赖胖子肉蟹煲张琬晨：做好品牌升级，实现逆势增长

6月11日，开店邦（www.kaidianbang.com）系列直播访谈节目“连锁·创投-BOSS面对面”第十六期顺利开播，由上海传道品牌定位策划公司创始人、叶茂中《冲突》营销大弟子王玉刚先生主持，对话特邀嘉宾赖胖子肉蟹煲餐饮管理公司董事长张琬晨女士（以下简称“张总”），围绕餐饮加盟管控、餐饮品牌如何做升级、如何在疫情实现逆势增长、赖胖子的战略扩张等话题做了精彩分享，直播期间更是金句频出：

张琬晨女士

赖胖子肉蟹煲餐饮管理公司董事长

「赖胖子.肉蟹煲」董事长张琬晨，作为很早一批投资移民并居住香港的港岛居民，长期往返于香港与内地，对于美食和海鲜类食品非常热爱，持续多年开设多家餐饮门店，并从中不断学习探索饮食文化。

张琬晨于2020年开始对中国内陆市场进行重新认真的审视，综合对中国大陆广大市场的最新主力客户群的饮食偏好，决心将「赖胖子.肉蟹煲」进行大刀阔斧的品牌升级，以更具特色及个性化的推广到中国各城市。

# PART 1

张总的创业初心有两点：第一是把最好的美食分享给千家万户。第二是希望实现个人价值与社会价值。

张总选择餐饮创业，离不开她喜欢挑战的性格，以及对海鲜的爱好。作为一位80后女性，家人朋友都建议她不要干餐饮，认为这是男性做的事。但张总认为，人生要挑战别人不愿意做的事，不但要做，还要做好，挑战能带给她成就感。

张总希望能带着团队实现社会价值，通过个人努力，带着员工和加盟商一起赚钱，看着小伙伴们拿着报酬养家糊口，这就是人生中最有价值的一刻，这既是社会价值的体现，又满足了个人价值的实现。

赖胖子创业至今，经历了从量到质的变化，目前全国有400多家赖胖子肉蟹煲，目标是开3000家以上，这样能为社会创造大量的就业岗位。此外赖胖子会做些慈善事业，比如去敬老院孤儿院做活动，赚了钱要回馈给社会和需要帮助的人，承担更多的社会责任与担当。

# PART 2

赖胖子的招商模式是品招，而不是割韭菜式的快招。这个模式决定了赖胖子能稳定持续地发展，赚了钱的加盟商也会向朋友推荐赖胖子。

张总认为做事要看品质。赖胖子为何能存活至今？因为其初心是办一个良心企业、能长久持续的企业，所以赖胖子从始至终坚定做品招路线，不挣快钱，始终将品质摆在首位，不只看眼前的利益。

赖胖子对加盟商的要求非常高。赖胖子有一系列的考察审核流程，这与快招有很大的区别。对加盟商要求越严格，闭店率就越低。在疫情期间很多连锁企业倒闭、发不出工资，而赖胖子却能逆增长，不仅100%发放工资，去年还在全国增加了52家店，并且闭店率很低，证明这个模式能维持不错的经营状况。

最近发生的一些快招加盟事件，对整个加盟市场造成很大影响。张总建议加盟商一定要睁大眼睛，去考察品牌总部的实力、模式与架构，包括品牌存在的时间长度。除了对品牌的考察，最好能与老板见一面，这能给予加盟商很多帮助。真金不怕火炼，品牌也是如此，赖胖子的加盟体系是正规化和战略化的，是能稳扎稳打立于不败之地的。

# PART 3

为什么要做品牌升级？

因为时代和消费者在变化，品牌也要跟着变，否则必被时代抛弃。

赖胖子很重视品牌的原创性与辨识度，产品特征要符合消费者的心理，建立超级符号，建立文化原型，根据消费群体做迭代升级，包含产品、环境、服务、团队打造的整体升级。

过去的客户群体集中在80后，时代变化是以2010年为一个轴线，如今90后00后成长起来了，时代变化也在加快，要以5年做为更迭。随着客户群体的变化，需要对客户做重新梳理定位，比如90后喜欢个性、时尚、潮流......就需要根据他们的特点，去倒推品牌的升级。

