对话椰不二徐漪：打造供应链壁垒，成就椰饮独角兽

最近，椰子成了饮品界的网红原料，瑞幸生椰拿铁销量破亿，喜茶奈雪等也围绕椰子屡推爆款，同时也诞生出主打椰子的新品牌，成立于2020年的椰不二，就是椰饮赛道的知名品牌。

近日，开店邦(www.kaidianbang.com)对话椰子饮品头部品牌椰不二创始人徐漪，探讨了椰饮的发展空间与消费潜力、如何打造椰子供应链、椰不二的品牌定位、为何布局北方市场等话题。

# PART 1

差异化，才是茶饮品牌的竞争力

2018年，徐漪在泰国接触到当地的香水椰，由于地理环境的优势，甜度与椰香都胜过海南椰子，于是2019年开始研发椰子产品，并立项孵化新品牌。

2020年5月，椰不二首店在河南郑州开业，品牌名之所以叫“椰不二”，寓意泰国香水椰是消费者的不二之选。目前，椰不二已有180多家门店，目标是在今年年底达到300家门店。通过不到两年的时间，实实在在跑成了在椰子茶饮这个细分赛道的头部品牌。

椰不二是徐漪的第二次连锁创业，在2017年，徐漪在宁波创立了水果茶品牌“大保健”。当时在喜茶奈雪的推波助澜下，水果茶正处于行业风口，而大品牌还未进驻宁波市场，大保健利用这个时间差，以芋圆与水果茶结合，采用少女粉风格的10㎡小店型，率先成为宁波的头部品牌，并扩展了40多家直营门店。

随着现制茶饮的竞争加剧，行业的同质化越来越严重，徐漪意识到，简单的“蹭风口”、“打时间差”很难塑造好品牌，打造差异化才能确立品牌优势。在运营大保健期间，选择“半糖”的订单占了半数以上，徐漪认为健康化将是新茶饮的新趋势，于是选择切入当时比较小众的椰饮赛道。

椰饮消费潜力巨大，供应链是关键

徐漪认为，与近年来才火爆香水柠檬、鸭屎香不同，椰子已经是穿越周期的饮品了，市场教育非常完备，而且向来是国民眼中的健康饮品，不添加防腐剂的椰树椰汁，已经存在了34年，为椰子品类塑造了不错的口碑，而在中国的植物蛋白饮品市场中，椰饮占12%，甚至高于豆乳。

现制饮品经过十多年发展，用料理念逐渐健康化，喜茶在6月发起“拒绝植脂末”的倡议。椰子口感清甜，但含糖量远低于蔗糖、奶精等，符合目前低卡低糖的茶饮潮流。

此外椰子已经展现出爆款能力，瑞幸卖出一亿杯的生椰拿铁，喜茶、奈雪、茶百道也推出“生打椰”等产品，为椰子品类的流行产生了极大的推动，将椰子作为细分品类去深耕，是非常有品类前途的。

与香水柠檬、桑葚不同，椰子的生产没有季节限制，一颗椰子的利用率也很高，能生产出椰乳、椰浆、椰子冻、椰子粉等多种原料，既能代替牛奶作为主料，又能作为提升口感的配料小料，有很多的搭配可能性。

徐漪认为，椰子的生命周期、市场教育、群众基础都不是问题，最大的难点在于供应链，因为椰子的保质期较短，运输过程中容易影响风味。在椰不二两年的发展历程中，最优先解决的就是供应链难题。

产地承包+20天冷链+超前建仓

2020~2021年，恰好是新茶饮行业的门店飙升期，然而椰不二在拓店上相对克制，将主要精力用于供应链布局，包括上游原料产区、运输冷链以及仓储，经过一年半的建设，椰不二的供应链已经形成了规模壁垒，竞争对手现在已经很难模仿了。

首先在上游种植方面，椰不二在泰国承包了几片种植园区，产量与价格不易受季节影响，为将来的门店扩张提供稳定货源。

然后运输加工方面，由于椰子保质期很短，不仅要全程冷链，对周转效率要求很高，椰不二经过半年试验，发现椰树树龄大于6年以上的椰青稳定性更高，能最大化稳定和保持椰子的清甜，果肉状态也相对饱满丰厚。

