开店创业的新商业、新模式、新思考

3月21日，由快收银、开店帮、创业黑马集团、餐饮老板内参主办的“中国首届开店者服务高峰论坛暨快收银城市合伙人招募大会”在北京千禧酒店隆重召开。

在下午的会议中，品途商业评论创始人&CEO刘宛岚、黑黛增发董事长罗林川、苏美化妆董事长李鹏飞、开心丽果 CEO何绍行、麦多连锁董事长刘占华、旺POS CEO李岩、远镜创投投资总监赵翔就“新商业 新模式 新思考”展开探讨。

以下为对话实录，由开店帮记者整理（未经本人审阅）：

主持人刘宛岚：请大家自我介绍一下，你们的商业模式最大的特点是什么，最新的创新点是什么？

罗林川：黑贷增发，增发是我们自己创造的一个词，就象原子弹是炸弹一样，苹果是我们吃的苹果，增发是让头发增加、增多的手段和技术。最开始我是一个脱发者，作为一个大学教书的教师，自己秃顶了难以接受，偶然的机会在美国使用物理增发，很有效果。增发本质上是一种加法，可以做到洗头游泳都不怕。我们以此往前走到了生发领域，把全世界设备仪器能够让人头发增多的方法拿过来。物理增发是满意后付款，生发是无效退款。

商业模式创新点，在全国布局连锁，是中国最早做服务的O2O，把客户通过网络输送到实体店，实体店第一批都在办公室里，既考虑到隐私，08年就这么做的，现在全国七十多个城市有一百多家店。

主持人刘宛岚：线下线上结合，既有线上店，又可以到客人那里去增发，是吗？

罗林川：让客人到我们店里，所以在全国开很多实体店。

主持人刘宛岚：把O2O的技术应用到拉客上，把客人吸引到线下的店里。

罗林川：第一批通过媒体报纸、电视，通过互联网百度，现在通过手机把客户输送到门店。

主持人刘宛岚：下一位是专做90后美妆的苏美化妆，请介绍一下你们企业最突出的特点在哪里？

李鹏飞：大家好！简单来说我们就是开店的，苏美化妆是整合了国际的产业链，在国外生产研发，在国内生产，在国内销售的化妆品专卖店品牌。

09年到现在，在全国差不多有四百多家店。我们在去年整个梳理过程中，因为我们品牌叫维尼，为你身边的彩护专家，现在是竞争的红海，一个新的品牌是很难突破的。在这里想有你自己的地位，明确自己的机会点在那里。

当我们明确了的定位之后，我们也知道，我们卖的不是化妆品，卖的是体验服务，专业和解决方案。整个和其他的化妆品品牌有了区别。

我们创新点有很多，比如说有的在服务方面的创新，也有管理方面的创新，在这些方面不断寻找新的突破，最后我们才有品牌未来的发展。

主持人刘宛岚：服务商有什么特别不一样的服务点吗？

李鹏飞：我们发现大家都在研究大数据，我们大概一百多万会员，去年研究整个数据的过程中，大家经常接触，可能没有太多关注。比如说我们发现一个顾客第一次购买结束之后，一个月之内没有产生二次消费就流失掉了。

当我们在设计我们的服务体验的时候，我们的关注点是，一个顾客购买结束一次以后，如何让他一个月之内产生二此消费，二个月之内产生三次消费。

一个顾客三次消费之后，消费的金额远远要大于三次消费的总的金额。比如我们通过数据，单品三百多块钱，三次消费差不多一千块钱，最后我们发现只要消费了三次以上，这个顾客年度平均的消费金额应该快到三千块钱，这是非常有趣的数据。三次是一个非常神奇的数字，四不过三。

主持人刘宛岚：非常有意思，这就是你们在挖掘数据的过程中，要重点去解决的一些问题。

李鹏飞：看到这些数据以后，就知道了你主要的业务举措，如何实现一次到二次的转换，二次到三次的转换，三次以上如何实施客户的黏度价值，比现有的客户的黏度价值高。

何绍行：我们公司成立于2012年，专注于新鲜果汁领域，健康无添加的新鲜果汁。经过三年的发展，150家门店，支应比例在25至30%之间，行业的领军品牌。

在整个产业来说，大家原来都是做得比较传统，我们的商业模式通过原生态果园基地，通过新型果枝的O2O，通过我们的整个社群经营，会员制，大概有二十多万，今年年底门店开到350家，明年突破一千家。

我们在整个的扩张的时候，一般采用的是一线城市北上光深开直营店为主，二三线城市做城市合伙人，总部控股，总部经营，找当地有资源的合作伙伴。三四线城市做代理制，我们整个品牌输出，我们的代理商只做会员开发和服务执行，所有的供应链体系建设和品牌宣传、第三方品牌的展示，整个线上线下互通的管理系统，会员积分系统总部操作，总部是非常重的产业。

