第五届中国全渠道零售峰会—— 大咖齐聚 探讨电子商务的全新产业生态链

　　2017年6月22日-23日第五届中国全渠道零售峰会在上海举办，该峰会是国内迄今为止零售领域规模最大、档次最高、影响力最强的全开放、社会化、行业化商业盛会。会议邀请了100+国内外顶级品牌商、零售商高层、创始人，600+参会嘉宾、20+展商为我们带来一场饕餮盛宴。峰会围绕“全渠道·新零售”展开丰富多样的主题演讲、圆桌讨论、颁奖典礼、浦江游轮酒宴、商务洽谈对接等活动。

　　6月22日下午，“电子商务全新产业生态链”论坛上，开店邦创始人郭景作为论坛主持人，邀请周大福电商副总经理陈宇航、飞牛网CEO 袁彬、中商数据CEO 周长青、 高净值人士软件股份有限公司中国区流通零售事业群副总经理干莉，共同就中国新零售的发展趋势进行了精彩的讨论。

各路“英雄”的电子商务经验分享

　　郭景：大家下午好，我是开店邦的创始人郭景。今天这个大会的主题是全渠道的零售，我们沿着刚才陈总讲的再往前走几年，最早是电商，电商要替代线下，线下成为体验店，再到刚才陈总讲的O2O，也就是两三年的时间。去年，这些大佬开始买买买，包括阿里与银泰，京东与永辉的结合。所以，我相信，线上线下融合是必然的趋势。

　　有时我们看这些大佬，看BAT，不要看他们讲什么，要看他们做什么。所以，今天很荣幸跟各位交流。

　　我们知道周大福在线上线下都做得非常棒，电商渠道也做得非常好，想听一下，周大福在做线上线下的过程中有哪些成功的经验，又遇到了哪些问题?

　　陈宇航：先说一下成功经验吧。周大福在将线下业务向线上延伸时，无论是口碑，还是销量各方面，大家认为都是很成功的。为什么呢?周大福刚开始做这件事情的时候，是被外界极不看好的。2010年，周大福开始做电商，当时已有几个比较强势的互联网珠宝品牌，而且价格相对较低。在主打性价比的当年，大家想的是，周大福作为一个传统的品牌在线上没有优势可言，也没有那么灵活，所以不被看好。但是，我们把它做成功了，因为我们没有与互联网品牌进行竞争，我们直接把周大福的优势搬到网上，直接网上做延伸。

　　我们当时分析了周大福最大的优势就是产品和服务，把产品和服务都搬到网上，让网上的消费者也可以享受周大福的服务，所以，整个周大福的运作是非常成功的。

　　由于我们避开了很多互联网的直接竞争，所以并没有太大的障碍。如果一定要说障碍的话，可能是由于我们考虑得更周到而导致了一些“障碍”。比如，我们考虑到电商公司的订单分配给全国各个分店时，会发生电商公司与全国地区公司的交易，那这个交易一定要签合同，周大福有2000多家分店，店与店之间还会有相互的调配，那么我就要签4000份合同。为了解决这个障碍，周大福直接把所有的店的货品归属权全部归属总部。这样避免了货品调换之间的问题，只签2000份合同就可以。法律和税务的风险也是我们需要考虑，可能跟一些其他的品牌不太一样。

　　郭景：您说的这些2000家店，是直营店，还是加盟店?

　　陈宇航：一半一半，但是周大福对店的把控非常好，进一个店分不清这是加盟店，还是直营店

　　郭景：如何协调这些店和电商的利益?

　　陈宇航：不抢他们的生意，不跟他们产生利益冲突，而且把附近的客户还给他们，把销售归给他们，所以，他们是非常欢迎电商和喜爱电商的。

　　郭景：用哪些工具解决这个问题?

