茶乙己创始人张小秋：茶饮加盟体系的数字化时代

“直营这种商业模式如果没有专业化的工具，专业化的工具如果没有持续投入做迭代，很难持续做大 。”

“产品和管理是核心，所以我们在加盟体系上一直在打磨自己的供应链和团队。”

“一个品牌能够得以生存，最重要的原因还是要有一个好产品。如果我们消费人群相对固定，产品又做不好，那么后期开设的门店就会遇到大量的问题。”

“产品品质决定企业、门店未来生存。”

以上就是在3月9日晚八点，由开店邦和民食之本联合主办的“连锁·创投·BOSS面对面”第五期直播间，开店邦特邀主持嘉宾民食之本餐饮新消费孵化器创始人欧峰（以下简称欧院）与茶乙己创始人张小秋（以下称张小秋）展开深度对话所迸发出的金句。

今天，我们来一点一点来回顾3月9日的那场直播：

01、茶乙己为什么能获得奈雪投资？

02、茶乙己如何开始自己的数字化狂飙之路？

03、茶乙己如何思考三四线市场的经营布局？

欧院：简单跟大家介绍一下茶乙己。

张小秋：大家好，我是茶乙己品牌创始人张小秋。茶乙己是我们在2020年6月创立的一个新中式茶饮品牌。在这三年大行情不怎么好的情况下，我们茶乙己算是逆势增长，门店从30+家增加到了100+家，门店整体经营也比较稳定。

2022年，我们还拿到了一笔奈雪的投资，也是整个茶饮行业中第一家拿到奈雪投资的茶饮企业。

欧院：你认为，茶乙己是因为什么而获得了国内唯一在港股上市的茶饮品牌奈雪的青睐？

张小秋：我们在行业里有七八年的时间了，也曾经做过某茶饮品牌的上海区域总代理。虽然我建筑工程出身，但在2016年4月到2016年12月底，我们帮这个茶饮品牌在上海开了近200家门店，平均每个单店月营收可以达到30多万。2016-2018年，我们是整个行业里做得最好的品牌之一。

为什么能够做那么好？

大家都觉得加盟体系死亡率挺高的，这也很正常。但当时我们在上海开门店，主要专注做品牌，所以我们对加盟商的筛选、加盟商门店的管理和统一标准的制定都非常严格、清晰。

所以当初，我们的门店没有因为业绩不好而关店的。而且，有个单店面积只有20㎡的门店做到了单月93万的业绩。这些过往的成绩也有被奈雪看到。

做得这么好，我为什么要成立自己的茶饮品牌？

我一直都是以做品牌的理念做门店，而原来的公司越来越偏向做招商，对于产品和管理也变得越来越不注重。所以，公司整体业务在2018年之后下滑了50%以上。又碰上2020年的疫情，品牌的供应链遭受了严重的中断。

所以在2020年6月，我就决定自己创立一个新的茶饮品牌，就是茶乙己。

当初，我们也是迎难而上。因为很多老加盟商得不到帮助，就希望给他们提供一个好的平台。比如，在产品端、研发端、供应链端都能为他们提供帮助。

茶乙己成立之后，我们在上海、杭州就开了三十多家直营门店和托管门店。门店业绩表现也很好，平均月营收在30-40万。整体上，我们在华东区域慢慢形成了自己的影响力。

但是我们也遇到了一个瓶颈，就是管理端会非常重，而且需要很强大的中后台的支撑。

后来跟奈雪聊到品牌的未来规划，他们给我们的建议就是，如果不擅长做直营，那就从直营转做加盟。

大家都知道，奈雪前几年都没有盈利。这背后其实不是门店的问题，而是因为奈雪每年都会在中后台数字化和自动化的投入上亿资金造成的。所以，直营这种商业模式如果没有专业化的工具，专业化的工具没有持续的投入做迭代，很难持续做大。

再加上我个人有从加盟商到代理商再到品牌方的经验，所以很清楚不同阶段的人都在想一些什么。所以茶乙己后来就从直营和代管模式转向了加盟模式。

2020年7月，我们完成了A轮融资；8月，我们开了自己的第一场发布会。

在商业模式上，奈雪未来也会布局加盟模式。包括他们在茶乙己、乐乐茶和台盖上的布局，也是出于这方面的考虑。

除此之外，我们的产品在整个市场上也足够有竞争力。我们通过主打阿拉伯糖去传递健康茶饮的概念。虽然有很多品牌在跟进阿拉伯糖，奈雪也在打罗汉果糖跟茶乙己形成差异化，但是做得最好的，还是在茶乙己。

