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餐厅如何零成本做营销?人气第一老板亲述10个实用招数

2018-02-12      来源: 餐创记     作者: 龚伟

摘要:低成本营销如何搞?

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对于大的餐饮店来说,不管是花钱买评论,买广告位,买外卖排名,买首页广告,还有花钱买新媒体广告的,买大v品鉴的,买霸王餐的……这都是预算之内的,砸钱然后才能赚钱,这就是生意之道。

然而对于一些小餐饮店来说,小餐饮资金薄弱,经不起大折腾,但是不花钱,又怎么做营销呢?

本文作者锅沸沸创始人龚伟将为我们分享小餐饮低成本做营销的一些实用方法。

他自己的砂锅品牌锅沸沸,从15年创立至今,在营销上几乎没有花过一分钱。很多人会觉得不可思议,没花钱能让陕西电视台几番报道,能上报纸上网站,还能在点评网上占据排名第一的位置,在团购网站人气排名第一。

今天我就结合我们的品牌锅沸沸以及我服务过的餐饮店和品牌来解密的低成本营销如何搞。

第1招:营销要快人一步

打仗讲究的是兵马未动粮草先行,做餐饮也如同打仗,店还没开,营销要先行。

很多人都是等店开了以后才着手准备宣传工作,那么显然已经错过最佳宣传时机了。

很多人都知道开业要搞优惠活动,而且往往都还挺下血本的,少则打折送菜,多则免费品尝,但是搞了以后发现效果也不甚明显,为什么呢?原因很简单,活动没有扩散出去,优惠力度再大又有谁能看得见?

正确的做法是提前开启营销造势活动,这一我点餐饮人要向其他行业多学习,比如各种娱乐场所,健身房、ktv,都会提前一个月到半个月开始到处售卖会员,吸引别人办卡。

我最早在商洛开的第一家店,开业前一周就开始启动宣传。找了好几十辆三轮车,全部贴上我的广告,全县城跑了一周,广告核心就一句话:xx店X月X日开业,开业三天全部免费。结果可想而知,还没开业呢,几乎全县的人都已经知道我们店了。

第2招:用好身边的资源

如果让我们把一个信息传递出去,那么最先影响到的肯定是身边人,而且最先愿意帮助你传播的也是身边人,所以营销第一步就是先从身边人下手。

很多人都知道开业前先叫几个自己的哥们伙计过来尝一尝,顺便给提点意见,结果大家都说很好,老板自己也顿时信心大增了。

其实这多少有点自欺欺人的感觉,因为这样的反馈除了炫耀之外,基本上没有意义可言,因为没有哪个人会愿意去打击自己朋友创业的激情,这样的闭门搞启动仪式只能算作是自嗨。

开业营销启动应该抓住身边的资源,并且好好利用身边的资源。还是举我们做锅沸沸的例子。我们当时的做法是分好几轮试吃。

第一轮让我们的合伙人和股东们先品尝,差不多十来个人,吃完后每个人要匿名填写我们事先准备好的反馈表,填完还要在朋友圈宣传第二轮试吃的信息,并且要求每个人至少介绍10个朋友前来品尝。

第二轮试吃人员基本上来自我们合伙人和股东的朋友圈子,范围进一步扩大,人数也接近百人了,吃完继续匿名填写反馈表,然后再发朋友圈帮我们宣传正式内测信息,内测的时候其实就相当于试营业了,所有朋友的朋友,每人再介绍10个朋友来,差不多就接近千人了。

我们内测了不到一周,平均每天至少会有两百左右的人前来就餐。就这样滚雪球一样的,生意就一步步的带动起来了,等到我们正式开业的时候,基本上已经趋于稳定了。

这个公式是能算出来的,三轮宣传的人数基本上是呈指数级趋势增长的:10x10x10=1000。我们策划的开业宣传文章,10个人每个人寻找自己的10个朋友转发,再假设每个人朋友圈能影响到的仅有100人,那么总共的影响力最少等于10x10x100=10000。