在重度垂直的风起上非常有竞争力的，和代理商的关系，和城市合伙人的关系非常紧密的，我们在总部整个品牌建设上，全国的铺张的标准化建设上非常大的掌控力。

今年我们在整个资本市场很寒冷的时候，通过两次众筹，去年八月份在京东众筹，最近一次是牛投上众筹，这个产业投资人非常容易看得懂，回报周期快，我们天然健康无添加的产业，好风口的时候，我们达到了很好的品牌宣传的效果。我们又融到了几十个合伙人的投资，形成了很好的品牌宣传和品牌曝光，整个今年战略扩张力走得更快。

主持人刘宛岚：我先跳一下，把连锁企业要问完，接下来的一位连锁机构是麦多连锁机构，怎么做到最大的连锁机构呢？给我们分享一下你们商业模式的特点。

刘占华：前面说到最大的谈不上，只是我们做得时间长，从06年开始创业到现在已经做了十年，最早在东北吉林通化，这个话题叫有一个创新，先说一下我们产品的特点是创新。

我个人通过学习研发，在座的都知道，我们传统的馅饼是用电⋯岑并烙的。我们有一个特点，我们的肉不是肉泥状的，是肉块状的，七种馅。

现在大家都是互联网思维，我们做得比较落后，一直用笨蛋的方法，在自己对餐饮的理解中，我认为现在时代属于互联网时代，有一次在一个会议上听到懒人的时代，我认为餐饮永远是勤快人的事业。如果你做不到勤快，餐饮不一定做得好。

这十年我们一直在勤快上下工夫，我们公司现在在全国有一千家加盟的门店，自己的直营店有三十家。今年2016年计划开二十至三十家，这是我们的目标。

刚才说懒人这个事上，我个人的理解，吃的一定要做好吃了，基础打好，剩下的互联网这个事，我感觉年轻人特别厉害，我们只要嫁接，象我们的快收银现在已经有合作了，在我们做麦多馅饼的十年过程中，特别有幸在2013年的年末，我们有幸得到了一家资本的投入，给我们投钱的就是坐我身边的赵总。

这块我说心理话，我们这样的笨方法来做，真想不到有资本关注我们。资本的关注对我们帮助特别大，从一开始不规范变成规范。

主持人刘宛岚：刚才刘总说到是传统的，很勤奋，在互联网时代需要有一些互联网的工具，互联网的方式来把我们的东西做得更好，现在可以请李总出场，连续创业多年的老兵，讲讲你的技术如何支持这些连锁企业把这个生意做得更好的？

李岩：在座的都是我的甲方，我们是开店者服务的，和快收银非常好的伴侣，快收银加上旺POS，把开店的问题就解决了。

我们做的互联网POS 机，说POS，大家脑子里有一个黑黑的用来刷卡，互联网让我们的生活发生了极大的变化。日常生活中传统的方式越来越少，用更多的移动支付，微信支付，支付宝，有的干脆在现场直接闪汇业务，收银的过程变得非常的零散。

我们现在所有开店所用到的原来IT的工具不够能支撑好这样的服务，传统POS只能刷卡，在我们的机器上，首先是综合收银，比如各种收款方式可以使用，组合收银，把你的各种团购积分会员卡等等都融合在一起，更深入的需求，在我们的机器上安装快收银，整个的MISS系统装上。我们是一个开店用的智能基础设施，我们在这个领域里算是中国第一台互联网POS，硅谷同样的公司，我们两家公司对标，基本上统一时间建立，我们恰好在中国，我们大概比硅谷快了两个多月量产。

在现实生活中互联网越来越多，交付越来越多，放在机器上进行，必须触屏，保证刷卡各种密码输入的安全，一系列的工程，我们去年做了中国银联的11类七千多项测试，我们今年还做非常大的技术上的创新，商业模式上有一个更大的创新。

我们今年会择机将我们所有硬件免费掉，各位开店的，这个时代开店的人很幸福，你只要够聪明有想法，你的钱你来众筹，你的软件可以免费，硬件就直接找旺POS，可以免费直接提供，只要肯干，够勤奋，这套服务全部都有了。IT本身不应该成为开店的负担，而应该成为开店者加速的双翼，用我们新的商业模式支撑好。今天的开店者非常幸福，随时欢迎大家找我们，我们愿意也给大家服务好！并且把快收银安装好。

主持人刘宛岚：只要你有一颗匠心，围绕这个周边的东西都有人为你服务的，包括钱，我们也请投资人给我们讲讲，怎么样连锁企业是你们看中的，大家都愿意开店，在座很多的将会去开店的创业者，把店开得怎么样才能拿到投资呢？

