餐饮经营|吸引顾客的5大“定价法”

主要成本法＋采购渠道

该定价法是把菜品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成本费用利润率，这样就可以计算出菜品销售价格：

菜品销售价格=（菜品原材料成本＋直接人工成本）/1－（非原材料和直接人工成本率＋利润率）

这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。

例：一盘炒什锦，原材料成本3元，直接人工成本1元。从财务“损益表”中查出“非原材料和直接人工成本率”及“利润率”的和为40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=（3+1）/（1－40%） 约为6.67元。

本、量、利综合定价法+市场嗅觉

本、量、利综合分析定价法是根据菜肴的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是把餐馆所供应的所有菜点根据销售量及其成本分类。

每一菜点总能被列入下面两大类中的一类：

（1）高销售量、高成本或高销售量、低成本

（2）低销售量、高成本或低销售量、低成本

第二类菜点（即高销售量、低成本）是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，餐馆出售的菜点，两类都有，关键是经营者的市场嗅觉。

选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求（表现为销售量）和餐馆成本、利润之间的关系，并根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。

菜点价格还取决于市场均衡价格。你的价格若高于市场价格，你就会吓跑客人；

如果与此相反，那么你的餐馆就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，你也会亏本。

因此，在定价时，可以经过调查分析或估计，综合以上各因素，把菜点分类，加上适当的毛利。

巧用数字定价法+诱因

作为一家餐馆，菜品价格要为客人所能接受，“价廉”更是取胜的法宝。尤其对于小餐馆来说，“价廉”更是取利法宝。

、菜品定价时应该明白这样的道理：50元不如48元，100元不如98元。因为在客人心目中，钱付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是餐馆老板值得研究的课题。

价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。

以大众为对象的餐饮业，大致应具备以下几个方面的条件：

（1）不受季节的限制，随时都可以进餐

（2）进餐时间不受早上、晚上等时间段的限制

（3）童叟无欺，不分贵贱

如果你是餐馆老板，就不要从事个人所感兴趣和以特定少数人为对象的餐饮业。因为有钱人毕竟是一小部分，而大部分人是希望能享受到“物美价廉”二者兼具的饭菜。

利用系数定价法+创新

系数定价法就是以食品的原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。而创新就是潮流的跟进。

定价系数，则是计划食品成本率的倒数：如果经营者准备自己的食品利润率定为40%，那么定价系数，则为1/40%，即2.5。

例如，假定一小盘炒肉丝成本为2.00元，将食品利润率定为40%。

那么售价应该=2/40%=2×2.5=5（元）

这种定价法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单。但是其中的问题有一点，就是经营者要避免过分依赖自己的经验。

因为菜品利润率的高低的经营者依据自己的经验制定的，所以不一定能充分反映市场状况。关键要跟进潮流。

举例说，当社会物价指数上升时，大家都会抬高物价。这时，你若想“薄利多销”，不提价，可能会适得其反。因为你的价格低，人家可能认为你是卖的“低档货色”。

毛利率定价法+品质

菜品的销售价格=采购食品成本/（1－内扣毛利率）

或：菜品的销售价格=采购菜品成本×（1＋外加毛利率）

其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故也称销售毛利率）,外加毛利率的毛利占采购食品成本的百分比（故也称成本毛利率）。而且内扣毛利率=外加毛利率/（1＋外加毛利率）。

这里“菜品成本”是指该菜品的原料、配料、调料成本之和。

有一个缺点就是由于经营者为每份菜都加同样量的毛利，使成本高的菜价格偏低，而成本低的菜，价格反而偏高。从品质上下功夫，是避免这个缺点的有效方法。

例如，一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为10元，配料和调料成本为1元，规定内扣毛利率为40%，则其销售价格为：

销售价格=（10＋1）/（1－40%）  约等于18.33（元）

如果光有准确的毛利率，所供菜品不能提供品质的保证，也同样无利可图。原因是，如今的顾客除了爱挑外，心里也在盘算。