餐饮盈利有奇招，收益提升就是这么来的……

拆分销售额关键点

计算销售额有一个最基本的公式：销售额=顾客人数X客单价，这个公式其实可以拆分为有图的公式。

经过这样的拆分，我们就可以比较清晰地看到，简单的来客数被分为了四个部分：新客、老客、回头率、顾客口碑与介绍。也就是说，想要集客，就得从这四方面下手。

而客单价也可以拆分为点菜数量X菜品平均单价，这两项加上前面的四项，都是提升销售额的关键。

这六点侧重各有不同，我们可以简单地分析为：

1.新客：把从来没光顾过餐厅的顾客吸引进来
2.老客：减少顾客流失
3.回头率：让顾客多次光顾
4.顾客口碑和介绍：提升顾客的口碑，并促使他们把好口碑宣传给他人
5.点菜数量：合理设置菜量、菜品结构，让顾客多点一道菜
6.菜品平均单价：研发附加值高的菜品、导入套餐等。

矩阵体系找到吸客法宝

想要提高来客数，餐厅要在很多方面下功夫，比如：菜品开发、顾客接待、门头招牌、促销营销等。这些方面都很重要，因此，我们更要注意区分。为了实现不同的目标，要朝不同的方向去努力。

以我们刚才说到的几个方面为例，可以做出一个矩阵体系，纵轴是提升销售额的六点，横轴列出可以下功夫的方面，通过“O”代表可行、有用，“△”代表一定程度上有用，“X”是不可行的符号，标出具体实施效果。

我们要对矩阵体系里的每个要素进行准确判断，不能想当然。

比如，在获得新客源这方面，可能有人会问，为什么“提升服务”不管用。

那么我们来想一下，服务的对象是谁？

是在餐厅里就餐的顾客，外面的顾客是不会看到你的服务究竟如何的。

如果想通过服务让就餐顾客满意，然后通过他们的传播吸引新客到店，那么努力的方向就应该是“顾客口碑和介绍”。

这也就是我们常说的，努力的方向比努力的程度更重要。

抓住三次顾客

有一些顾客，来店里光顾一次之后，就再没来过，我们一般称这种情况为“顾客流失”。很多餐厅可能还没意识到，在餐饮行业里，顾客流失的比例达到了什么程度。

日本一家专门做餐饮行业市场调查的公司所提供的数据显示，餐厅的初次顾客流失率为50%以上，也就是说，第一次光顾餐厅之后，再也不来的顾客达到了来客数的一半以上。

更要注意的是，即使顾客第二次又来了，但是还能来光顾第三次的顾客不到初次光顾的20%。

如果你看不懂这些数据，我们可以用一句话来总结：餐厅80%的顾客在第三次光顾之前就已经流失了。

所以说，“三次”是一个关键节点，如果顾客能来店消费三次，那么他就可以算作餐厅的常客了。

这种数据统计需要餐厅配套相应的系统，比如北京的隐泉料理，他们会引导顾客关注微信，关注后自动成为会员，可以在微信里查询会员积分、会员券、会员优惠等，结账时服务员也会推荐微信支付，这样就可以在后台自动记录，既方便顾客查看自己的消费记录，也方便餐厅进行统计。

来光顾三次的是常客，来光顾十次的就是忠实顾客了。有一些餐厅会通过积分卡的方式进行集客，但是，积分卡的积分一定是累积到一定数额才可以减免或者兑换奖品，这种形式对顾客的来店光顾次数要求很高。

再综合我们前面提到的高流失率，顾客能通过积分卡享受到的福利是很少的，更不会因此而光顾，综上所述，餐厅不如将积分次数的门槛卡在三次以内。