因为茶乙己的阿拉伯糖的纯度已经达到了99.7%。同时，我们也在做健康糖的零售化延伸。

在战略上，奈雪跟茶乙己的资源是一直匹配的。

欧院：拿了奈雪的钱之后，主要做了哪些事情？

张小秋：拿了钱之后，我们首先换了一个办公室。因为人才进来之后，发现我们的办公室有点远，离地铁口也比较远，就不愿意来。所以，我们就把办公室搬到了虹桥机场和地铁站附近，整个楼都是我们的。

其次，吸引大量的人才。我们也找了很多从瑞幸、星巴克出来的管理层，重新搭建茶乙己的管理架构，包括门店的基本运营、基本管理、基本培训，以及各种细节上的完善。

最后，投入产品研发。我们投了很多资金在产品研发上，去确保我们产品是符合当下市场趋势。比如，鲜奶茶。比如，柠檬茶。跟其他茶饮品牌做细分不同，茶乙己做的是全品类的产品结构。但是我们的鲜奶茶和柠檬茶单独拿出来跟同行相比，也都有自己的优势在。

我们一直认为产品和管理是核心，所以我们在加盟体系上一直在打磨自己的供应链和团队。

产品端，我们在确保自己产品品质稳定的同时，降低自己的成本，让利给加盟商，让加盟商用最低的成本开店、拥有行业最高的毛利。

管理端，我们从到店和到家两个方面去赋能门店。从线上外卖、大众点评、小程序运营等维度赋能加盟商，包括外卖怎么做、投流怎么投等完善的打法。

除了自己的团队会赋能加盟商，奈雪也给了我们很多运营上的支持和指导。

欧院：除了运营维度，奈雪在数字化上又给了茶乙己哪些赋能？

张小秋：去过奈雪门店的小伙伴肯定知道奈雪有一套全自动化的操作系统。也就是说，奈雪已经实现了门店操作系统的自动化。但更重要的是奈雪后端的数字化。奈雪现在的CTO是原来京东副总裁/京东云CEO，也帮瑞幸搭建过数字化团队，现在在帮奈雪搭建数字化体系和全自动化系统。奈雪的这套数字化系统和自动化系统能够很好解决产品标准化的问题。

传统加盟体系中，最限制发展的，就是产品标准化的问题。相对于茶饮，咖啡的自动化比较简单，而且已经实现，但是茶饮有很有品类，包括鲜奶茶、鲜果茶、椰子水、柠檬茶等，而且产品主要由茶、奶、各种小料三部分组成，整个制作过程比较复杂。

但是奈雪现在已经实现了自动化，能够确保所有门店的产品高度一致。我们目前产品标准化程度已经实现了95%以上。

把自动化加入到产品操作过程中，大大降低了人为在操作过程中产生的影响。因为除了后备区的煮茶部分，前面的所有操作都由机器来完成。

这样的好处在哪里？

在奶茶店工作，最大的难点就是背各种SOP。因为一杯奶茶有多冰、少冰、去冰……有七分糖、五分糖、三分糖、不要糖……还有各种小料的添加，这就导致一款产品有二十多种SOP。

那么，如果一个品牌有30款产品，他们就要记住五六百种SOP。在餐饮从业者普遍水平不高的情况下，员工其实会有很大的压力。这也导致我们的培训周期非常漫长，同时也有很多员工因为不适应而被淘汰。这进一步导致我们招人、留人很困难。