很多人花钱找大v写文章,阅读量也差不多就是这个数,但是报价基本上会超过这个数。

所以,营销不能忽略身边人,要把最基础的传播环节做扎实了,效果是立竿见影的。

第3招:抓好种子用户

对一个餐饮店来说,第一批顾客是至关重要的。

很多老板都喜欢追求一炮打响的开门红局面,一开业就要排起长队,这样才能吸引更多人,同时显示自己的气势,所以往往会搞各种各样的优惠活动吸引人来排队。

我的建议是除非你是餐饮老手,否则这样的做法非常不可取。

一个新店刚开业,从产品到人员到设备各方面都是新的,都需要磨合和熟练,突然一下子高负荷运转难免会出错。

对于第一次进店消费的顾客,无论是服务不到位,等候时间过长,还是产品口味不达标,都会给人留下不好的印象。沉淀一个顾客很难,但是赶走一个顾客非常容易。

所以第一批顾客不求多,但求精,哪怕只有一个人,也要把最好的产品最好的服务最好的感觉呈现给他,让他觉得这家店还不错,下次还会再来。

把第一批顾客抓住,发展为种子用户,再让他们来带动更多人,这样生意才会越做越好。

这种影响可以用一个倍数增长公式来表示,m=2n,今天如果服务好了十个人,明天可能就变成了20个,后天就变成了40个,以此类推,不出一周,生意就异常火爆了。

所以,我们经常遇到新店开业时我都会给老板说,不要看数量要看趋势,只要今天比昨天好,明天比今天好,就是好的。每天进步一点点,不出半个月就能达到预期目标。

第4招:口碑是最厉害的营销武器

口碑,就是用户对你的店的评价。

你努力做好了产品,提供了好服务,顾客当面称赞你了,可以让你欣慰一下。

顾客如果将这种好说给了他朋友,那么下一次可能会为你带来一个新的顾客。如果顾客把这种称赞晒在了网上,影响的就是上百甚至上千人做决定。

让我觉得不可思议的一件事情是,很多老板做餐饮很多年,都不知道还有大众点评这东西。

其实了解一下如今年轻人的消费模式就应该知道,在不知道吃啥的情况下,一般都会先选择上网搜一下,看看点评评价如何,这就跟淘宝买东西前先看评价是一样的。

在这种情况下,如果店里能增加一个海报,加一个比较打动人心的广告语,然后再附上点评的入口,那么相信会有不少顾客会去扫码写评论的。

还有另一种做法就是设置留言墙,这个办法尽管很老套,已经被奶茶店玩坏了,但是确实是管用的。

所以我们给我们砂锅店里也开辟了一个留言墙,两年下来,满满的都是回忆,一个人的评论会被更多的顾客看到,这也是口碑营销。

第5招:想办法让顾客曝光你的店

好的营销应该让别人愿意主动替你的店做宣传。为什么去星巴克的人都要拍照,为什么喝到喜茶的人要拍照,为什么很多人在商场门口看到一只奇丑无比的玩具娃娃都要凑上去拍照发朋友圈。

一个人愿意拍照宣传一家店无外乎两个原因,一个是逼格,一个是趣味。逼格往往在于彰显自己的品味,趣味则分两种,正常的趣味是为了衬托自己的审美,还有一种逗比的趣味叫自黑。

去星巴克要拍照,是逼格,看到美的东西要合影,那就是趣味,看到丑的玩具也要合影,那就是自黑。无论是彰显品味还是展示趣味还是自黑,都能激起顾客内心分享的欲望,能抓住这种顾客心理,事情就好办了。

比如我们在设计砂锅店产品的时候,就引入了一些新的元素,例如在餐具上增加了三碟小菜,还有一个专门装卤蛋的碟子,形状还挺美,很多第一次来的顾客都会被这一造型吸引,然后拍照发给朋友或者发朋友圈,因为从来没见过砂锅设计的这么有美感。

比如在产品设计方面我们在店里做了港式甜品,砂锅和甜品的搭配我们应该是第一家做的,这会让很多人觉得太奇怪,也愿意拍照分享这一奇观。

遇到节日的时候我们还会做一些装置类的广告,吸引顾客拍照,为的就是增加趣味性。这些装置摆在店里,就会有很多人去拍照,然后就有很多人通过朋友的朋友圈找到我们店里来吃饭。

让顾客来曝光你的店才是营销的高级段位,如果实在不济,做不到让顾客主动传播,也可以搞一些优惠活动吸引顾客拍照分享,或者诱导他们去网上写点评。

第6招:和顾客做朋友

顾客是上帝似乎已经成了服务行业的一个共识,但是现如今,更高明的服务则是把顾客当朋友。上帝是高高在上的,我把你捧那么高是因为我需要赚你的钱,这样的服务往往是带有功利性的,你仰视别人,换来的只能是别人对你的俯视。

把顾客当朋友就不一样了,平视对方,则更显真诚,就像老罗说的,做手机不赚钱,主要是交个朋友,再如另一位老罗说的,没有什么道路可以通往真诚,真诚本身就是最好的道路。

把顾客当朋友,让顾客来你店里就有一种回家的感觉,以真诚换取真诚,生意做不好都不可能。

我服务的一位客户叫幸福里,主打煎饼炒菜的一个品牌。他们老板是深谙此道的,他们好几家店,没有一家会像别的店一样用“您好,欢迎光临“来招呼顾客,他们说的是“你好,幸福”,这一句话就会把顾客从上帝视角拉回到朋友视角。

去到他们店里就会知道什么叫家的感觉,桌面中间有一块透明玻璃的,下面有一个抽屉,里边有充电器有充电接口,餐巾纸,筷子勺子等,顾客需要什么,打开抽屉就可以自己搞定,就跟在自己家一样,完全不用喊服务员。

我给很多店做营销培训的时候都会说这样一句话,如何把顾客当朋友,很简单,你就把她当做是你第一个追求的姑娘,什么无微不至,什么体贴关怀,一下子都懂了,所以有句话说的很对,要视客户如初恋,这就是和顾客做朋友的最高境界。

