对话炉盖香酥鸡饼马汉凯：香酥鸡饼里有万店的基因

对话人/马汉凯    主笔/Nancy

“一个中心”，就是缩短加盟商的回本周期。

“两个基本点”，就是一方面尽可能减少加盟商的投资成本，另一方面尽可能帮助加盟商提高门店营业收入。

如果要减少加盟商的投资成本，可以从门店面积、人工投入、规模化采购等维度进行改善。

如果要提高门店营业收入，可以从减少堂食场景，多利用外带模式、外卖渠道、零售渠道等销售方式。

近期，开店邦就对话了一位正在持续改善自己商业模式的创业者——「炉盖香酥鸡饼」创始人马汉凯。

我们希望通过以下2点，为您带来他们的经验：

1.为什么选择“鸡柳+饼”作为品牌的主打？

2.如果要打造“万店”，品牌将会面临什么？

一方水土养一方人。

气候、土壤上的差异，导致南北方在饮食文化和习惯上也存在较大差异。

北方因为主要种植麦和黍，所以饮食主要以面食为主。南方因为主要种植稻米，所以饮食主要以米饭为主。

虽然伴随人口的迁徙，南北方的饮食习惯开始逐渐融合，双方的饮食品类也开始逐渐丰富，但北方人天生就对面食有种亲切感。

北方的大包子、烧饼、千层饼、肉夹馍，一直都是北方餐桌上的常客。

「炉盖」作为一个北方的连锁品牌，选择饼这一品类也是顺应市场。

除此之外，饼，可以做正餐，也可以做休闲餐饮，能够通过外带的方式减少加盟商前期投入的成本。

而饼“可包万物”这一特性，也让品牌在确保产品标准化的前提下，也能打造出无限可能。

图源：炉盖香酥鸡饼

当面粉与水相遇，发生了无限可能。当面粉与食材相遇，同样也会发生无限可能。

就如同《事林广记》《剑南诗钞》《东京梦华录》《梦粱录》等书中记载的面片汤、软羊面、桐皮面、丝鸡面、三鲜面、笋泼肉面等汤饼，大多因为浇头的精致、汤的鲜美而备受欢迎。有的，更会将原料与面粉进行融合，创造独特的面食风味和口感。

而伴随手工面团逐渐向工业化、标准化发展，「炉盖」在门店拓展上也有了更多的可能性。

因为食材的新鲜度决定了品牌最终如何呈现产品。

如果产品对食材的新鲜度高，总部就会对门店采用一天一配的方式，最终的呈现形态可能就是正餐。反之，就会采用一周两配、一周三配等方式，产品最终的呈现形态也更多是快餐或休闲餐饮。

相对应的，物流运输费用、品牌整体的运营成本也会大大减少。

同时，将产品做成快餐或休闲餐饮，还能够进一步扩展门店的销售半径。

当开店邦问及「炉盖」是怎么在短短一两年的时间内，在济南开出了五十多家，在全国开了三百多家？

马汉凯认为，主要还是因为品类红利。香酥鸡饼这门生意，背后有万店基因：

首先，香酥鸡饼的食用场景比较多样，包括早餐、午餐、下午茶、晚餐和夜宵。

其次，香酥鸡饼不存在地域性问题，就是大家小时候所熟悉的“鸡柳+饼”，只是「炉盖」在单品的基础上做了创新。而且，饼里可以容纳任何符合当地口味的小吃美食。比如，卤味。

最后，「炉盖」的门店面积都控制在30平米左右，前期投入比较少，需要的人工和设备都比较简单。

这三个特性，促使「炉盖」不仅可以跟着蜜雪开店，整体的店型还比蜜雪更为丰富。除了社区店、商场店、大学店，还有档口、小推车。

在这个基础上，只要逐渐完善供应链体系和加盟管理体系，就能够实现品牌的区域，甚至是全国的快速扩张。

图源：炉盖香酥鸡饼

据美团&CFFA《2021中国餐饮加盟行业白皮书》显示，中国连锁行业的连锁化率有所提升。其中，万店以上规模的连锁门店数量从2019年的0.9%上升至了2020年的1.4%。