　　陈宇航：这个是我们周大福自己开发的。

　　郭景：刚才陈总已经上台跟大家交流过了，那么，请另外三位简单介绍一下自己和经营的业务。

　　袁彬：大家好，我是来自大润发飞牛网的袁彬，在线下大润发已经干了快20年。四年前开始做线上商务。

　　我们大润发是“从里面打破鸡蛋”，做了电商，目前已形成自己的主架构。

　　举个例子，现在五点半，到家可能要六七点钟，如果这个时候没有买菜，又担心堵车，用户可以掏出手机，点一下，确定七点钟到家时，果蔬鱼肉也到家。我们掌上大润发一小时极速到家就可以帮用户实现。你点什么东西都下个单，你到家了，东西也到家了。这是一个场景。

　　干莉：我是鼎捷软件股份有限公司的干莉。我们这家公司是2001年成立，2014年在深圳交易所上市。当时最大的股东是神州数码跟台湾鼎新合合资的一家公司。目前，我们已经为上万家的企业提供ERP的管理软件。比较知名的零售企业有老板电器、周黑鸭等，这些都是我们服务的一些客户。

　　周长青：大家好，我一直参与睿意德在上海的创办工作。睿意德主要服务开发商，主做商业地产，为这些商业地产开发做前期策划和招商等。我本人兼任中商数据CEO，通过大数据业务帮助购物中心优化其运营效率，同时，也会为开发商早期策略顾问阶段提供包括消费者行为轨迹等方面的数据。

支招商业地产 破局招商难

　　郭景：周总，作为第三方服务视角看这个行业。一二线的购物体量好像有点过重，三四线的购物体量从人均来看好像有点不足，有点“冰火两重天”的感觉。对此，您怎么看商业地产未来的一些趋势?

　　周长青：这方面我们也一直在关心。其实，我们只要看一下投资方目前在做什么就能知道。实体商业，您刚才讲到很多从线上已经向线下发展，其实很多的基金现在都在收购线下实体商业的项目，大量看项目，想要更快速布局。

　　另一方面，在四线城市，优质物业也是缺失的，一旦开出来市场，反响会非常好。

　　回到您说的问题，现在的整个渠道的发展到了什么阶段?从这些年实际发展中来看，其实线下，无论是销售，还是品牌，开店依然是非常强劲，渠道的下沉速度是加快的。

　　这两个特点，一方面是，品牌渠道下沉速度比以往更快，因为三四线城市由于电商方面的发展，对品牌认知度比以前快得多，所以整个周期在加速。而一二线城市新品牌非常多，他们在一二线红海城市开店的形态也在做改变。实际上，购物中心里大量的新店铺，包括网红也好，IP也好，都在大量创新。我们从实际的从业者来说，希望把这个容器做得更有弹性，要适应未来的创新。

　　郭景：刚刚您讲一二线城市的竞争越来越激烈，但是三四线城市的商业面积确实不足。因为我们开店邦也做线下的连锁服务，我跟他们接触的时候发现，三四线城市的招商面临一些问题，甚至还有一些非常不错的商业地产，怎么解决这个问题?

　　周长青：这其实是购物中心产品打造的问题。第一，早期规划出现问题，而且很多问题是难以解决的。第二，同样的店铺在不同的城市都在做消费的升级。最初引入这些品牌，因为商业地产有一个周期，规划时要看两三年后人们的消费趋势和品牌趋势。当商业地产开出来时，你会发现当初规划的那些品牌有可能倒闭了，有可能不愿意在你这里开了，但是现在新的这些品牌又进不来。

　　郭景：这种环境下如何去构建品牌和渠道的合作关系?

　　周长青：开发商拿地其实就是看流量，所有的基于属地性的客群，都是自己忠实的流量人群。既然拥有流量，必然有极强的谈判力，无非就是谁把这个流量用得更好。

　　相对来说，未来，无论是在招商角度，还是品牌渠道拓展角度，都会有更强的整合趋势。也就是说，像这样大开发商的收购和轻资产的收购会越来越强。这一背景下，更大的空间是给那些相对来说比较创新的小型品牌，包括刚刚讲到的95后、00后的人群，这样的品牌有创新特色，会有更强的谈判力。

　　当然，这当中更大的问题在于数据，双方在谈判当中出现的问题是数据不匹配。一方面是店对客群的认知、线下标签属性、产品标签属性和商场的属性能不能匹配。所以，很多这方面的新技术、新系统，都将从开店方、购物中心角度提供帮助，给出更多精准匹配。

三类体系模式 如何选择适合的?

　　郭景：干总，刚才陈总聊到周大福主要的体系是自己开发。据我们对这个行业的了解，基本有三种形式，一种是找优秀的外包商，开发一些适合自己的系统;另外是用国际比较知名的、比较大的体系，像IBM、SAP这种;还有一种，就是自己开发。这三种模式，从您的观察，零售商或者品牌商哪一个模式会比较好?或者您有哪些建议?

