独家|开店8600家！超2亿用户！苏宁是如何打磨零售新场景的？

2021年，我们还需要场景吗？

很早之前，业内就曾提出“万场升级”的概念，核心观点是“人就是场”，要围绕人来布局新的商业形态，在社区团购和抖音入局的今天，越来越多的人认为，人与货才是电商中最核心的元素，谁能最有效率的把人和货结合起来，谁就可以在竞争中占据优势，至于交易在哪里发生，就不再重要。

但是，并非所有的电商业务发展，都支持这一观点。

2021年4月14日，苏宁易购发布2021年一季度预告，预计盈利4.5-5.5亿元，同比增长182%至200%。苏宁易购业绩变动的重要原因，就是苏宁易购零售云业务保持快速发展，而零售云的业务核心之一，是通过输出平台服务能力和供应链赋能县镇市场的线下门店，从而实现全场景运营。

数据表明，苏宁零售云延续了2020年的表现，业务保持快速增长，截至2021年3月底，零售云全国累计开店8600家，帮助超1800个品牌商下沉，覆盖全国31个省级行政单位的上万乡镇，双线服务超2亿用户，运营10000+社群，成为下沉市场巨大的私域流量汇聚平台。

李佳琦曾经寄语进入直播电商行业的新人：“每个人的机遇都不一样。”同样的道理，每个电商平台的机遇也不一样。

为深入了解苏宁零售云业务背后的经营逻辑，4月14日，开店邦采访了苏宁易购零售云市场部负责人，就以下问题进入了深入探讨：

一、苏宁易购零售云的主营业务有哪些？

二、为什么瞄准了下沉市场？

三、关于全场景、全价值链赋能的思考。

四、在传统门店智慧转型上，苏宁易购零售云具体做了哪些工作？

五、加盟商画像、加盟店模型及加盟商的赋能管理是怎样的？

六、消费者与市场的变化，引申出的供应链的哪些创新？

开店邦：请简单介绍一下苏宁易购零售云的主营业务。

零售云：苏宁零售云是开放的零售解决方案平台，全面输出苏宁智慧零售能力，针对传统门店经营痛点，零售云开发了一套完整的S2B2C的解决方案系统，以轻资产合作方式在县镇市场打造线上线下融合的新型智慧门店，通过整合品牌、供应链、技术、物流、金融、运营等智慧零售资源，整体提升门店经营效率和盈利水平。

苏宁零售云解决方案的一个核心优势是可复制性，即边际效应较弱，赋能门店的竞争优势不会因为门店增加而摊薄，反而会因为“走量”降低成本而加强，目前零售云平台的主要产品苏宁易购县镇店，主要经营家电3C等品类，已实现全国布局；家居、美妆、快修等拓展品类，也正在快速发展，使得苏宁从单一品类向县镇“生态联盟”发展。

开店邦：苏宁易购零售云将自身的主要战场设定为下沉市场，夫妻老婆店则是核心服务对象之一。这样的经营策略初衷是什么？苏宁易购零售云能满足他们的什么需求？

零售云：据统计，三四线以下的下沉市场人口占全国总人口近70%，3C、家电等行业至少有40%的份额集中在县镇，整体市场规模约9000亿，消费潜力巨大。随着数字乡村建设、电子商务进农村综合示范、网络扶贫等工作深入推进，农村市场家电线上业务全面爆发，四五线城市的消费增速领跑各线级城市，未来增长的新引擎在于下沉市场的深耕与经营。

在中国有超过600万家夫妻店，下沉市场的中小客户是一个巨大的蓝海市场。

县镇市场的夫妻老婆店普遍存在营销手段传统、经营管理方式落后、门店供应链单一、门店库存积压、资金周转难问题，普遍生产力落后，数字化程度不高，私域流量变现亟待提升，急需数字化转型。

苏宁零售云作为县镇市场开放的智慧零售服务平台，推出全场景数字化重构和全价值链赋能的智慧零售解决方案，让传统门店实现低风险转型，能够以轻资产合作方式在县镇市场打造线上线下融合的新型智慧门店，通过整合品牌、供应链、技术、物流、金融、运营等智慧零售资源，整体提升门店经营效率和盈利水平。

开店邦：我们注意到，在苏宁易购零售云的介绍中，有两个关键词：全场景、全价值链赋能。究竟我们有什么区别于竞品的实际操作？

零售云：苏宁零售云门店是在县镇市场线上线下融合的新型店铺类型，兼具实体店的服务、体验以及互联网店铺的社交分享、在线下单、送货到家的全场景互联网智慧门店。

1、线下组织运营竞争力：苏宁得益于线上线下全渠道的协同发展，市场份额持续扩大，领跑家电全渠道第一，三十年的发展沉淀了超强的线下运营能力。零售云锻造了一支接地气的团队，能够去非常好地服务县镇市场的客户。

2、供应链竞争力：苏宁零售云具备多品类多品牌供应链的能力。我们除了家电以外，拥有家居、酒水、美妆等其他品类的供应链能力，并能够覆盖全国。同时，零售云丰富C2M反向定制产品与自主品牌，帮助门店打造差异化竞争优势。