赵翔：简单介绍一下我们的机构，我们2013年成立，主要是针对整个消费市场进行投资的一个风险投资机构，大家发现对整个消费市场，专业做投资机构不那么多。

前面主持人提到两次非常美妙的词，匠心，究竟什么样的企业是一个投资机构愿意去触碰并且愿意投资的企业呢？

我觉得官方的简单的回答就是可以形成并且能够复制扩张的核心竞争力的企业，这一定是我们愿意投资的企业。如果说成大白话的话，从产品上可能就离不开一个匠心。

前面老板都谈到了大量的商业模式，大家的经营模式、盈利模式和扩张模式是每一位老板在经营的过程中逐渐想的，投资人也会经常问，你的商业模式到底是什么？这是一个问题，每个人心理都有一个答案。

今天在这里不妨把这个梦破了，投资者到底希望得到什么样的回答，你的核心竞争力是什么？你的商业模式就要适合这个核心竞争力的传播。

比如我非常感兴趣罗总的增发生意，如果你的核心竞争力集合在你的技术上，增发技术的却有效，商业模式就应该是适合你的这个技术的传播的，让你的技术原模原样在不同地域，不同人群里复制的。如果在这样的背景下，设计出一个商业模式，无论从哪里找技师这个模式就不对。

刘总他的模式里所有的经营模式都离不开我的产品是什么样，我对于这个产品的口味一百分的保证，过去一年我们经常讨论，能不能给你的产品打折呢？开一百家店？他不吱声。这就是投资人和匠心的人的区别。

主持人刘宛岚：刚才提到了增发这件事，吃午饭的时候，我也想找他增发。

这么多年你们走过不少的波折，那个模式经过一些不少的反复，能不能反省这条路有一些坑可以避免的，有什么经验是值得特别建议大家去思考的？

罗林川：前面也说了，增发这个事的却是技术活，涉及三方面，一个方面是选用的产品，正常人应该有十万根头发，一百万个毛囊，不同人缺的发是不一样的。一根头发接上四根头发，一千根变成五千根了，不影响洗头理发，一年之后头发长长。如果缺一万至五万根，我们可以用植发，我们可以用这种方法。

如果一个人缺五至十万根人头发，有吗？有，头发白了，不想染了，用定植的假发，比传统假发更逼真，可以解决。

还有人说，我就想长，我们也有很多设备仪器，排油，促进毛囊生产，都是物理的，非手术非药物的，不给吃什么，抹什么，满足生发的需求。有一些生发方法不花钱，标本兼治。

我自己脱了这么多年的人，会导致极大的心理压力，导致更多的脱发，恶性循环，通过标本兼治的方法解决了非常多人的心理需求。

回到商业模式，我们是三家店的时候获得了薛蛮子三千万的投资，帐目做得非常清楚容易拿到资金。开了二十家直营门店，发现一个问题，速度太慢，然后开合资门店，感觉速度还是不够快。又开加盟，加盟一放开，开了五十多家加盟店。

我们从直营到合资到品牌加盟，产品技术输出。我们去年又发现一个问题，很多加盟店做得并不好，后来我们明白很多加盟品牌只是拿了产品教了技术，技术不断的升级，我们直营店每周都要培训的，产品不断的升级，就出现很多很多问题。

现在我们开第四种，受1919启发，经营管理店，这一块所有都是你的，运营管理上全部我们来，解决技术上的问题。和资本对接以后，获得B轮的投资，我们还想把这些店整合过来，因为这些店我们对他的经营状况非常清楚，有一套体系系统的东西，我们希望在把这些店收回做直营门店。

这样能够双赢，也能够上市，带动他们的阶段性的成果，或者对黑贷公司也是非常有用的。

总之这些店的模式只有在不断的试错的过程中，随着企业的发展，回到直营门店。最近我们并购一些不错有潜力的店，并购国立。

主持人刘宛岚：直营还是加盟对开连锁来说还是非常有意思的选择体，罗总是走过了这一条路，中间就是更重要的是看这个店质量把控的要求去到哪里，如果全部是自己直营的要求非常高，但是扩张的速度会受影响。

说到扩张这件事情，虽然我们说匠心，如果只有匠心，可能不是今天坐在这里的各位要去想的事情。如果我只有一家店，足够的匠心把这家店做得代代相传，很多日本小店是这样的。更多的人想的是，除了匠心之外还有一颗雄心，把他做大。整个社会的经济的冲击下，一艘小船很容易翻掉，真正抵御大风大浪，需要一个大的盘子。发展过程中要去开店，需要资金，在座的各位都是拿到了融资的，接下来想听听你们融资的道路上，有一些什么样的深刻的体会呢？在融资过程中体会最深是哪一点呢，怎么和投资人PK，怎么选择最适合自己的投资机构？怎么定自己的评估？融资过程中最值得和大家分享的一点是什么？

