百联挚高资本高洪庆：资本是否会继续青睐连锁行业？

随着疫情进入第三年，我们也逐步进入后疫情时代。在后疫情时代，我们看到大量新品牌的崛起，也看到大量连锁企业深受资本的青睐。

那么，到了2022年，资本又会如何去看待这些新品牌和连锁企业？2022年是否仍是连锁创投的暖春？资本还会看好哪些连锁细分赛道？他们眼中的连锁好项目长什么样？连锁行业还会迎来哪些新的投融资机遇？

为了解答以上问题，开店邦（www.kaidianbang.com）正式推出全新直播访谈节目“连锁·创投·BOSS面对面”，希望通过与专业投资人的交流为餐饮创业者以及连锁创业者带来更多不同视角与认知。

第一期直播访谈，是开店邦特邀主持嘉宾军师智库餐饮研究院欧峰（以下简称欧院）对话特邀嘉宾百联挚高创始合伙人兼首席执行官高洪庆（以下简称高总）。

以下是直播访谈整理稿（部分内容）：

01

估值不是市值，不能体现企业的真正价值

欧院：每家基金都有自己的投资方向和侧重点，百联挚高会更多看什么方向？会更关注哪一阶段的项目？

高总：现在中国将近有3万家投资机构，美国的基金规模是中国基金规模的10倍，但是美国整体基金可能只有2000多家。所以我们判断，未来中国应该不会有那么多的基金存在，可能也只有2000家左右。

所以每家基金在跟创业者一起成长的过程中的定位是不一样的。

我反复强调，我们是一家产业资本。产业资本跟纯财务投资者的区别就是什么？我们比较懂业务，比较懂消费者，也比较懂整个产业的前世今生。所以我们是一家专注于投大消费行业，专注于投新消费和新零售的投资机构，我们想做一个非常专业的基金。

我特别想跟大家分享这一年我的心路历程。新消费行业在一年以前没有那么多被关注，最近一年也是在中国创投史上非常魔幻，像坐过山车。

从前的餐饮行业一直是默默无闻、埋头耕耘的，也不受资本市场的青睐。但是突然之间，餐饮变成了小甜甜。但是到了今天，很多自媒体都在写投资人不投消费了、不投餐饮，转去投科技了。餐饮一下子从小甜甜又变成牛夫人。

对于我们这种经历过多次周期的人而言，我们内心是非常笃定的对待这些变化的。我在前年下半年就做了一个预测，我觉得这种疯狂会伤害这个行业。因为一旦用高估值融资之后，如果现金流、整个公司的营运没走向良性，要再融下一轮，估值很难下降。因为对下一轮的投资者而言，要看账面的浮盈，公司是不可能降低估值去做下一轮融资的。所以有时候我一直在提醒很多创业者，要实在一点。估值不是市值，你融多少钱，并不意味着你公司的真正价值。因为估值不是市值。

经历魔幻的一年，整个行业又变得冷静。经历过多次周期，我们反而变得更冷静。从去年1~10月份，我几乎一个项目都没投。去年跟2015年的O2O浪潮如出一辙，都是今天是一个亿，明天就变两个亿，后天很多公司不尽调就直接打款。我觉得这是违背常识、违背基本逻辑的。我当时预测，去年融到大规模资的90%的新品牌会碰到困难。我相信今年5月左右，95%的新品牌都会碰到巨大的困难，可能有一些生存的危机。

主要原因是什么？消费行业、连锁行业跟其他行业的区别是容不得半点激进。为什么去年这个行业会发展那么快？因为看到互联网和其他行业基本已经到天花板后，资金必须要找到一个新的行业，找到一个新的风口，所以消费行业成了风口，特别是餐饮行业。