3、O2O技术竞争力：打造了一套线上线下结合的系统性的解决IT方案，能够高效率地连接好上游和下游的合作伙伴。

4、服务纵深竞争力：在全国范围内的苏宁物流售后服务能力，金融服务能力，物流门店自提点、帮客家，全方位融合，提供物流、安装、维修售后等一系列的服务。

开店邦：在传统门店智慧转型上，苏宁易购零售云具体会做哪些工作？

零售云：苏宁借助供应云、用户云、物流云、金融云、营销云，进一步开放赋能，解决了传统的县镇级家电零售领域，零售商普遍面临库存高、产品SKU少、缺乏专业知识、零售经验不足等诸多痛点。

在经营模式上采取先销后采、先采后销两种，极低库存压力、较高终端毛利率、品牌形象和管理输出。

在门店供应链方面，苏宁零售云提供全品牌、全品类产品，同时零售云丰富C2M反向定制产品与自主品牌帮助门店打造差异化竞争优势。

在门店营销方式上，实现多流量集合：公域私域流量汇集。

在门店资金方面，苏宁金融在商家开店、采购、销售各个环节，苏宁金融提供贷款、保险、财富管理、支付等多领域全方位的金融服务。

在门店运营上，开店的过程中，安排专人指导，前期的店铺选址、店面设计及装修、商品品类的选择上样、员工培训和薪资制定、都有专人帮助实施。县总帮扶，开店店长帮扶，大促节点大区专人进店帮扶指导。

开店邦：一般连锁开店中，供应链是制约发展的因素之一。苏宁易购零售云在这方面有哪些创新措施？

零售云：苏宁零售云多品类多品牌供应链的能力，我们除了家电以外，拥有家居、酒水、美妆等其他品类的供应链能力，共享700万苏宁易购产品池。

双引擎战略“头等舱+C2M”，缔造零售云快速增长的内生动力。在第三届苏宁零售云合作伙伴大会上，头等舱2.0战略被正式推出，这种C2M模式驱动下的供应链数字化再造，在供需两端形成强大合力，从而能够快速抢占县镇市场，短链经济的C2M模式也正成为零售云核心优势。苏宁零售云推进C2M以销定采业务，加盟商可以更加便捷地获取商品库存、价格变化等信息，苏宁平台可获得结构性的门店商品数据，反向协助平台采购计划。

开店邦：除了品牌、供应链、运营、IT系统、物流、售后等赋能，苏宁还从金融方面对中小微商户予以支持。而反过来，零售云认为，门店经营者需要去做哪些工作呢？

零售云：对于县镇市场来讲，人与人之间都是熟人经济，本地化的零售商更具有人脉和当地信任关系，在当地具备一定的影响力。全国乡镇数量超过35000个，全国各地的市场环境千差万别，尤其是在乡镇市场，各地的消费习惯和消费能力具有本地化特点，在全国铺开标准化的自营门店，不便于全方位管理，很难快速精准满足各地的消费市场。只有先进的生产关系和生产能力去结合当地零售老板的全方位本地化资源，才能更好的服务消费者。

开店邦：线下运营的核心是人，苏宁零售云的加盟商画像是怎样的？

零售云：目前零售云县镇家电店核心画像如图所示：

开店邦：加盟商的千人千面永远是品牌商的痛点，苏宁易购零售云是如何管理加盟商的？

零售云：零售云线下强大的运营能力与在线数字化门店工具能更好地管理全国门店，通过严格的选品把控与大数据C2M反向定制选品、定点帮扶全国门店、全方位C端赋能，开店过程中驻店帮扶四项措施更好帮助门店。

在全国门店管理上依托全国36个大区，672个片区，进行终端网格化门店管理，同时全国片区施行绩效考核，门店端在销售、展陈等方面进行考核与激励，全方位帮助门店提升零售能力。

开店邦：通过几年的扩张，苏宁易购零售云洞察到了哪些消费者和市场的变化？

零售云：随着居民收入的不断增加，三线以下城市的居民消费能力也在不断增强。以80、90后为代表的小镇青年已经被定位为既有消费能力又有消费意愿的群体，他们通过消费表达诉求、彰显个性，成为消费市场关注的新一代对象。

他们对价格敏感，在注重商品性价比的同时，更注重生活品质的提升满足个性化消费需求，更关注健康类、家庭环境改善类家电，大品牌中高端产品、个性便捷、解放双手的小家电产品备受青睐。

对于家电、家居、3C等关联度强产品，小镇消费者更注重家庭一站式购物体验。社交属性更为突出，消费者更注重熟人经济，更信任本地关系网。下沉市场回流人口不断返乡，对实体门店信任度要求高，注重体验式消费与正品保障。

随着县镇消费者使用移动设备的时间不断延长，短视频、线上购物趋势上升，直播带货、短视频营销正在成为县镇市场商业新风口。

开店邦：2021年已经过去一个季度，苏宁易购零售云在供应链、招商、运营、推广上，还会有哪些调整？

零售云：2021年零售云家居赛道加快发展，零售云一季度完成开店600家。

2021年零售云&芝华仕多店齐开，家居赛道驶入发展快车道，推动零售云“家电、家居”融合，打造县镇智慧零售新标杆，帮助县镇加盟伙伴转型增收。凭借成熟的资源开放能力，家居新赛道将零售云模式“按需”灵活复用、嫁接、再发展，帮助县镇加盟伙伴转型增收。

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