罗林川：我先后拿了十几个投资机构的钱，十一十二个，已经做到B轮，最大的感触就是说，聚英雄才能创共赢，股份的多少不在乎，估值的高低也不在乎。有一点如果事情让他明白你是一个不给钱你也拼命做的，他给钱的欲望更强烈。如果仅是冲着钱去的，他就观察你的时间更多一些。我的建议，给不给钱，这个事我都要去做，我自己需要，我自己是脱发的，我自己是秃顶的。

李鹏飞：我们到现在还没有拿，我们今年正在接触，接触的目的其实也不是说为了钱。主要两个判断，未来肯定要资本化，这是我们走了几年之后得出的一个结论。从零到一，可以利用自己的资金去发展。真正在这个行业做到1至N，可能未来资本这条路必须要走的。

另一方面，我们差不多四百多家门店，从我们这一两年的考量，未来以后也想推出合伙人的计划。合伙人的计划，更多的人能够聚在我们平台中发展。整个合伙人计划，希望企业肯定要有一个价值，能够让大家去认可。我说这个价值，不是我们企业自己给的，整个资本市场给我们的价值。

基于这两点，从去年下半年开始接触一些投资机构，现在也有几家比较大的投资机构正在谈，计划今年上半年完成A轮投资。接下来我想，因为整个做连锁，刚开始做到用户亲密，从零到1，要做到好，尤其是互联网时代中，经营好用户就可以了。比如从零开始，把用户做好做到几亿规模是可以的。如果想做到几十亿规模，我们这个行业我们要思考如何运营管理体系做扎实，我们称之为运营卓越。

在这情况下，可能企业中无论整个管理团队，包括管理的能力，在上一个台阶。到了第三个阶段，对于我们行业来说，产品领先。刚开始我们其实要想做到产品领先是很难的。即使现在口碑在同行业中口碑是前列的。

我们生产的供应商都是国外的，还是非常优秀的工厂，即使这样很难做到产品领先。别人给你生产的产品基本上差不多，只不过领先是相对的，只是比国内的产品领先一点。我们距离一些国外优秀的品牌，还是差不多，不会领先多少。

我们现在看当做到几十亿规模的时候，对上游整个供应商有足够话语权的时候，那时候和上游建立非常好的关系的时候，如果研发一个产品，因为你有这样的消化能力，整个战略判断这个产品未来在市场中怎么流行的一些商品，可以和上游供应商谈，集中采购，甚至可以采用包销的方式方法，这样未来可以做到产品领先。

我们看了优衣库等连锁都是按照这样的方式在走，我们也是按照这条路一步一步往前走。首先是用户亲密，管理卓越，做到几十亿规模以后，产品领先。这样很有可能使我这个企业突破百亿规模。

主持人刘宛岚：用户亲密，运营卓越，产品领先。最重要的要点我们记下来，资本的助力很重要的，打铁还要自身强，自身的核心竞争力是要足够的强的。开心丽果在众筹前也有融资的？

何绍行：我们第一家店做到第十家店是最挑战的，和黄太吉交流的时候收获很大，我们从外行杀到餐饮，并且是竞争这么激烈，当时他们给我打60分。我们和他交流之后，收获很大，对于我们未来进入这个行业，坚持做这个产业有很大的信心。

到了2014年发展到十几家分店，2015年我们感觉需要和资本市场接触，当时就和京东谈，另外一个资本愿意领头，我们在京东做了一次众筹。当时京东上我们项目是比较犹豫的，非常传统的一个项目，没有想到效果特别好。

当时也是通过这一次的曝光，品牌在整个行业细分领域很容易得到一个很好的曝光度和品牌美誉度，而且京东把自己的品牌收费转给股本，我们宣传的时候，京东资本就是我们的股东，和我们对接非常多的资源。

到了今年年初的时候，我在黑马营上课，接触了牛投，他们非常热情邀请我们参与到众筹，二十多天上市了，这一次众筹非常成功，个人投资者看得非常清楚的，一查我们多少门店，一个店应收多少，整个门店的现金流回报期都是非常快。

我们没几天很快超募，没几天募了五百多万，整个产业中更高的曝光度，把我们的城市合伙人和代理商发展了一大批。我这些众筹的股东，他们是每一天关注我们的开心丽果，那里做得不好他们拍照片给我们。投资机构除了给我们钱，他们投了很多项目，没有很多精力管你。