　　干莉：我认为，你刚刚提到的IBM或者是SAP，目前市场上主流的，一类是咨询厂商，就是有咨询能力的ERP管理软件的咨询厂商。还有一种是SAP，像国内比较出名的，像鼎捷，我们是标准的ERP软件厂商。因为我们提供的是一套比较标准的产品，基于这个标准的产品，我认为，对零售企业，假如以购物中心或者是百货、家居卖场来讲，我们一直在提供一个业务财务一体化的软件，在我们看来这种业态其实有自营、联营、招商租赁，在每个业态的行为都涉及相应的财务。在财务部分，比如我会有一些物业管理、广告位、商户等。所以，在这个领域来讲，因为天虹也在转型，它其实还有一个购物中心的品牌。鼎捷一直致力于客户从前台的POS收银到后面的供应链，再到后面的财务，提供比较完整的解决方案。

　　以居然之家来讲，他有他的装修公司，也有他的生鲜超市，这个从他零售的POS，到后面整个ERP的管理来讲，我们是提供比较完整的解决方案。

　　我们觉得零售企业目前它的多种业态经营是一种趋势，因为就以细分的餐饮行业来看，像五芳斋、周黑鸭，食品零售跟餐饮来讲都会分到街饮，像快乐柠檬，再到包食像周黑鸭，再到快餐比如说如意，再到团膳比如一品佳，再到餐饮包括70后。所以，如果我们能够提供比较完整的解决方案的话，对于企业来说做一个平台、系统是非常重要的。

　　另外，两位嘉宾是自行开发软件。自行开发的软件，开发一个供应链或者一个业务系统不是太大的问题，应该也有能力。但事实上，如果开发一个财务系统是比较困难的，当中其实要做很多的对接。所以，我们认为，如果在这个行业内有这样比较成熟的软件，也有这样成熟的案例经验，我们会倾向于像这种有自主开发能力的企业，可以在这个平台上做更多的应用的部署。比如像周黑鸭，可能对于前端的营销来讲就做了很多的部署。在这个部分，我们唯一跟其他的软件厂商有一些不同的是，会开放我们的平台，也做技术的移转。如果客户也希望自己维护，接受技术移转的话，我们也是完全开放的平台。

　　最后，就是您提到的外包的软件公司。就目前来讲，应用比较多的比如说像一些APP、WMS、微会员营销、移动营销，这个部分应该客观的承认，不管是IBM还是SAP，包括鼎捷，我们在细分领域的客户体验这块，包括整个微会员营销部分，是需要与硬件、第三方系统有更好的整合。这样我们才能够为整个零售企业的信息化，搭建管理平台，能够做到更好的管理的延伸，我想这个可能才是鼎捷软件最大的价值。

　　郭景：对于早期的零售企业做系统你有哪些好的建议?

　　干莉：早期做系统关键，还是要看这种成熟的软件公司有没有比较适合中小型企业的产品线。因为，中小型企业的产品线，考虑后面的售后服务以及产品的标准化的实施，它的特点就是更快的交互，更快的售后。所以，我们讲“麻雀虽小五脏俱全”，在这一类企业更多的应该先看一下这些成熟的软件公司，因为我相信国内也有很多比较优秀的软件公司，国外也有一些。所以先看一下相对应的行业案例，有没有比较成熟的软件公司。因为我们也有比较小的一些产品线，服务一些特定的零售行业，所以企业可以做这样的一个选择。

　　之后，如果公司有这样的产品线，也有这样的经营实力，只要后续有新的版本或者新的产品线能够升级，满足客户的成长需要，就是找一个能够持续合作长久的合作伙伴，可能比关注在找一个局部的行业软件公司来的更安全，更稳定。

线上线下融合 与客户短距离快速触达

　　郭景：谢谢。接下来再跟飞牛网的袁总聊一下，我们知道大润发是中国零售的第一块招牌，无论是门店运营，还是品牌方面，都做得非常棒，现在又构建了飞牛网线上线下体系，未来想做怎样场景构建?

