云家政：将改造10000家线下门店

　　创业——谁没有踩过几个坑?

　　“我们已经和其它同行渐行渐远了。”云家政CEO薛帅认为。

　　与其它同样提供家政O2O服务的创业公司不同，云家政的初始思路就是做平台，“我们一直坚持做平台，也同意家政行业不能没有线下门店。”薛帅强调，“但我们认为自营线下门店的模式太重。”

　　得出这个认识之前，云家政踩过一些坑，2014年年底，唱衰平台的言论不绝于耳，“平台已死”常常见诸报端，云家政内部也出现了分歧，一部分人想开门店，一部分人坚持平台模式。

　　薛帅采取了一个折中的办法，和门店合作，让门店帮云家政保证阿姨的服务质量、云家政则为门店的签约阿姨提供订单。两三个月后，薛帅意识到这种做法必死无疑。用户的需求是偶发的，完美匹配用户的需求和阿姨的时间、地点，成本太高。“我们变成了签约阿姨的市场部，如果云家政仅仅做这个事情，还有什么意义。”薛帅向亿欧记者表示。

　　试错之后，薛帅更加确定云家政选择平台模式是正确的。

　　用户——消费场景的确存在，云家政要宠着用户

　　云家政为用户提供临时保洁、长期钟点工、住家保姆、月嫂等家政服务，其商业逻辑在于把家政服务员的碎片化时间和用户的及时性需求连接起来，既让家政服务员能在空闲时间赚外快，又节省用户的交易成本。

　　尽管薛帅对平台模式信心满满，这套商业逻辑仍然遭遇了不少质疑和挑战。

　　质疑一：有及时性需求的用户市场究竟有多大?

　　薛帅认为，传统家政服务市场是不存在阿姨随叫随到这种服务的，互联网催生了用户的需求，提高了家政服务的消费频次。对用户来说，家政服务仅需几十块钱，大大降低了消费门槛。年轻用户们愿意掏钱，提高自己的生活质量。

　　另一方面，消费场景的确存在，年轻用户忙于工作没时间打扫，朋友到访需要立刻整理等场景给云家政提供了可能性。

　　薛帅用数据说明了这一问题，“云家政50%的订单都来自临时保洁，一部分用户已经被云家政宠出来了。”他向亿欧表示。

　　质疑二：平台模式对供给端的黏性太弱，是否频繁发生跳单现象?

　　在薛帅看来，这是个伪命题。跳单对用户和阿姨都是负担，既给用户带来了时间成本，又让阿姨的碎片化时间得不到充分利用。“首先我们得搞清楚用户和阿姨跳单的原因，从用户的角度来说，用户的原因有三层：①希望绑定某个服务质量好的阿姨;②每次发单觉得麻烦;③怀疑平台从中抽成，没有得到真正的实惠。阿姨的原因简单多了，不希望到处奔波，想服务固定的客户。”

　　薛帅向亿欧记者介绍了云家政的解决方案，“云家政为用户提供了三个功能按钮，解决用户三大跳单动力：给习惯的阿姨发单子，嫌麻烦可以一次性发12次单子，制定优惠套餐保证用户的权益。对阿姨来说，云家政使用的就是阿姨固定工作之外的碎片化时间，对阿姨的诉求不造成影响。”

　　“云家政就是要宠着用户，让用户尖叫。”薛帅说。

　　市场——深耕家庭市场，不看好企业市场

　　家政市场有多大?

　　据商务部公布的统计数据显示，截至2015年底，我国家政行业从业人员已达2441万人，家政市场的规模也在快速增长，仅用两年时间就从2013年的9270亿元增长到了2015年的15647亿元，家政市场正在快速发展。与此同时，在全国近70万家家政公司中，规模以上的企业仅占23.5%。

　　在e家洁等竞争对手选择切入B端企业市场时，云家政不为所动，坚持深耕家庭市场。

　　对此，薛帅解释道：“家庭保洁市场还处在增长期，现在还没有出现打透家庭市场的公司，云家政的机会很大，暂时没有开拓企业市场的想法。”

　　此外，不看好企业市场也是薛帅的决策原因之一。

　　薛帅认为，企业市场并没有想象中大，企业保洁市场存在写字楼里，大企业不会让互联网公司切入，小企业市场已经被楼宇保洁瓜分，互联网公司可能会支持家政O2O创业公司，但带来的营收实在有限。“这块市场看似很大，实际上已经被分掉了，很难攻破。”薛帅表示。

　　平台——模式升级，不做“淘宝”，做“天猫”

　　薛帅最焦虑的时候，叫上云家政的员工，把市场上消费升级领域里成功的企业琢磨了一遍，发现了它们都具备三个特质：第一，本质上是在线信息平台，都从最熟悉的领域着手;第二，从行业的存量资源切入，初期不自建供应链;第三，先轻后重，由轻模式转为重模式，搭建好平台后挖掘产业链商机。这样的分析让薛帅对云家政即将到来的转型道路稍感自信。

　　云家政的平台1.0模式对标淘宝，秉承传统的平台思维，依靠平台流量控制B端的线下门店。但随着时间的流逝，B端不断扩大生产，薛帅发现平台的流量已经满足不了线下门店的要求，任何一个B端门店对云家政来说都是负债。

　　这并不是薛帅想要的结果，云家政要把负债变成资产，于是薛帅调整策略，为线下家政门店提供产品技术和市场运营，门店每年上交一定服务费给云家政，通过云家政线上平台得到的客户，和云家政进行分成，线下获得的客户则导流到云家政平台上，利润完全属于自己。“这是云家政的平台2.0模式。”薛帅说。

　　C轮融资后，云家政将在全国和1000家门店达成深度合作，为他们挂上云家政的店招，提供云家政标准化的工具包，并为阿姨录制培训教程，打造平台3.0模式，帮助传统门店实现转型升级。门店将不能从云家政的平台上抢单，云家政会根据门店金牌阿姨的数量、市场口碑等指标进行分单。

　　薛帅的目标是提高云家政的品牌认知度，同时重新分配家政门店的线下利益格局，让家政行业规模化，实现两千多万家家政服务员的技能升级，真正利用互联网实现传统家政行业的变革。

　　“改造10000家线下家政门店，共享云家政的品牌。”这才是云家政想做的事。

　　云家政的未来规划清晰可见，薛帅不再囿于与自己斗。创业最困难的时候，薛帅想搞清楚一切，产品也好，市场也罢，薛帅希望都在掌握之中。

　　“后来我发现什么都改变不了，后来又发现什么都不需要改变，顺势而为就好。”薛帅说。

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