我感觉通过众筹也是一个非常好的手段，现在国家非常鼓励众筹平台，我们感觉通过这两次的众筹，使我们开心丽果在整个行业的地位，未来的发展的模式上，都是越来越清晰。

我们通过自己在黑马营的学习，商业模式上的提升，自己未来该怎么走，我们非常清晰。我们可以不用过多的投资机构给我们的很多的建议，通过我们的学习，是我们快速成长的平台，我也建议你们去黑马营学习。

我们要不要跟大的投资机构谈，我们一直在接触，我们现在这个阶段不想过多的出让我们的股份。今年年底开了350家门店，通过我们明年做到这个时候，和非常有名的大的机构直接谈大A轮，三五千万的资本额，在整个行业投资合伙人计划，全国三四线城市代理人机制，发展更快，明年直接准备新三板。

主持人刘宛岚：赵总，什么样的企业是不投的，什么样的企业看了之后是不看的，看了那么多项目，一般来说，怎样的情况就会淘汰掉？李总融了很多，有很多轮和资本机构的接触，您对投资机构的接触的过程中，有一些什么样让你印象特别深刻的体会吗？

李岩：公司在成立之初，拿了IDG四百万的融资，去年五月份IDG联合融了B轮，一亿人民币，近期内B+轮，目前两亿美金的估值。我们很重资本。

首先，每一个能够投资我们的投资人，我们心存感激。投资主要讲的是对你的信心和信息。在我们看来把我们的方向、业务模式和逻辑讲清晰，我们的产品，壁垒，包括我们的商业推广和我们的用户的数据增长，这个增长模型帮助你能够让投资人看到，不仅是有这样的一个远景，同时你的团队有足够的执行力把商业模式实施起来。

最简单讲清楚我们在做什么，我们有哪些真正的壁垒，投资人打开后台让他看，此时此刻使用我们的机器，大屏幕上知道有这么多真实用户每天在增长，这还是很关键的。

尤其到后面对运营数据的整理和验证，对投资人估值各方面是非常重要的。我们的业务更多的是帮助开店者去融资，我们的POS和传统的POS不一样的，收银是综合收银，除了银行卡，现在越来越多的微信支付和支付宝，网上团购收益等等在POS有，完整的收银数据。会员卡件的数量，用户的重复度，忠诚度，量的增长，这个趋势也在上涨。

接外卖多少，团购多少，这些数据都在云端，但是有一些企业一旦融资需求的时候，就会许可，如果你需要融资的时候，就许可给我们授权，我们就会把云端数据计算机生成征信报告，过去是流水贷款，很多人是刷单上去想多贷款，风控做不好，现在有了多个纬度的数据，刷卡非常多，微信支付不成比例等等很显然这一块的数据是假的。

我们帮助做出一个征信报告，既可以申请贷款，又可以众筹。我们现在有些众筹机构和我们合作，众筹的店，要求安装我们的POS，给投资人众筹的人有一个真实的数据。

我们做的事情很简单，为商家开店者提供免费的工具，同时在有金融需求的时候，自动生成数据。中小企业在中国解决了99%的就业，前两天和中国中小企业协会的秘书长开会，他就说解决了99%的就业都是中小企业，但是中国的金融根本覆盖不到中小企业。钱一出来，四万亿全给中字头大企业。中小企业每天创造就业，生机勃勃路边的店，我们天天生活看到他。

我们成都有一个客户做蛋糕，每天排队绕着弯排，但是银行不敢给贷款。没有数据，银行想给你贷款，过不了风控。大的银行想要给小微企业做风控，做数据根本不可能。

过去传统情况下，没有互联网技术是做不到，我们做的就是这个事，给大家提供一个好的工具，有金融需求，这个数据通过我们的标准化的平台，把你的经营数据对接成金融系统会用的数据，帮助企业来发展。

我们出一份征信报告，两三百块钱。一般的如果申请贷款征信的时候，首先授权，在POS机上直接签约就成。我们拿到授权，后台出报告，这个报告给你一份，同样给你贷款一方。自己给对方对方是不相信的，作为第三方给到出借人，他根据这个报告评估，我们也会建议贷多少是安全线。

刘占华：我们拿到投资，和互联网有点不太一样。我自身的感受，在2013年我接触了几家投资公司，后来我个人认为，第一个，能和你想到一块去，我听到当时杜总说到的一句话，当时我做连锁店困惑很多，管理出现问题，不好管控。他讲的一句话，不但融资，还要融智。

当时我特别感兴趣，这样不但能够拿到钱有用，还能帮助把不会干的事干了。通过一年多的交流过程中，做投资的人，大部分可能前期都是做企业过来的，身上有丰富的经验。他要拿你当朋友对待，我觉得这个就是一件特别特别好的事情。

