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赖胖子肉蟹煲张琬晨:做好品牌升级,实现逆势增长

2022-06-23      来源: 开店邦     作者: 小夏

摘要:逆向思维,在危机中看到商机
6月11日直播文中插图.jpg


6月11日,开店邦(www.kaidianbang.com)系列直播访谈节目“连锁·创投-BOSS面对面”第十六期顺利开播,由上海传道品牌定位策划公司创始人、叶茂中《冲突》营销大弟子王玉刚先生主持,对话特邀嘉宾赖胖子肉蟹煲餐饮管理公司董事长张琬晨女士(以下简称“张总”),围绕餐饮加盟管控、餐饮品牌如何做升级、如何在疫情实现逆势增长、赖胖子的战略扩张等话题做了精彩分享,直播期间更是金句频出:


“对加盟商要求越严格,闭店率就越低。”

“好的品牌必须要有直营店,才能将经验方法教给加盟商。”

“疫情期间会释放出大量店铺,拿铺与房租成本会大大降低。”

“要用最少的人数、最高的效率去达到想要的业绩。”

“当市场消极时,要用逆向思维思考。”

“市面上存活很久的品牌,一定是性价比很高的。”



特邀对话嘉宾简介:

第16期6月11日直播嘉宾:赖胖子肉蟹煲餐饮管理公司董事长张琬晨女士(头像).jpg


张琬晨女士

赖胖子肉蟹煲餐饮管理公司董事长


「赖胖子.肉蟹煲」董事长张琬晨,作为很早一批投资移民并居住香港的港岛居民,长期往返于香港与内地,对于美食和海鲜类食品非常热爱,持续多年开设多家餐饮门店,并从中不断学习探索饮食文化。


张琬晨于2020年开始对中国内陆市场进行重新认真的审视,综合对中国大陆广大市场的最新主力客户群的饮食偏好,决心将「赖胖子.肉蟹煲」进行大刀阔斧的品牌升级,以更具特色及个性化的推广到中国各城市。



以下是部分直播内容整理:



PART 1

赖胖子的创业初心与社会价值


插图1-赖胖子餐厅3.png


张总的创业初心有两点:第一是把最好的美食分享给千家万户。第二是希望实现个人价值与社会价值。

张总选择餐饮创业,离不开她喜欢挑战的性格,以及对海鲜的爱好。作为一位80后女性,家人朋友都建议她不要干餐饮,认为这是男性做的事。但张总认为,人生要挑战别人不愿意做的事,不但要做,还要做好,挑战能带给她成就感。

张总希望能带着团队实现社会价值,通过个人努力,带着员工和加盟商一起赚钱,看着小伙伴们拿着报酬养家糊口,这就是人生中最有价值的一刻,这既是社会价值的体现,又满足了个人价值的实现。

赖胖子创业至今,经历了从量到质的变化,目前全国有400多家赖胖子肉蟹煲,目标是开3000家以上,这样能为社会创造大量的就业岗位。此外赖胖子会做些慈善事业,比如去敬老院孤儿院做活动,赚了钱要回馈给社会和需要帮助的人,承担更多的社会责任与担当。



PART 2

赖胖子如何做好加盟管控?



赖胖子的招商模式是品招,而不是割韭菜式的快招。这个模式决定了赖胖子能稳定持续地发展,赚了钱的加盟商也会向朋友推荐赖胖子。

张总认为做事要看品质。赖胖子为何能存活至今?因为其初心是办一个良心企业、能长久持续的企业,所以赖胖子从始至终坚定做品招路线,不挣快钱,始终将品质摆在首位,不只看眼前的利益。

赖胖子对加盟商的要求非常高。赖胖子有一系列的考察审核流程,这与快招有很大的区别。对加盟商要求越严格,闭店率就越低。在疫情期间很多连锁企业倒闭、发不出工资,而赖胖子却能逆增长,不仅100%发放工资,去年还在全国增加了52家店,并且闭店率很低,证明这个模式能维持不错的经营状况。

最近发生的一些快招加盟事件,对整个加盟市场造成很大影响。张总建议加盟商一定要睁大眼睛,去考察品牌总部的实力、模式与架构,包括品牌存在的时间长度。除了对品牌的考察,最好能与老板见一面,这能给予加盟商很多帮助。真金不怕火炼,品牌也是如此,赖胖子的加盟体系是正规化和战略化的,是能稳扎稳打立于不败之地的。


插图2-赖胖子圆桌.png



PART 3

赖胖子如何做品牌升级



为什么要做品牌升级?

因为时代和消费者在变化,品牌也要跟着变,否则必被时代抛弃。

赖胖子很重视品牌的原创性与辨识度,产品特征要符合消费者的心理,建立超级符号,建立文化原型,根据消费群体做迭代升级,包含产品、环境、服务、团队打造的整体升级。

过去的客户群体集中在80后,时代变化是以2010年为一个轴线,如今90后00后成长起来了,时代变化也在加快,要以5年做为更迭。随着客户群体的变化,需要对客户做重新梳理定位,比如90后喜欢个性、时尚、潮流......就需要根据他们的特点,去倒推品牌的升级。

年轻人喜欢辣,赖胖子就针对不同地域,对辣度做了细分化,比如南方喜欢辣度偏淡,云贵川湘的辣度更强,江浙沪喜欢偏甜。


赖胖子跟国内最知名的品牌策划公司合作,对整个VI空间做差异化、个性化的迭代升级。如今赖胖子的2.0版本升级门店,与过去的版本有很大变化,非常吸引90后的打卡人群。年轻人喜欢拍照,要符合年轻人的心理需求,围绕“拍照即正义”做空间设计,赖胖子的客户有很多年轻女性,场景上就要打造成网红打卡地。此外还招募有美学基础的员工,专门成立产品展现小组,帮助产品更好地呈现。

