美味中国圆桌分享：“既要又要还要”的消费者正在如何改变美味赛道？

华立夫：在整个食品加工领域，消费者对健康、营养和洁净配料表的需求是比较明确的。加强食品科学信息的传播，与消费者平等对话和交流变得尤为重要。

王晓韵：疫情之后，新鲜水果和乳制品的消费增幅明显，但加工水果和果汁的消费量变化不大，说明消费者更愿意选择天然的食材。与此同时，消费者对健康的诉求更明显。另外有调查显示，在选择具体产品时，89%的消费者喜欢含有天然成分的功能性饮料，且认为需要长期摄入。所以，现在的消费者更加偏向于“既要又要还要”，在追求极致性价比的同时，希望食材天然，成分健康，并附带一定功能。

申悦人：目前复合调味品在国内的渗透率约20%，这个行业目前主要呈现两个趋势，一是丰富化，二是代替化。所谓丰富化，是指一个家庭日常吃饭可能主要围绕常做的5到10 道菜，复合调味品可以帮助家庭延展菜谱；所谓代替化，是指很多基本不会做饭的用户，可以用简单烹饪的复合调味料代替复杂烹饪的糖盐酱醋来做饭，从而把精力花在陪伴家人等其他休闲娱乐活动上。

赵丹：在动物蛋白领域，过去中国人比较喜欢吃猪肉。但最近的数据显示，海洋蛋白消费量已经超越羊肉和羊肉，逐渐向猪肉靠近。

另外，从客户数据来看，过去我们的客户主要是母婴群体，现在银发群体逐渐增加，因为医生会更建议他们食用白肉蛋白。未来，海洋蛋白进入家庭，尤其是进入银发群体会是一个大趋势。受疫情、地缘政治、饲料费比转化等因素影响，海洋蛋白的优势会越来越凸显。

习近平总书记也曾多次提到深海经济的重要性，未来在国家大力推进下，深海鱼类经济的发展会有很大空间。尤其没有肌间刺的鱼类，更容易进入家庭餐桌。

申悦人：调味品行业特别依赖品牌对美味的洞察和挖掘，在产品研发过程中，我总结了几条规律，一是小众挖掘，二是大众标准化，三是由远及近挖掘国外味道。

首先，小众挖掘。中国地大物博，各地口味差异化极大。如果能在味觉的基础上有一些酸辣臭等成瘾性因素，同时具备小众话题的爆点，很容易通过小红书、抖音等社交媒体传播出去，而且现在物流发达，我们很容易买到天南海北各地的美食。所以，小众挖掘是我们进行产品研发的重要灵感来源。

其次，大众标准化。餐饮行业很早就开始研究大众口味标准化了，比如中餐里的鱼香肉丝、红烧肉，西餐里的照烧鸡排、奥尔良烤鸡翅，很多都是经过标准化的口味。我们平常吃的一些家常菜，不同地区的口味和做法是有差异的。一家店如果想做全国连锁，相比于工艺本身的标准化，找到大众认知的最大公约数，是更重要的事情。

第三，由远及近挖掘国外味道。我非常喜欢日本的一家公司叫做味之素，他们本来做味精，后来转型做复合调味品。但他们没有从日本本土味道入手，而是先从西餐、中餐中找灵感。比如他们卖得特别好的两款产品就是麻婆豆腐和青椒肉丝。国内来看，当中餐的复合调味料尚未在B端和C端普及时，西餐的很多调味品反而快速实现了全国味道的统一，比如奥尔良腌料。所以，有时候一些舶来的味道更容易以标准化的形态打开大众局面。

华立夫：第一，我们有个口号叫做万物皆可“曾味”，第二，把这句话践行到所有食品领域，实现这一点依托的是产品、技术和消费者的三角循环验证。由此带来一个问题，就是如何寻找中国的经典“曾味”，也就是如何在中国本土消费市场找到松露的合理搭配、消费者对口味的认可，以及成本、价格和效率的平衡。在此过程中，我逐渐发现市场和我过去构想的不太一样。

举个例子，我们在研究餐饮融合和口味融合的过程中，发现国内国外逻辑完全不一样。但曾味的融合方式经验证是非常成功的。比如，我们在中国融合得最好的一道菜不是特别高端的菜品，反而是红烧肉这样的家常菜。首先你会发现，这道菜有四十多块钱的模型，有八十多块钱的模型，也有两三百块钱的模型，目前已经能够渗透到三四线城市和村镇等地区。其次，国外没有松露和猪肉的搭配，但我们研究发现中国北方、华东和西南地区都有这种融合后的口味，所以我们也希望深耕本土市场，找到更多本土的经典搭配。

另外，在产品架构逻辑上，第一阶段我们和中国三大节庆的产品和场景进行结合，开发了很多粽子类、月饼类、坚果类产品；第二阶段，在此基础上进一步延展到全年可消费产品，比如粽子的产品模型可以延展到糯米鸡和烧麦等产品，月饼的产品模型和蛋黄酥类似，今年我们就和唐饼家联名做了一些产品。