我们麦多感觉到自己很有福气，遇到了我们杜总，赵总，接触我们最早的是赵总先去的，不厌其烦和我们交流，教我们东西。

我们拿到投资以后，也还是特别有感受。那样的一个关系建立起来，我觉得做这种餐饮，风险也很大。现在特别艰难，难免就有一些问题，和你价值观相同，想到一起去，你有困难的时候，他和你一起成长，不给你太大压力。

我自己有一个信念，一生做好这一件事。我们耗的精力很大，肯定会规避风险，不让他出问题。这一块，拿投资的时候，特别要想，我们走到一起，合作了之后，对我特别感动的一件事情，我们曾经在有一段时期，公司出现了一点点问题，我们投资方给我们鼓励，出办法，最后一起渡过难关。现在走到一个特别好的道路上，都是因为找到了一家好的投资公司，支撑着你。

这个过程中也听了很多拿到了钱，倒闭了。这样也很多，给你很大很大的压力，完成什么样的目标。好的时候一起拿钱，不好的时候，有争议的地方压力很大。

杜总常说的一句话，我认为麦多未来是中国的赛马微，给我们树立这样一个目标，我们干的时候，都没有这样的想法。想的是把馅饼做好吃，连锁店做多一点。

主持人刘宛岚：听了你和投资人相濡以沫的故事，好感动，特别困难的支持，是很多创业者特别期望看到的。

两者怎么样走在一起，肯定有看得上看不上的，前面有观众问了赵总一个问题，远镜创投聚项目的时候，你们可能觉得很难开始的呢？

赵翔：这个问题非常难回答，什么样的项目会被拒掉？任何项目都可能会拒掉。拒项目错误一定会经常发生的，从基金的角度来说，拒绝一个项目或做出这个时候不投资的决定非常简单的。我们对共同退出的预期没有聊到一起，这是投资不作的决策的基础。

这个决策的基础在我们行业里特别特别的常见，大家可能感觉到，在互联网行业包括其他的科技类文化类的企业，很少说我感觉我融资很长很长时间没有得到回应，在我们看很多的连锁消费类企业，大家经常遇到这一点。

什么原因呢？特别简单，我们在接待融资的时候，可以换一个脑袋想想，融资退出是如何执行？比如我们两位老总做新三板安排，如果没有怎么办？对于投资机构来说，尤其是一只基金支机构是有寿命的，五至十年面临基金的结束，那个时候我们是一家盈利良好的，发展稳健的零售企业，这个股份究竟怎么处理？这是一个很大的问题。

我们做的事情会在这种时候设置一些退出的安排，满足我们自己对于退出的预期。

刚才提到了众筹，特别好的事情。对于股权众筹来说，我们自己对于股权众筹是有担心的。不管是做互联网还是做高科技，甚至做非常流行的文化娱乐也好，我认为个人投资者缺乏判断力的。一个机构需要那么多人去做项目的筛选，作为个人，股票都赔钱，何况投一个企业。

如果说到连锁零售连锁消费，反倒不一样，个人投资者有更深的体会，甚至变成我们共同工作，选址上都有帮助。众筹的投资者没有退出的要求，不象基金会，七年五年就要结束。 这个行业反倒是一个特别特别适合股权众筹的一个领域，大概是这样。

主持人刘宛岚：其他几位，你们怎么看众筹这件事情的？

罗林川：我们已经开始把客户变成合伙人，其中最多的一个，他已经开了三家店了。几个客户一起开的，在这个时代，我们可能会尝试一下，把客户变成首先是营销人员，后是合伙人。自己体验满意了，说服力更强大。

主持人刘宛岚：这个想法特别美妙，你用我的东西用得爽了，自己用来服务更多的人，这个逻辑非常痛。众筹有很多变种。

李鹏飞：其实众筹我们讲一下自己内部做的事情，我们2015年开店，所有的店面的资料进行了排序。当你开一家店的时候，开第二家店的时候，成功的概率是特别大的，比第一家店还要好。

我们基层员工开店的时候效果也非常好，我们整个的消费者开店效果也还不错。最差的是既不是你产品的使用者，又不是你的员工，他只是一个投资者，最后发现单纯作为投资者这些人开店的效果是最差的，没有感受。

我们现在基本上会拒绝几种人：第一种人，大学生我们会拒绝，刚开始创业的时候，拿父母的钱，不是自己的钱。买单是父母买单，不是自己买单。对整个抗压能力，对挫折这块，对成功是没有感觉的。

第二种人，单从投资角度做一个项目，我们现在是这几年，整个做出我们一个调整，完全是以内生式为主。我们现有经销商变成合伙人，合伙人鼓励他们多店经营。另一方面，我们公司内部成立创业计划，鼓励基层员工，鼓励他们开店，变成我们的合伙人。  我觉得可能这也是一种众筹的方式。