LOGO的设计也很重要,比如店招设计,能在一排店铺中被人一眼看到,促使人们有进店的冲动,接着被就餐环境所吸引,然后感受到产品的色香味。最后还包括服务的升级,赖胖子门店启用了一批年轻有活力的服务员,他们更了解自己这一代消费者的需求,年轻员工的微笑热情,对客户更有感染力。


插图3-赖胖子餐厅1.png



PART 4

赖胖子的三个战略扩张



第一个战略是直营扩张。

做直营是赖胖子未来几年的主要目标。张总认为,好的品牌必须要有直营店,总部自己开了直营店并赚了钱,才能积累经验方法,并将这些方法教给加盟商,保证加盟商赚钱。

赖胖子最早的直营店在海南起家,代表了三线城市的市场,接下来要在一二线城市发展直营店,并作为一二线的门店代表。

一线城市开店风险很高,张总反而看到了机会。因为疫情让大量门店关门退场,释放出了大量优秀的店铺位置,而且拿铺的价格低廉,使得房租成本大大降低,关键赖胖子也有充足的资金,能够抓得住这个机会。

这就考验品牌平时的整体经营情况,储备金、现金流情况良好,就能果断出击,就能逆势增长,疫情关店的危机,就是赖胖子大量扩张直营店的商机。开直营店是有风险的,困难和机会是共存的。

赖胖子的直营店至今没有一家亏损,最快回本周期只要六个月,最慢也有一年,这个投资回报速度在行业内是很稳的。在餐饮行业大萧条的背景下,赖胖子反而实现14.7%的营业额上涨,这与企业的团队文化和战略调整息息相关。

疫情是一个照妖镜,上海封了两个多月,赖胖子的员工工资全额发放,还给加盟商一定的优惠,让大家感觉到来自总部的担当,所以当很多企业在收缩时,赖胖子反而实现扩张。


第二个战略是联营模式。

除了一线的直营店以外,主攻下沉市场是接下来的主要工作。

赖胖子根据以往的发展轨迹,分析出投资者会喜欢三四线城市,因为投资回报快、开店成本低,三四线城市80万就能开200㎡的门店。

赖胖子会与三四线城市有意向的投资伙伴进行合作联营,对方负责在当地拿最好的位置,只要租金相对合理,公司会一起参与把市场做大。赖胖子对联营方式的合作商有严格把控挑选,是否联营都由公司决定。


第三个是疫情后的市场战略。

赖胖子对整个市场是看好的。

张总提到了二八定律,当市场消极时,要用逆向思维思考,如果80%的人都不敢做,就是赖胖子主动出击之时。

当然风险是存在的,不能盲目去投,要有强有力的团队,对市场做出准确的分析判断,必须要有数据支撑与市场调查。赖胖子建立了专门的讨论小组,对疫情下市场的环境变化,做出对应的模式调整。

疫情后消费习惯会改变,不能再用疫情前的模式去看待扩张。扩张不是盲目的,要有大数据的依据,要对消费者做精准定位,要对整个消费大环境做研究。 

至于资本,张总表示她并不反对资本,不排除会借助资本来扩张规模,或者是接受并购式的战略扩张。

插图4-赖胖子餐厅2.png



PART 5

餐饮的根永远是产品优先


餐饮的根是什么?餐饮的魂是什么?

张总认为,产品口味是餐饮品牌赖以生存的根基,只有好的产品,才能让消费者不断复购,品牌才能长久。张总对口味的要求很高,要求研发团队做大量试验,一天要试吃十几顿,至少三个月要更新一次新品。

加盟商选址很重要。张总认为,总部挣钱与加盟商赚钱是相互的,加盟商和总部是一条生命线。第一步要做好加盟商的严格把控,第二步要有专门的选址人员,赖胖子选址主要在商场,并和几家地产品牌形成战略合作,选址对了,门店就成功了一半。

其次是人员,要用最少的人数、最高的效率去达到想要的业绩。赖胖子有专门的团队做人员培训,店员经过七天总部培训,就可以做到全员轮岗,店长、服务员都会烧煲,因为后厨的操作流程是标准化的。

另外,性价比也很重要。消费者非常关注价格,市面上存活很久的品牌,一定是性价比很高的。通过大数据分析,中国整体的消费市场热点,是在中下段的下沉市场。

“好吃不贵”是赖胖子的核心竞争力。在很多人眼里螃蟹应该是一百元以上的,但在赖胖子只要人均五六十元,就能吃到每天新鲜空运而来的进口螃蟹,并不是价格低食材就不好,相比夫妻老婆店,赖胖子在食材供应方面是有优势的,拥有很强的源头价格优势壁垒,而且品质上必须使用新鲜螃蟹,这是赖胖子坚守的底线。


插图5-赖胖子螃蟹和鲍鱼煲.png


张总再次重申,口味是要最优先考虑的,口味达不到复购能力,就做不好餐饮品牌,产品是餐饮的根,有了好的产品,才能继续做环境等方面的专门升级。


为什么所有人觉得市场不好时,赖胖子却敢开直营店,因为张总看到了商机而不是危机。很多餐饮企业倒闭后,会释放出大量优秀人才,疫情正是聚集人才、建设人才梯队的机会点。所以赖胖子一直在招人。


张总认为,当所有人消极的时候,就是机会到来的时候,关键就在于有没有魄力与实力。张总最后说了三个词:坚持、坚定、坚信,有坚定的信念,就可以打倒一切!




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