对话荔制茶杨军：当下是二三四线连锁茶饮品牌发展的好机会

前不久，主打平价茶饮的蜜雪冰城提交了上市招股说明书。

这无疑给本就火热的茶饮市场，又打上了一针“兴奋剂”。

目前茶饮市场主要有三大细分市场：

第一细分市场是高价格带（25元以上）茶饮玩家，比如奈雪、喜茶；第二细分市场是中价格带（10-25元）茶饮玩家，比如茶乙己、茶颜悦色；第三细分市场是低价格带（0-10元）茶饮玩家，比如蜜雪冰城、荔制茶。

相对于中高价格带茶饮市场的竞争激烈程度，低价格带茶饮市场却出现了“一家独大”的情况。

在从业者看来，这或许就是他们的机会。

近期，开店邦对话了一位连续创业者——「荔制茶」创始人杨军。

「荔制茶」成立于2021年的山东，是一家主打8-13元价格带，且深耕二三四线城市的连锁茶饮品牌。目前，已在全国开设了近200家门店。

开店邦希望通过以下2点，为您阐述不一样的茶饮市场：

1.当下为什么是二三四线连锁茶饮品牌发展的好机会？

2.为什么「荔制茶」能抓住这次机遇？

当下茶饮市场伴随喜茶、奈雪的降价，中价格带的市场竞争变得更为激烈，这部分的茶饮品牌只能通过不断研发新品、垄断部分原材料、尝试做深做透某一个区域市场来构建自己的竞争优势。