主持人刘宛岚：为什么不象何总考虑众筹的方式呢？

李鹏飞：他们众筹可能主要是面向社会，如果我们要做众筹，可能还是针对我们自己体系内部的，采用这样的方式。我们觉得这样的方式是最健康的。

主持人刘宛岚：自己的人最懂自己的商业模式。

李鹏飞：我们在研究现在国际上目前做得非常好的连锁企业，SEVEN7，经过四十年的发展，全世界开了五万多店，他的模式就是一个夫妻两个人开多店的方式，最后有经济能力开三家店、五家店、七家店，都是开了十几店，也有我们的华人在日本开店。我们发现他们开店的利润率不算太高，但是非常稳定。

主要是长久有序的经营，我们准备这样的方式，同时自己体系内部给我们的经销商、基层员工去开店。本身也有基础的体量，如果我们要裂变，设计新的商业模式，整个东西都做好了以后，发现多店经营非常简单的事情。从一家店到三家店、五家店非常简单。如果有两百家店形成裂变的时候，我们未来的增长是非常快的。

我们觉得挖掘内部的优秀资源的优势，也是一个非常好的发展方向。

主持人刘宛岚：我有听过一个连锁店的老板，如果我们要加盟的话，我只允许我的员工来加盟，因为我的员工很了解我的产品、优势，很容易达成在经营上的共识，这也是一种思路。

我想问一下，您现在有多少家店？

李鹏飞：四百多家店。

主持人：从一家到四百多家发展路途中有什么样的困难，拥有什么样的技术手段？从一家到四百家过程中，技术上有什么样的突破呢？

李鹏飞：我觉得是这样的，回顾我们几年走过的路，前期最初做的时候，还是机会主义。我们刚开始做化妆品专卖店的时候，国内还很少。不是说我们做得有多好，做用户亲密也好，IT系统也好，整个管理体系打造也好，都是我们走到今天以后，觉得应该这么做的事情。

刚开始来说并没有这么去想，一直到今天，我们需要从顶层设计去设计了。刚开始没有任何顶层设计。刚开始完全是机会主义，感觉，也是一种商业的嗅觉，感觉这种方式可能未来在中国以后有很多的市场的地位。

我们刚开始最早做化妆品专卖国内是很少，做了几年之后，现在国内的化妆品专卖越来越多，整个感觉我们还有三年的窗口期，窗口期结束以后，这个行业迎来爆炸性的增长。

我觉得为什么说机会主义呢？在中国有很多从事这个行业的时候，完全是按照自己的对整个行业的一种趋势和判断。我们到现在来说，还是机会主义，为什么还是机会主义？和国际上一流的品牌，我们还有很大的差距。我们的机会主义在于什么地方呢？可能比国内同行业其他的地方做得好一点，竞争对手给我们的一种机会。

当商业模式成立的时候，我们从两个方面思考，要么低成本，要么差异化。低成本这条路走不通的时候找到差异化的道路。最后当你真正一个品牌或者一家公司形成自己核心竞争力的时候，可能才敢说我在某些方面第二家做了正确的事情，比如说比同行业竞争对手做得那些方面有一些改善，可能才有我的今天。

这些东西一路走过来，基本上还是一种靠商业的嗅觉。

主持人刘宛岚：靠商业的嗅觉捕捉每一个机会点，以前没有快收银，旺POS，现在有了，赶紧用起来。

何绍行：我们现在大概是160家门店，前期我们第一阶段，我们感觉最大挑战，早期的时候，我们的品牌宣传度不够，这是很艰难的过程。比如说在上海三十多家门店，二流商圈，三流商圈知道我们的品牌了，合适的机会可以参与了，可以参与到整个竞争。

到现在这个时候，一些好的商场邀请我们去了。今年过完年我们在杭州签了六家店，必须经历这样一个周期的沉淀之后，品牌到了这样影响力的时候，商场需要不同好的品牌，带来人流的品牌进驻，这时候刚好一个好的进入点。

前三年在商场看到都是奶茶店，鲜榨果汁店很少，现在形成了很多白领必喝的饮品了。

那两年很多同行几乎那个时候没有坚持过来，倒下去了。那时候人力成本、房租成本很高，供应链体系的挑战，品牌建设上，社群经营上都是巨大的挑战。

主持人刘宛岚：这也是很常见的，我深信我的产品很棒，但是市场没有接收，我们要熬，不要倒在哪一天。

李总，您是服务了很多连锁企业，服务过程中，您看到这个发展里面，您觉得最不容易的点，您是怎么帮助他们克服的呢？

李鹏飞：在餐饮管理上我是不专业，台上都是专家，都开了四五百家店，这都是专家。我们从数据角度来说，我们看到很多企业，刚开始创业的时候，资金很艰难。说实话自己赚点辛辛苦苦的钱，自己的流水不够支撑新开一家店，这时候需要资金的支持融资的支持。这些人又不能很容易拿到这些钱。