而奈雪这一套自动化系统能够很好解决我们产品标准化和人的问题。

当我们的员工不需要记大量的SOP，只要管好后备区的时候，就能够大大降低我们的管理成本和人工成本。

同时，这套自动化系统还大大提高了我们单小时的产能。

茶饮作为一个劳动密集型的产品，它的产能受人的限制。但有了自动化，我们一家门店，三个人就能实现单小时260杯的产能。

也就是说，有些茶饮门店因为人工限制，一天只能有几千的营业额，但是我们门店可以一小时做到几千的营业额。

而且，还不会对老员工形成过度依赖。

传统加盟品牌有一个很大的问题，就是被员工绑架。因为老员工一旦离职，新员工又没有培训出来，门店就很难正常运营，所以就会遵从老员工的意见，跟他说好话，给他加薪。

慢慢，门店的主动权就被老员工所取代。但是在管理维度上，员工永远不及老板，门店业绩整体急速下滑会成为必然。

我在茶饮行业中8年，各种问题我都遇到过。

一个品牌能够得以生存，最重要的原因还是要有一个好产品。如果我们消费人群相对固定，产品又做不好，那么后期开设的门店就会遇到大量的问题。

总结一下，数字化和自动化给我们带来的好处主要有四点：提高坪效、降低整体管理成本、极致产品标准化、摆脱对老员工的依赖。

欧院：茶乙己目前对三四线城市的布局有怎么样的思考？

张小秋：过完年之后，我跑了大半个中国。我去看了延边、包头、北京、西安、郑州、上海、杭州、南京、广州、广西的市场。

目前茶乙己已经在包头定了几家门店，在北京定了20多家门店，在西安定了核心商圈的店铺，在郑州定了代理，在上海、杭州、广州、广西也有接着开店。

从营业数据上看，我们广西的门店业绩非常突出，而且周围都是各种头部茶饮品牌。在这种情况下还能有突出的业绩，说明我们的加盟商和产品做得都非常好。

从门店布局上看，茶乙己现在确实是在布局全国的三四线城市。

那么，茶乙己为什么能够在全国三四线城市实现快速布局？

现在茶饮行业，包括各种细分赛道的茶饮连锁品牌也都在往一二线城市的外围扩散，而且有很多连锁品牌已经在当地扎了根。但我发现在当地真正做成品牌的，也就一两个。

我们相对于他们，优势也很明显，主要在门店设计、产品定性、数字化、自动化和产品标准化上。

为什么有些品牌在某些区域做得好，在某些区域做不好，主要还是产品口感的问题，本质还是人的问题。

因为每个管理者对于门店管理、产品打造都有不同的理解和行为。

比如，有人生意越好，就越愿意往产品里加小料；有人生意越好，反而越不愿意往产品里加小料。

这就导致门店业绩出现了各种差异，间接导致老员工的离职、新员工的入职培训等成本的增加。有些连锁品牌的培训成本极高，一个人的培训成本在五六千块，培训时间周期在十几二十天。这个期间，门店产品品质是高不到哪里去的。

面对同行的不断犯错，茶乙己高毛利、高标准化、低成本开店、不需要代理费的优势，就会非常明显。

所以，茶乙己现在在三四线的门店，整体业绩表现非常好。因为租金低、人工成本低、产品标准化程度高。

相对于上海、杭州、北京这些城市的门店，三四线城市的门店是不同的逻辑。大城市门店成本可能十几万一个月，三四线城市门店成本就是十几万一年，甚至只有五六万一年。

比如，我们在合肥的四家门店。新的一家门店的租金一个月只要3000元，我们试营业第一天，什么活动也没有，就赚到了3个月的租金。

对于茶饮行业而言，很多都在打三四线城市，甚至有在做出海，但对于我们而言，这些都是基础。因为我们有奈雪赋能的自动化系统，能够确保我们门店的产品是有品质的。

而且，我们还能做到跟他们的打法不一样。

首先，门店模式不同。

茶乙己要做的，是在每个核心城市开一两家直营店。可以是我们自己开，也可以是跟合伙人一起开。

我们要通过这一两家直营店构建我们在当地的管理体系和组织力，去辅助周边加盟店的经营。

同时，也让加盟店看到最基础的门店运营是怎么做的，让对方快速上手。

其次，代理方式不同。

传统连锁品牌会收代理的费用，然后代理去收加盟商的费用。

茶乙己把这种模式完全颠覆了。我们不需要代理费。代理商只要去开好的门店，公司会给到管理上的扶持，甚至可以跟公司一起开好直营店。

在这个阶段，我们会要求代理商把资金全部投入到后端的管理，然后让利给加盟商。比如，给足够高的毛利。比如，提高工资水平。

最后，有品质决定未来生存的理念。

茶乙己认为，产品品质决定企业、门店未来生存。

所以我们会在前期做好加盟商的筛选，在后期会尽可能让加盟商赚更多钱，让加盟商不会为一些蝇头小利而采购其他品牌劣质原材料去破坏产品品质，以及门店未来生存的可能性。

同时，我们也会把这套理念告诉代理商，让代理商帮我们去管理加盟商。而其中赚到的钱，大家一起分。

这也就意味着，我们对代理商的要求会比较高。不仅需要他有一定的实力，还需要他有管理经验和团队，能够全心全意帮我们做好区域的门店管理和赋能。

结语：

开店邦2023年推出的新一轮直播访谈节目“连锁·创投·BOSS面对面”仍在进行中，欢迎持续关注。