　　袁彬：今天的议题是新零售，其实我发现这几年做传统零售跟做电商真的不同，电商每年会创造一个词，前两年是O2O，然后发现这个老了，现在就是全渠道，然后全渠道又老了，现在创造一个新零售。明年不知道是什么词，可能所有的会议都会围绕着这个词。

　　可能我参加新零售的会议已经好几个了，而且接到的邀请就更多了。我们做了几十年的零售，尤其像快消品的零售，我感觉没有这么多的玩概念，就是有没有真正了解顾客的需求并且让顾客满意。

　　二十年前大卖场刚刚进入中国，大润发刚进来时，三公里距离之内寸草不生。因为我们解决了需求，我可以在这里想拿什么就拿什么，不需要看营业员的白眼。所以，根本就是有没有解决顾客的需求。

　　再回过头讲，前两年谈电商，就是要帮你干掉实体店，就是要干掉传统，确实对实体店产生了一些影响，但是最后发现干不掉，为什么?因为你没有办法真正的解决用户的需求。那怎么办?就是拥抱，所以阿里跟这个联姻，京东跟那个联姻了。这尤其体现在快消品领域，可能是一个仓发货，一千公里跟两千公里可能差不了多少，但是如果矿泉水一千里和两千公里差的就大了，这种产品的特点决定了你要用什么样的方式满足他。比如，天猫超市、京东超市等，他们做得也是苦不堪言。

　　想象一下，高频、刚需、低客单、大众量，这些东西怎么办?你没有办法通过一个电商打法解决，打不起来了。但是这一类商品又是一个流量入口，又是觉得我流量到达了这个瓶颈，我希望通过高频的商品提供流量入口，所以大家都来抢。这个时候怎么办?拥抱，这是一个必然的趋势。

　　我们大润发从四年之前开始做飞牛网，我们也做了一段时间的B2C，做了一圈之后发现其实我们的实体店是最有价值。我们全国将近400家实体店，我们可以覆盖中国1.2亿的人口，能不能把这些1.2亿的人口覆盖好，服务好。所以，我们现在推出了以实体店为基础的一小时三公里商圈。

　　现在是谈90后、95后、00后，马上90后、95后会建立家庭，他们是电商的原住民，他们一开始就是摸着手机长大的，你让他去排队已经很难了。所以，未来的客人线上线下已经模糊掉了，完全是两栖动物，线上线下没有差别。我们就为他提供无差别的环境，你到店里来我欢迎，你不愿意来的话我就给你服务到家，给你享受同样的价格和服务，而且送货上门。非常快的一小时，比如说上午十点钟想好晚上吃什么，然后你希望晚上六点到七点送到我家，OK。

　　大家都知道网红“盒马鲜生”，一小时三公里商圈已经开了十几家店了，但是我们现在一夜之间400家店等于400家“盒马鲜生”。“盒马鲜生”原来每天都弄帝王蟹和龙虾，问题是消费者天天吃帝王蟹和龙虾吗?不是，这个只是为了抓眼球的。到现在也开始做茄子和鸡毛菜等，然后都是很小的一份，让你今天吃完明天再买。

　　大家买过京东和天猫的东西，包装都是里三层外三层，里面的东西可能还不值钱，花了很多的钱，又不环保。我们做的是快消品，我两块钱的青菜你给我包那么多的东西有什么用?所以，我们更多的是触达消费者，通过低成本、快速、有效的方式跟消费者触动。

　　现在的快消品必须要与客户短距离快速触达，这样才真正实现线上线下完全融合。

　　那么，它的场景就是说我今天有空就到现场，没有空我们提出的场景，比如父母亲在老家，老家有一个大润发，父母年迈，儿女在外，这个时候你可以帮他在手机上点一下就送到家了，或者你上班太忙了，在家太懒了，都可以用到我们。有的时候你开车出门排队真的很烦，包括现在这种恶劣天气都没问题，我们都可以送货上门。我们希望真正通过解决顾客需求的角度来完成一个线上线下融合的模式。

新零售，未来路在何方?