年轻人喜欢辣，赖胖子就针对不同地域，对辣度做了细分化，比如南方喜欢辣度偏淡，云贵川湘的辣度更强，江浙沪喜欢偏甜。

# PART 4

第一个战略是直营扩张。

做直营是赖胖子未来几年的主要目标。张总认为，好的品牌必须要有直营店，总部自己开了直营店并赚了钱，才能积累经验方法，并将这些方法教给加盟商，保证加盟商赚钱。

赖胖子最早的直营店在海南起家，代表了三线城市的市场，接下来要在一二线城市发展直营店，并作为一二线的门店代表。

一线城市开店风险很高，张总反而看到了机会。因为疫情让大量门店关门退场，释放出了大量优秀的店铺位置，而且拿铺的价格低廉，使得房租成本大大降低，关键赖胖子也有充足的资金，能够抓得住这个机会。

这就考验品牌平时的整体经营情况，储备金、现金流情况良好，就能果断出击，就能逆势增长，疫情关店的危机，就是赖胖子大量扩张直营店的商机。开直营店是有风险的，困难和机会是共存的。

赖胖子的直营店至今没有一家亏损，最快回本周期只要六个月，最慢也有一年，这个投资回报速度在行业内是很稳的。在餐饮行业大萧条的背景下，赖胖子反而实现14.7%的营业额上涨，这与企业的团队文化和战略调整息息相关。

疫情是一个照妖镜，上海封了两个多月，赖胖子的员工工资全额发放，还给加盟商一定的优惠，让大家感觉到来自总部的担当，所以当很多企业在收缩时，赖胖子反而实现扩张。

除了一线的直营店以外，主攻下沉市场是接下来的主要工作。

赖胖子根据以往的发展轨迹，分析出投资者会喜欢三四线城市，因为投资回报快、开店成本低，三四线城市80万就能开200㎡的门店。

赖胖子会与三四线城市有意向的投资伙伴进行合作联营，对方负责在当地拿最好的位置，只要租金相对合理，公司会一起参与把市场做大。赖胖子对联营方式的合作商有严格把控挑选，是否联营都由公司决定。

赖胖子对整个市场是看好的。

张总提到了二八定律，当市场消极时，要用逆向思维思考，如果80%的人都不敢做，就是赖胖子主动出击之时。

当然风险是存在的，不能盲目去投，要有强有力的团队，对市场做出准确的分析判断，必须要有数据支撑与市场调查。赖胖子建立了专门的讨论小组，对疫情下市场的环境变化，做出对应的模式调整。

疫情后消费习惯会改变，不能再用疫情前的模式去看待扩张。扩张不是盲目的，要有大数据的依据，要对消费者做精准定位，要对整个消费大环境做研究。 

至于资本，张总表示她并不反对资本，不排除会借助资本来扩张规模，或者是接受并购式的战略扩张。

# PART 5

餐饮的根是什么？餐饮的魂是什么？

张总认为，产品口味是餐饮品牌赖以生存的根基，只有好的产品，才能让消费者不断复购，品牌才能长久。张总对口味的要求很高，要求研发团队做大量试验，一天要试吃十几顿，至少三个月要更新一次新品。

加盟商选址很重要。张总认为，总部挣钱与加盟商赚钱是相互的，加盟商和总部是一条生命线。第一步要做好加盟商的严格把控，第二步要有专门的选址人员，赖胖子选址主要在商场，并和几家地产品牌形成战略合作，选址对了，门店就成功了一半。

其次是人员，要用最少的人数、最高的效率去达到想要的业绩。赖胖子有专门的团队做人员培训，店员经过七天总部培训，就可以做到全员轮岗，店长、服务员都会烧煲，因为后厨的操作流程是标准化的。

另外，性价比也很重要。消费者非常关注价格，市面上存活很久的品牌，一定是性价比很高的。通过大数据分析，中国整体的消费市场热点，是在中下段的下沉市场。

“好吃不贵”是赖胖子的核心竞争力。在很多人眼里螃蟹应该是一百元以上的，但在赖胖子只要人均五六十元，就能吃到每天新鲜空运而来的进口螃蟹，并不是价格低食材就不好，相比夫妻老婆店，赖胖子在食材供应方面是有优势的，拥有很强的源头价格优势壁垒，而且品质上必须使用新鲜螃蟹，这是赖胖子坚守的底线。