总：关于下沉市场零食折扣连锁的机会以及怎么样去实现，是一个层层递进的问题。

我先分享一下无届是怎么看零食连锁店的机会的？

我们投资零食店，不完全是纯粹投资零食品类，而是我们看到了更大的机会。我们需要跳出零食店本身，看中国的下沉市场需要什么。

全世界有一个很大的业态，就是便利店。

中国的便利店业态主要是日式便利店。比如，罗森、全家、711……

但与日式便利店匹配的生活状态、城市形态是什么样子的？

日本是一个高度发达、高度城市化、收入非常高的社会。

中国有14亿人，有多少人所在的区域是匹配日式便利店的？

我认为可能不到10%。

只有在北上广深，或新一线城市、二线城市的部分人口需要日式便利店，因为大家都很忙、很焦虑。

我认为中国90%的人口，它的需求并不是日式便利店。

为什么？

第一，下沉市场的消费者有很多闲暇的时间，有时间去消费。

第二，他们需要品质好的商品，需要高性价比的商品，而不是差的、贵的产品。

那么，中国的消费者大家需要什么样的便利店？

我们发现中国90%以上的消费者，需要的便利店是和日式便利店不一样的。

我们看到中国的零食量贩店正在满足这批人的需求。

零食量贩店已经不是纯粹的零食店。它们品类丰富，SKU的数量远远超过良品铺子和来伊份。

零食量贩店起到的作用和便利店很像，我们公司内部称之为叫家庭便利店。

为什么？

在北上广深，日式便利店满足的是个人即时性需求，商超满足的是家庭的计划性需求。而在下沉市场，零食量贩店满足的就是家庭的计划性需求。

所以，它的市场空间远远大于日式便利店。

同时，下沉市场也是一个拥有巨大人口的市场，拥有巨大的市场机会。

所以无届在投资零食店的时候，不是在投资零食店，而是在投资家庭便利店。而且，零食量贩店本身的品类和品类结构都在不断迭代和演变。

比如，零食量贩店中不仅大量的常温牛奶，还有大量的低温奶、酸奶……都是家庭刚需品。

我们认为，零食量贩业态不是一个补充业态，而是一个主流业态，尤其是对下沉市场而言。

如果一种业态铺天盖地地开店，且能满足十几亿消费者的家庭主流需求，这将是一个巨大的市场机会。

面对巨大的市场机会，零食量贩连锁企业该选择加盟模式还是直营模式？

如果我做一个生意，这个生意未来要开到千店、万店，而这种生意又是小店模型，以100平米左右的店型开在社区附近、街头、十字路口，直营肯定没办法跑通，我一定会通过加盟或合伙或其他一些形式开店。

做加盟，核心还是要解决管理的问题。

零售企业在商品研究、商品采购、供应链、物流等维度有非常强的规模效应。对于零食量贩企业而言，一定要把这些环节都抓在手里，要把这些事情做好。

但单店管理并没有规模效应，反而是反规模效应的。因为自上而下的、大规模的管理小店的成本、难度、质量把握都非常复杂，不适合进行大量直营管理。

所以，我们会看到全世界范围内的小店模型基本上都是加盟模式。

当然，加盟模式中也有不同的方式可以进行各种创新。