在“低毛利时代”向高毛利进阶，张风流修炼秘诀

 2020年的开局，“新型冠状病毒“这只黑天鹅扑面而来，开启了传说中的潘多拉魔盒，用一只疫情之手，敲开了2020的大门。每个企业的命运，总是与时代大浪交织着，谁也逃不开疫情之下的市场检验。

“一切终将会过去，在这其中我们需要冷静的思考，未来该如何做？毕竟，没有谁可以拒绝未来。”好享家南通万家连总经理张风流面对此次疫情显得更从容些。从业十余年的他，在2016年3月选择加入好享家，2019年便实现了近2000万的销售规模，借助好享家的“势”和“能”，作为好享家商业理事会南通分会会长的张风流在舒适家居行业更有着自己的一套进阶之道。

在低毛利中保存生存能力：

修炼内功+标准化服务功底，成生存之基

疫情是一面“放大镜”，会不同程度地放大企业的各种不足，企业可以借此机会梳理企业管理、人员安排、售后服务、业务范围等方面的不足，从而思考出接下来的业务布局。

在此次《在混战中如何保持高毛利》线上课程直播中，张风流以自身企业实际积累的经验分享自己的打法。而“进阶”一词在直播中也被频繁提到，如何通过提升员工、安装服务的“进阶”来实现企业的高毛利，是万家连在疫情下的实战经验。

2月初开始，南通万家连员工们便开启了一段长时间的居家办公模式，此时张总也对员工们有了内功修炼的“进阶”要求，每日下午开展线上培训活动，向员工普及专业的产品知识和安装知识，员工要了解不同设备型号、尺寸、对应的机型，以及不同机型对应的户型，培训后还要接受考试的“检验”，让员工真正熟悉产品、明白产品的价值是此次培训的目的。

“让员工主导谈价值，而不是让顾客谈价格。员工惯性的会按照自己的日常轨迹行走，但要成长就一定要打破舒适圈。能力要下沉至一线业务员，业务员的进阶直接影响利润，从而让客户感受到你的价值。”张总在直播中说道。

舒适家居行业是个重安装服务的行业，行业里也一直在讲“三分产品、七分安装”，安装对于整个设备体系来讲是非常重要的一环。“设备都是差不多的国际知名品牌，对服务商来说，对老百姓的使用来说，安装是非常重要的，因为安装辅材的选择、工艺的标准、现场的管理到后期的服务、调试等等，如果每一个环节的管控出了问题，会产生比如说空调会管道漏氟，水暖管道爆裂等等，锅炉管之间的连接可能会出现落水等等各种各样的问题。我们希望在每一个环节都能控制好施工标准，给客户带来更多、更好的服务体验。”张总坚持以专业化、标准化的安装服务来彰显差异化，让顾客感觉到真正的物超所值。

在低毛利中向高毛利进阶：

不做搬运工，而是创造性满足用户需求

“我们坚决不做搬运工！”如何给用户提供专业化、系统化的服务是张风流一直在追求的。因为终端用户并不了解暖通产品，也不知道应该用什么牌子的管道、散热器等，他们需要的是系统化的整体解决方案，满足顾客对舒适健康家居的这一消费需求的升级。 

“科班出生”的张风流总是会花很多时间去研究产品，根据不同厂家、品牌做不同的决策，从家装切入，从氟机到水机，根据市场和企业的不同发展阶段，选择适合自己的品牌合作。由此，南通万家连的产品也从单一的空调品类扩充到新风、净水等周边产品，从而提升客单价，覆盖更多的相关品类，为用户带来一站式服务。“丰富品类，全面覆盖。”张风流管这个叫“深度营销”。

随着市场大环境及政策的变化，精装修房越来越多，很多设备开发商已经配套好了，这也对整个舒适家居行业的零售市场产生了不小的挤压。在舒适家居市场的需求是萎缩的情况下，张风流却做了一个“大胆”的决定：打造一个南通市舒适家居行业的高端场景展示区。“要给用户一个稳定的、直观感受，从而提升顾客的信任度，未来这也将会是我的核心竞争力。”张总说道。

“成熟的行业本就会越来越难，只不过疫情加速了市场的重新洗牌。”张风流说道。未来有希望，也有挑战，更蕴藏着机遇。好享家南通万家连也将以更优质的产品和专业化的服务，在为顾客提供极致服务的同时，也将实现自身新的突破。

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