　　郭景：现在最后一个问题，我们从各自的角度畅想一下未来的。我们不说新零售，因为零售是一个常态，就是大家对于未来零售的理解，包括陈总刚刚讲的怎么抓住年轻消费者。

　　陈宇航：其实我觉得袁总已经帮我总结了好多了。袁总刚才说到了最终没有所谓的新零售，最终还是解决客户的需求和问题。我PPT标题——小心别上了新零售的当。其实，包括新零售，包括O2O，包括所谓的互联网思维，之前我一直认为都是一个“违命题”。所谓的互联网思维说先用免费获得流量，然后再利用流量来变现。因为我比较老，八十年代我已经看到这个东西一直在做了，六八十年代的歌舞厅当时是凭票进场的，做的最好的歌舞厅是免费进场，通过卖啤酒赚钱，这就是先有了流量。后来发现另一个歌舞厅更火，原来是女性进场可以获得一百块，男性要花两百块进场，这不是互联网思维吗?其实，现在的所谓的新零售也好，O2O也好，一切的一切都是想办法解决零售中的流量转换率之间的问题。

　　飞牛网上也能买到周大福，客户到了哪里我们就服务到哪里，所以才有了周大福电商。周大福之前没有想过做电商，是因为电商上面没有太多周大福的用户，后来发现电商上面有很多周大福的客户和粉丝，我们立马把服务往电商上做延伸。

　　未来永远不变的就是我们董事总经理总结的一句话，八十多年来周大福只做了两件事情，一个是产品，一个是服务。不管是过去、现在、将来可能我们都围绕这两个主题去展开。

　　这里面还有一个关键就是我们更多的关注背后的一些事情。尼尔森的数据显示，线上买的小众品牌居多。我思考的是，为什么在线上买的小众品牌多?因为小众品牌在线下找不到。你是去大润发买?还是去万达买?你根本找不到小众品牌。我在网上一搜，什么小众品牌都出来了，所以，小众品牌网上成交更多。

　　我们观察背后的原因，基于背后的原因去做事，而不是被数据所蒙蔽。这是我们能预想到的未来。

　　郭景：回归本质，从服务和产品的角度来做。

　　袁彬：因为小众品牌买不到，当它烂大街就变成大众品牌了。稍微总结一下，消费者的需求随时在改变。一个是被改变，被引领，甚至被挖掘。所以谁去前瞻性的了解到顾客未来的需求，或者看到这种趋势然后做了改变，应该讲就是把握了这个方向，马云这几年一直在干这件事情。所以整个导向性的事情一定要去改变。就像诺基亚，当诺基亚手机退出市场的，他说我没做错什么，但是我们输了。确实是这样，因为消费者的需求已经改变了，你能不能跟得上，所以我们觉得我们的企业必须要不断的改变。

　　最后，用一句话歌词来结束我的发言，我做了那么多的改变只为了心中的不变，默默的爱着你，无论相见不相见。谢谢!

　　郭景：特别棒，改变是唯一的不变，始终在改变。

　　干莉：作为ERP的软件服务商，这几年公司在整个全渠道智能制造转型中积累了像天虹、水星这样的案例。我们和水星已经合作开发出了中台系统，未来第一步对接是实现我们公司产品线的对接，未来不管我的ERP的产品怎么样去发展，我们都希望在中台，包括第三方的电商平台和目前在餐饮业来讲比较多的这种外卖平台，这些部分我们都实现了标准的API接口，大大缓解了效能，让客户体验更容易、更便捷、更方便。同时它的运行效率也会更好。这就是为未来的云的转型模式，这是我们作为服务商要去做的事情，就是未来在一个平台上大家可以享受到所有的产品线。

　　郭景：是赋能零售。

　　周长青：我们可能畅想更多的是空间了，因为我们之前做线下的实体商业，未来的商业空间会给人更好的体验感，这种体验感不止是说在空间的打造上，还有就是内容。

　　这两年，为了迎合新一代消费者，商场在导流方面不断引入新内容，像大悦城，现在做了一些《大闹天宫》美术等，引入艺术之类。其实中国人对于自己在什么样的场所做什么样的事，没有一个固定观念。在欧洲，我们难以想象看莫奈印象展会去购物中心。而中国，因为我们现在整体空间没有一个明确的观念，人们会迅速转化。

　　当然，我们的城市功能也在不断完善，所以未来应该是，消费者只需要进入到这个场所，购物完全可以随时随地发生，线下体验则是一种享受。

　　郭景：谢谢，我们今天圆桌论坛的嘉宾组合是非常有意思的，是整个的零售的产业条的四个环节，我们从渠道，从商业地产，到我们的零售商、品牌商、服务商，我相信，未来的零售肯定是靠各个环节的参与者一起来做提升和优化，包括我们的服务商去赋能这些企业，才能让我们的零售做的越来越好。

　　我们今天的论坛就到此结束。谢谢大家!