如果要说起连锁行业的发展，我们一共经历了四个发展阶段：

第一阶段（1997年-2007年），以台湾品牌主导为主。

在这个阶段，行业主要以台湾的便利店、超市、干洗店、奶茶店、快餐店为主，整体业态也更偏向零售。

因为气候、文化等因素的影响，这个阶段的连锁品牌大多深耕于华南地区。

第二阶段（2008年-2011年），大陆本土品牌开始崛起。

伴随商超、购物中心的兴起和发展，大量大陆本土连锁品牌开始崛起，并相继进入购物中心和交通枢纽。

同时，随着商超、购物中心从一线城市渗透到二三四线城市，本土连锁品牌也随之渗透。

但从整个行业上看，连锁品牌选址依旧以沿街店铺为主。

第三阶段（2012年-2015年），国际品牌涌入发展期。

随着中国进入WTO，大量西式快餐、韩式炸鸡、日式快餐连锁加盟品牌开始大量涌入中国，并相继入驻知名购物中心，以及二三线城市。

比如，赛百味、DQ、汉堡王。

这个时候，区域/社区型购物中心、景区文旅铺位已经成为连锁品牌门店的首选位置。

第四阶段（2016年-至今），各类新物种百花齐放。

伴随各大电商平台的发展，以及外界疫情的影响，购物中心的人流量红利逐渐见顶，各大连锁品牌开始相继重新涌回社区和街边。

而消费升级的驱动，则让连锁品牌数量呈现爆发式增长，各地地道的特色小吃门店也相继成为连锁品牌。

比如，阿甘锅盔。比如，夸父炸串。比如，炉盖香酥鸡饼。

与此同时，连锁品牌也开始相继强化自己的加盟管控力度、加盟管理体系、信息及数据化系统，以及总部的组织力和服务力。

图源：炉盖香酥鸡饼

如果一家连锁品牌要实现万店，必然需要经历50家、100家、300家、500家、1000家的阶段。

而加盟店数量的阶段不同，连锁品牌所要面对难题也会不同。

比如，在拥有100家加盟店之前，连锁品牌总部的管理能力不需要太强，但是对门店的基本的服务、培训却需要十分注重。

在这个阶段，单店的运营和管理对于连锁品牌和加盟商而言都非常重要。

首先，高质量的单店是连锁品牌后续扩张的基础。

其次，高质量的单店是加盟商是否有意愿接着开店，甚至是开出二店、三店的考量标准。

比如，在拥有100家加盟店之后，不仅对连锁品牌总部自身的管理能力有更高的要求，对于企业的供应链能力、组织能力以及数字化能力都会有比较高的要求。

不管是从投资人的角度看，还是从连锁品牌自身的发展看，自建供应链是企业实现多元化发展的前提条件。

供应链发展到最后，不仅能为企业自身赋能，还能为行业中的其他企业进行赋能，

比如，绝味食品的绝配供应链。该公司成立于2018年，目前已经成为集运输、仓储、配送、 央厨等产业为一体的供应链服务企业，并在全国拥有两座6吨级大型冷库、36个城市分流、分拨仓、100条跨城、跨省干线物流线路、500条城市生鲜日配日达线路，为覆盖全国1000多个城市和地区的2万家绝味门店进行配送。同时，也为幸福西饼等连锁品牌提供供应链服务。

伴随行业的发展，企业与企业之间的竞争也不会停留在门店，而是会逐渐向组织力和供应链系统上转移。

结语：

连锁品牌从第一家到一万家，可能需要走过漫长的七八年。但是，一旦突破一万家，连锁品牌要实现两万家门店，可能只需要两三年。

这是系统化的力量，也是实现“一个中心，两个基本点”的核心逻辑。