赵丹：深海鱼制品最突出的是其营养价值，在此基础上我们也在向做鸡肉制品、猪肉制品、鸭肉制品的前辈们学习，把他们已经做出来的产品重新去做一遍，就是我们要做“人人心中有，人人口中无”的产品。

什么叫人人心中有？比如我们之前用诺基亚手机，感觉它很方便、很舒适，但突然有一天以苹果为代表的智能手机出现了。实际上这种简单的科技产品形态就是人人心中有的产品，但此前没有人做出来。在没有给到消费者之前，他们也不知道会有这样的产品形态。

比如，我前一段时间在美味营上课期间，参访了新希望美好集团，他们的爆品就是美好小酥肉，我们目前也已经开发了鳕鱼小酥肉。很多企业做猪肉水饺，我们开发了出口日本的鳕鱼水饺。我们希望能用鳕鱼、三文鱼、金枪鱼等高端鱼类开发出更多的产品，走进更多家庭的餐桌。未来，随着中国不断推进深海经济，高端经济鱼类的成本有望回落到比家鱼高一点，比猪肉低一点的价格带，这样我们可以用深海鱼蛋白把猪肉、鸡肉的所有爆品重新做一遍。

所以，我们目前主要采取这种跟随策略。尤其在预制菜这种即热即食的体系逐渐应用到家庭不同场景后，我们希望能够提供适应不同场景的便捷产品。

王晓韵：我们这些年的研发主要围绕几点。

首先是健康，比如针对现在大家关注的甜味剂也就是代糖的问题，我们现在更多的是寻找稀少糖，即天然存在且能被人体肠道菌群识别的糖类。由于这类糖类在天然存在稀少，我们需要更高效的获取方式。

另外，我们也会从天然植物中获取活性成分，这些活性成分同样满足的是消费者的健康诉求。

与此同时，我们也需要考虑如何在成本侧不断达到品牌客户的需求。通常大家一提到天然，就会觉得很贵，其实我们现在做的很多事情就是为了让天然变得更好用。

关于减糖，其实现在很多代糖都是复配的，所以配料表很长。如何实现清洁配料表的同时还能保证口感？我们采取的方案是研发了一些甜感香精，这些香精来源于天然植物，可以替代一些人工合成的甜味剂。

关于减盐，过去主要是以甜减盐或者以鲜减盐。以甜减盐方面，我们主要是降低蔗糖的含量来让配料表变得干净；以鲜减盐方面，我们也是用天然香精优化整个配料表。

华立夫：因为松露本身是一个高价值感和高溢价的品类，所以我对这一问题深有体会。目前我们的人均客单价既有人均20元，也能达到人均3000元以上。首先是因为大家能更方便更低价地获得松露；其次，松露这种食材在中低消费市场合理存在的原因，一是在于消费者想要消费，二是消费者能消费得起。

如何满足消费者这两点诉求？首先我们发现在物质如此丰富的当下，消费者其实并不需要那么大的量。我们作为食品增味剂，成本其实并没有特别高，同时能够增加美味的价值感。随着人均收入越来越高，松露未来也会越来越普及，我们既能满足B端需求，也能满足C端需求。尤其经历过这几年的疫情，我们的产品模型越来越成熟，渗透率越来越高，我认为追求品质是一个整体正确的趋势。

王晓韵：因为品牌方从成本侧对我们提出了各种各样的配方升级需求，我们也对产品进行了分级。比如，我们也会去做单甜低于蔗糖的产品，或者用更优化的复合配方去解决成本侧问题。这个要看我们的品牌方到底服务的是哪些人，我们再根据上游企业的需求设计自己自己的产品。

申悦人：对这个话题我也很有共鸣。我们的企业愿景是服务1亿家庭，所以品牌定位一定是服务老百姓的。我们也在持续优化配方。比如，我们希望一包5块钱的带肉的麻婆豆腐调味包是不含防腐剂的，背后的逻辑是我们在服务的消费者是有知识有能力有信息，也希望过的精打细算。

其实经济下行时期恰恰是品牌成长的最好时机。上世纪80年代末，日本经济开始往下走，与此同时优衣库、无印良品等消费品牌开始走出来，正因为他们洞察到中产阶级手里没钱又想过得好的这种心理。我们希望做的就是这样一种产品，当用户的钱包不足以支撑他每天下馆子的时候，他回家通过复合调味料也能吃一顿好的，味道又好操作又简单。所以我们希望把产品定位到大众，服务好大众。

赵丹：我看到的趋势大致都是一样的。比如我们之所以做鳕鱼小酥肉，是因为其底层逻辑是成立的。从饲料费比来看，1.3公斤饲料出1公斤鱼肉，4公斤饲料出1公斤猪肉，8公斤饲料才能出1公斤牛肉。在耕地面积有限的情况下，我们自己的粮食都不够吃了。所以，用更多的深海鱼蛋白替代陆地蛋白在底层逻辑上是成立的，只是前期供应链效率还不能做到完全替代。

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