第7招:用细节突显专业

营销不是给墙上做个广告,不是注册个公众号发篇文章,不是找个公众号发篇软文。好的营销其实是体现在日常生活中的每个点点滴滴之中的。

比如说给顾客上餐时的一个动作,回答顾客疑问时的微笑,收拾餐具时的先后顺序,顾客离开时的一句道别,都很重要。

举个例子,我见过很多小店的收银员,十个里边有九个不懂得如何给顾客找钱的。你去看看肯德基麦当劳魏家凉皮等连锁店你就知道了,几乎每一个收银员都知道给顾客找钱要用双手奉上,钱不能揉成一团。

你再去一些小餐饮店感受一下,有多少能做到这一点。所以,什么是营销,那就是把最简单的细节做好,不用花一分钱,你就可以用你的专业征服顾客。

第8招:为你的品牌代言

很多老板都认为找个人来做营销,一切交给他就好了。品牌是啥,品牌不是店名,也不是说你的店名气大了就是品牌,更不是说你的店多了就是品牌。品牌本质上是一种认知,它不是数量的累计,而是质的体现。

比如一说凉皮都会想到宝鸡,这不是品牌,只是因为大多数擀面皮都来自宝鸡,数量多而已。但是一说凉皮店都会想到魏家,这就是品牌。

一条街上有好几家凉皮店,大多数人都会选择去魏家凉皮,因为相信它的品质保障,这就是品牌影响力。

当然,大店的品牌都是靠时间和金钱一点一滴积累起来的,这个一般小店是很难做到的。

但是小店也自有一套品牌积累法,那就是人格化,比如西安的刘大胡子熏肉大饼,贾三灌汤包,王魁肉加馍,他们的成名都是和创始人密不可分的,这些品牌的品牌力很难说是来自产品的味道,还是创始人的坚守,可能各种因素都包含在其中。

小餐饮的营销就是要将自己和自己店铺牢牢捆绑,比如我的很多朋友都是通过我才知道锅沸沸的,在他们眼中我就是锅沸沸的代言人。

还有我们服务的一个客户老陕兄弟,其创始人就是身处河北的陕西人,他自己就是老陕,在他们店里他自己就是招牌,别人来店里吃饭都得先认识这个老陕,认识了老陕也就认识了他的店。

一个店如果连创始人自己都羞于在朋友面前提及,我不认为这样的店会有成功的可能性。

第9招:建立自己的宣传阵地

大的品牌会有更多的资本去做宣传,因此容易掌握更多的宣传推广渠道。

对于小店来说,花钱寻找渠道不现实,那么最好的方式就是挖掘自己的渠道,建立自己的宣传阵地。

目前来说最简单的方法就是建立自己的顾客群,建立自己的会员系统,搭建自己和顾客之间沟通交流的桥梁。

根据凯文凯利的1000个铁杆粉理论,一家小餐饮店,只要有200个铁杆粉丝就可以活的很滋润,现如今,一个店老板想要有意识的找到200个铁杆粉其实很容易,比如下面几个办法:

(1)建立自己的微信群,邀请顾客进群,每天在群里发一定的福利。

(2)维护好自己的点评和团购平台,和这些发表评论的顾客多互动,拉近距离。

(3)在外卖的过程中要有意识的建立顾客资料库,遇到节日或者新品促销等活动可以给这些顾客发短信或打电话。

(4)建立自己的公众号,保持和顾客的良好的有效的互动……

方法非常多,我们服务的客户基本上都是看到了这些平台的重要性才选择和我合作的,我们帮他们建立并维护自己的顾客群,公众平台,会员系统,目的就在于帮助他们实现和顾客的有效沟通,帮他们沉淀老顾客,形成品牌资产和竞争壁垒。

现在的餐饮江湖,产品和服务都很容易被模仿和超越,都很难成为核心竞争力,只有服务和用户口碑,以及用户对品牌的忠诚度才能成为最终竞争的核心与关键。

所以海底捞谁都学不会,可口可乐创始人敢说即使有一天可口可乐工厂倒闭了,就凭着可口可乐这个金字招牌都可以分分钟东山再起这样的话。

第10招:最好的营销就是做到更好的日常

最后一招是无招胜有招。

很多老板找运营找宣传都想一下来个病毒式营销,来个番茄炒蛋般的传播,其实罗马不是一天建成的,没有哪个品牌是一夜之间爆红的,即使有可能也只是昙花一现。

那些有钱有资源的大品牌尚且如此,剩下的缺资本又缺资源的小餐饮店就更不可能了。

分析一下寿司之神的成功,煮饭先人的成功,都源自于日本的职人精神,也就是我们所说的匠心,现实中我们也会碰到很多这样的店,我们常常羡慕别人生意火爆,却不知道火爆背后是几十年如一日的辛苦耕耘。

很多人开店一个月就想赚钱,开店三个月就开始不耐烦,产品开始打折扣,服务开始打折扣,这样的店还想火简直就是异想天开。

最好的营销就是坚持做到更好地日常,产品稳定如一,服务十年如一日,时间就是最好的营销,把一切交给时间,时间自然会给你最好的馈赠。

所以,每个餐饮老板都应该抱定一个成为百年老店的信念,在自己心里挂一个倒计时,时刻提醒自己,距离成为百年老店还有98年,距离倒闭只有一个夜晚。

责编:店小四

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