我们有开面馆，流水很好，开了三家，开第四家的时候，实在钱开不动了，怎么办？众筹是非常好的方法。也不是所有的人象何总那么出色，上来就融那么多钱。只能向亲戚朋友借钱，找银行贷款非常困难。

我们其实主要关注这个领域帮忙他们解决问题，拿老店的流水做抵押去开新店，这些钱投给这些店，总比P2P好多了。

主持人刘宛岚：其实所谓的熬不到黎明来的时候，基本就一个问题现金流跟不上。解决资金的问题，必须要考虑的，现在融资渠道非常多，怎么样找到靠谱的融资渠道也是非常重要的。

李岩：过去投资都是有中介的，大的投资有专业投资机构，募资有专业机构。大多数小微企业，互联网发展就是把融资这件事情，把金融变成水电煤，这样就脱媒和去中介化，只要有足够好的可信的数据，成天老去这家店吃饭，比如我爱吃火锅，我就投一些火锅店。

主持人刘宛岚：刚才说我们在座的嘉宾都非常有实力，让他们充分发表一下他们的意见。麦多的连锁店有多少家？（加盟店一千零四十家）发展过程中，觉得最困难的是什么呢？你们的解决方法是？

刘占华：最困难的是培训人，响应国家号召，我们现在也在做内部的众筹，公司有一点年限的，熟练程度达到一定水平的，对公司有一定贡献的考虑投资这一块。就象入股一样，变成自己的事业。

主持人刘宛岚：让员工真正成为企业的主人，拥有这个企业。

赵翔：解决什么问题，说的到底一个是人的问题，钱的问题，扩张问题。人的问题是究竟不是有没有出色的人，究竟有没有一个产生人的良好的机制。这个机制具体体现什么样，是培训还是招募，还是氛围的感化呢？

这个事情投资人都比较现实，你需要让我看到机制在那里。

钱的问题，和前面几位老板有一点点偏差，大家对于扩张的欲望看起来非常非常的强烈，我开第一家店支撑不了时候想去开第二家店，我自己觉得是不是稍微缓一缓，把自己所有的核心竞争力得到了验证，那个时候钱就不是太大的问题。

主持人刘宛岚：线下连锁这件事情来说，你是做乌龟还是兔子，可能做乌龟更合适一些，更扎实一些。

今天我们也有开店服务商联盟的产生了，在座也有很多准备开店的创业者，请各位最后说一句话，要么对开店服务联盟，或者对开店创业者说一句你们的祝福。

罗林川：创业要经过几个坎，没有创业前是感性的悲观主义者，不敢干。创业初期肯定要感性的乐观主义，觉得这个世界就是我的，商业模式多么多么好  ，多么多么挣钱。紧接着理性的悲观主义，很多创业者失败的鸿沟，难以跨越的鸿沟。跨过这个鸿沟，就是理性的乐观主义。这个时候的感觉会很好，还会有困难，但是一定能够跨越过去。

还没有创业的朋友先想想自己能不能未来面对这些困难，和这些机遇、挑战。

李鹏飞：长江商学院有一句校训，趋势明德有素，趋势，目前来说消费品升级这样大势，有道，未来的趋势属于合作共赢。有素，很好的去使用这些互联网的工具，能够提升自己管理的效力。

何绍行：开店我的建议一定要从自己的兴趣爱好点切入，这是你自己看好的行业，你自己喜欢的行业，全身心的投入进去。不停的迭代自己商业模式的更新，学习能力一定要强。前期是重度垂直，作深作透。现在中国来说每一个细分领域，都是一个未来非常好的发展机遇。只要在这一点上能做深做透，未来这个行业的领导力未来的发展空间上都是不可想象的，我希望大家在座的开店同行都可以坚持坚持再坚持。和黑马营一样，坚持坚持再坚持。

李鹏飞：既然是开店联盟，开店不容易，尽量降低正本，用旺POS，快收银，先运作起来，大家有什么需要我们尽力，帮助大家提供好工具，将来做好数据增值，为大家做好金融服务。

刘占华：我们麦多走过了十年，从来没有做过任何的宣传和广告，完全是靠口碑。这一次在快收银平台，我就做一次广告。

我们麦多把我们的招商经理都带来了，想做勤快事业的找我们麦多的经理李总和冷经理。

赵翔：今天在座的如果都是要开店的话，你们可能马上要开始一个中国最辛苦的一段事业，我给大家建议，谨慎开始，一往无前。

主持人刘宛岚：非常感谢你们，你们的发言让我们感受良多。

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