而低价格带市场竞争则还不需要从其他茶饮品牌中抢夺市场份额，因为二三四线城市的茶饮市场足够大。

同时，主打低价格带的连锁茶饮品牌可以凭借自身所打造的规模优势和供应链优势为加盟商和消费者实现极致性价比。

蜜雪冰城就是一个活生生的案例。

那么，为什么说当下是二三四线连锁茶饮品牌的机遇？

有三点理由：

第一，市场大，成本低，营收高。

2021年现制茶饮行业市场规模接近3000亿，目前仍处于高速发展阶段。东北证券预计，到了2030年，现制茶饮行业市场规模将达到4000亿元。

如果从产品的售卖方式上看，现制茶饮行业本质上也是一种零售业态，只是连锁茶饮品牌在门店卖的都是自己做的茶饮，并且非常专注。

据弗若斯特沙利文报告显示，2020年我国三线及以下城市零售规模达15.1万亿，占全国比重达79%，且呈现稳定增长态势。

同时，其2015-2020年市场规模CAGR达8.8%，高于一二线城市零售市场规模CAGR7.8%。

如此看，二三四线城市的市场确实更为广阔。

据东吴证券报告显示，目前我国二三四线城市的消费渠道依旧是以线下为主，并且线下经营者与消费群体之间更多是一种熟人关系，拥有较为固定的客群。

除此之外，二三四线城市不管是房租成本、水电成本，还是人工成本，都要远低于超一线、一线、新一线城市。

像蜜雪冰城，不管是在北上广深等一线城市，还是在二三四线城市，其门店日营业额至少都在万元，但因为二三四线整体成本比较低，所以最终利润还是二三四线的门店较为可观。

据弗若斯特沙利文数据显示，二三四线城市的线下零售门店的平均年销售额超过200万元。

第二，人口出现逆行流动，加盟空间大。

据各省市人口统计局数据统计，我国目前拥有近3000个县级和近4万个乡镇行政区划。

而从2020年第七次全国人口普查结果看，我国三线及以下城市常住人口数量达到10亿人，占全国总人口的64.7%。

图源：中原证券

而随着我国“城市群”和“经济带”的建设发展，未来三线及以下城市回流规模或将持续扩大。

这也就意味着，二三四线城市当下不仅有较大的消费群体，也有较大的加盟商群体。

未来，还具有更大的消费和发展潜力。

第三，8-13元的价格带存在发展空间。

蜜雪冰城作为低价格带茶饮龙头品牌，其价格带主要在5-10元。

虽然在价格上给人极致性价比，但是品质终究差强人意。

荔制茶通过自主研发，能够把产品做好的同时，也能把产品价格控制在8-13元。

放眼全国，8-13元的价格带是个空缺，同时兼具品质和性价比的茶饮品牌，更是少之又少。

蜜雪冰城凭借极致性价比，从河南不断向周边辐射，并逐渐占领全国的一二三四及以下城市。

截至2022年9月，蜜雪冰城已在全国开设门店超两万家。

身处相同细分市场，荔制茶客单价略高于蜜雪，品质也高于蜜雪。与蜜雪早期阶段相比，荔制茶的营收也更容易超越蜜雪。

相信，如果后续战略和后端支持得当，荔制茶在二三四线及以下城市的发展空间不会逊于蜜雪。

荔制茶是一家年轻的茶饮品牌，成立于2021年。

品牌很年轻，团队也很年轻化，所吸引到的消费人群更是年龄层在15-23岁的年轻人。

但是，荔制茶所做出的品牌形象和产品却充满了成熟的考虑。

比如，在品牌调性上，荔制茶会对外输出一些更为年轻化的元素，并不会因为自己的品牌深耕于二三四线城市而改变自己品牌输出的调性。

图源：荔制茶

这个决策的背后，是荔制茶创始人杨军对颜值和口味的思考：荔制茶的所有品牌调性和产品设计都不是为了年轻化而年轻化，也不是为了价格带而做的研发，而是我们把颜值和产品都做到了一个很高的标准后，反向做了调整，最终将价格带控制在了8-13元。

除此之外，荔制茶在产品研发、招商上也都有自己的想法。这也是为什么荔制茶能抓住二三四线城市机遇大力发展的原因。

1）产品研发：目的明确

荔制茶主打水果和茶的结合，与同价格带上的茶饮品牌的产品不同。

基于“励志做好茶，好茶荔制做”的产品研发理念，荔制茶真正做出了“高质量、高颜值、低价格”的水果茶。

比如，荔枝莓莓。

荔制茶为了确保门店33个SKU每个月都能换新一次，并且打造出自己的差异化，除了让研发团队与工厂一起合作研发，还控制了部分上游原材料，比如拥有了一个自己的茶园，以控制产品口味的稳定性。

在原材料稳定的基础上，荔制茶通过消费者调研、味型研发、直营门店测试等方式成功打造了一款又一款爆品。

在打造爆品上，荔制茶有时候会追随市场热度，有时候也会根据消费者需求而打造一些创意型饮品。

比如，竹荔好椰系列产品。

图源：荔制茶

2）招商：合作共赢

目前荔制茶区域扩张的方式有直营、代理和加盟，主打社区店、校园店和商超店。

其中，代理费用整体在15万左右，包括特许经营费、合作保证金、首批物料等。

一旦达成合作，代理就可以在自己所在的乡镇进行招商、选址、开业。

至于如何分成？

一般情况下，代理和荔制茶是五五分成。如果代理商能力特别优秀，自然会分到更多。

荔制茶创始人杨军认为，连锁品牌要想做大，就要多分钱给有能力的人。

加盟一家荔制茶门店，单店投入成本也在15万左右，包括特许经营费、合作保证金、首批物料、房租、装修费用等。

从行业整体看，加盟一家荔制茶的前期投入远低于七分甜、茶百道等茶饮品牌的50+万成本，并且能够实现差不多的年营收。

结语：

如果我们把企业看作是社会的“器官”，那么企业的所有动作都会影响到社会的发展。换言之，企业对社会有社会责任。

如果我们把连锁品牌看成为加盟商服务的“组织”，那么连锁品牌的所有动作和发展也都会影响到加盟商能否实现盈利、能否实现长期盈利。换言之，连锁品牌对加盟商有让其赚钱和发展的责任和义务。

这是荔制茶的初心，也应该是所有连锁品牌创立的初心。