椰不二从泰国采摘的新鲜椰子，通过港口海运抵达国内，基本在泰国离港后的15-20天属于黄金口感期，而且全流程都处于冷链状态，所以椰不二的椰青品质很高，而椰乳椰汁则需要在工厂进行加工，然后再供应门店。

最后在仓储方面，椰不二也是超前于门店需求的，当某区域拥有5家门店后，就开始提前建立仓储，目前椰不二已经建立了七个大仓，分别在常州、宁波、太原、郑州、重庆、武汉、呼和浩特。

此外，椰不二还搭建了数字化团队，对门店运营、用户管理、食品安全等实现线上化管理。

椰子品类是拥有群众基础，具备充足市场容量与潜力，椰不二以供应链优势为支撑，以原料的新鲜度做保障，也让其拥有抓住机会的能力。

# PART 2

中高端定位，核心单品占65%业绩

椰不二采用偏高端的品牌定位，平均客单价都在20元以上，用户画像为女性与追求健康的人群。选址全部为万达、吾悦、银泰等大型商场，门店装潢采用蓝绿色调，符号感很强。

目前高端茶饮发展受阻，喜茶、奈雪都在降价，在这样的背景下，椰不二为何还要选择高举高打，有三大原因：

首先，椰子营养丰富、低糖低热量，本身就带有高价值属性；其次，椰不二拥有供应链壁垒，更香甜的香水椰，更新鲜的20天冷链，足够支撑较高的品牌属性；最后，椰不二在椰子较少的北方广泛布局，打造出了稀缺性。

椰不二的SKU较精简，基本在20到25款左右，每个月会上新3到5款，销售量主要集中于椰子蛋、椰子冻、椰青水、椰乳等几个单品，承担了65%的销售业绩，属于稳定的引流款与复购款，其他则为根据季节迭代的尝鲜产品，比如夏季会与桃子、荔枝等搭配。

在门店出品环节，店员会直接现切椰子制作，把椰子的新鲜度展现给消费者看，体现我们对产品质量的信心，提高产品的附加值，现切椰子和手打柠檬一样，是极具表演性的，很适合在短视频平台进行传播。

抓住北方市场红利，发挥供应链优势

区域布局上，椰不二在全国多省都有布局，主要聚焦在北方市场，其中山西门店较多，内蒙古、河北、山东等省均有门店分布。

椰子在北方属于少见的水果，主打椰子的品牌非常少，市场竞争属于早期阶段。椰不二凭借供应链的实力，将现切椰子带入北方地区，抢先吃到北方椰子市场的稀缺性红利，目前椰不二的日活用户有65%来自北方市场。

除了5家直营店外，椰不二基本都是加盟店，单店投入大约25万，回本周期为6~8个月，椰不二通过成熟稳定的供应链，将优质原料赋能给加盟商，形成了稳固的S2B2C模式。

椰不二的未来重点

首先是继续整合供应链，为门店扩张做好布局，为产品研发实现更多可能性。椰不二今年的门店目标是300家，并主要围绕在北方市场，希望能凭借供应链优势，深入更多市场，做实做强，成为椰饮品类的先驱品牌。

其次，考虑到部分下沉市场的局限性，比如购物中心的数量、人群的消费能力等等，椰不二也在探索街边的店型，客单价围绕在15元左右，需要研发更多平价高质的新品。

最后是加深数字化，特别是聚焦会员体系，以及数据化推导研发。数据往往藏着趋势，通过门店订单、用户反馈等数据，能更快把控口感喜好趋势，找准研发方向，缩短研发周期。

结语：

柠檬茶、玉油柑、生椰拿铁......茶饮赛道一旦出现网红爆款，马上就会陷入同质化竞争，如何找到有突围潜力的细分赛道？如何通过供应链取得品牌优势？如何寻找早期市场抢占红利？椰不二也许是可以借鉴的答案。