投资老兵最大的好处就是经历过很多东西，所以对不符合常识的估值，我们有天然的警惕。

虽然去年1~10月我们什么项目都没投，但是整个消费回归理性后，我们连续投了5~6个项目，现在还有3个项目已经在手上决策。

我可以非常明确说，连锁行业是一种非常确定的投资机会，这个行业永远不会消失，新连锁也才刚刚开始，因为这种模式的投入是确定的，就是单店模型，就是门店规模。

因为投资的灵魂是增长。

增长是今天开1000家店，明天开2000家店，后天开1万家店。假设一家店一年赚100万，1万家店赚多少，这种增长是可以计算的。

所以，当大潮褪去的时候，才知道哪些公司真有价值。

我们判断企业有没有价值，有三个标准：第一，有没有帮客户创造价值；第二，有没有提升行业的效率；第三，有没有核心壁垒。

无论是判断业态、项目，还是行业，我认为这是一个基本逻辑。

我们现在不但没有跟风离开这个行业，反而变得更冷静从容，我们认为这个行业的机会是巨大的。

02

相信常识，让一切回归本质

欧院：您刚才说了一句话特别对，估值不等于市值。去年长沙有个品牌一家店估到一个亿。这种随便一家店都要估个三四千万，让大家都疯狂进入，然后把估值抬得很高，让创业者觉得不管是连锁还是新消费，又或是餐饮，春天要来了。结果刚刚认为春天要来，突然开始变冷，最后估值都打了折。

高总：我一直强调，要相信常识。对于企业家而言，最重要的是冷静和独立思考，凡事都要回归本质。一种品类究竟能不能作成连锁化，一定有基本逻辑。

连锁的基本逻辑是什么？可复制。可复制的背后是什么？是标准化。标准化的背后又是什么？是建立一定的SOP流程。标准和流程的背后又是什么？是执行力。执行力的背后又是什么？是执行意识和执行能力。执行意识来自于哪里？来自于企业文化的建设，来自配套机制的建设。执行能力来自于哪里？来自于企业的人才培养体系。最后更底层的就是企业经营者的价值观。

连锁行业大家一定都会看单店模型。但是不能简单认为开了100家店成功之后，开1000家店也会成功。连锁不是这种简单的线性的加减乘除的逻辑，其中有很多变量在时时发生。

而且有些行业可以复制，有些行业不能复制。同时，创业者和投资人更不能把上海、深圳、长沙当作是样板。

以餐饮为例，因为消费者的味蕾很难改变，所以有些赛道只能开100家店，有些赛道只能开1000家店，并不是每个赛道都有万店基因。

欧院：真的不是每个品类、每个品牌都可以开到100家、1000家、1万家。我们去年有三碗拉面，拉面应该属于通用品类，全国人民都教育了兰州拉面，但是我们看到目前三个高估值的拉面，主要集中点还是在上海，在华东。因为高客单的面，很难再往二三线城市走，中国还是一个乡土中国。国家统计局最近公布了2月的CPI同比只上涨了0.9%。这也说明我们整体还是个消费不景气的阶段。

高总：我们经历过无数企业的兴衰成败，也见到过很多优秀企业家。这些优秀的企业家和创业者无一例外都有一个品质——对自己诚实。

我也是相信，一切虚高的东西都会回归价值。

连锁行业毫无疑问是一个弯腰捡钢镚的生意。当资本突然对你青睐的时候，其实你要冷静，要对自己真实。

现在很多创业者在面对诱惑的时候，内心会有些波澜，我觉得还是要对自己真诚。我碰到很多企业家，他自己很清楚，他说我不要很高的估值，我也不要很多钱，因为出来混迟早要还的。

03

消费者的本质是“渣男”

高总：无论哪个行业，第一要研究政策，第二要研究消费者。无论是餐饮行业还是连锁行业，研究消费者是亘古不变的研究方向。

未来2~3年，中国消费者将会发生很大变化。两三年后，首先，00后开始工作，用自己的钱开始消费。他们23岁大学毕业。其次，70后55岁退休。这是两个特别重要的变化。

要研究00后想什么，就要研究他们的饮食习惯、购物习惯，以及他们对连锁的喜好……比如，他们喜欢怎么样的连锁？希望标准化的个性化还是相对个性化的标准化？要研究70后，同样需要研究他们的购物习惯、消费习惯。

谁把消费者研究透了，谁就能与更多消费者同频，与国家政策共振。其中，就蕴藏着无数的创业机会和投资机会。

我们对消费者有个认知，现在的消费者都有渣男体质。所谓渣男，不主动、不拒绝、不负责、不记得。

怎么理解？

首先，现在大部分消费者已经不会选择主动搜索了。消费者以前可能会到京东、淘宝、大众点评中搜索自己需要的商品，但是现在主要靠刷抖音、刷小红书、刷一些社交媒体。消费者偶尔刷到了一个餐馆或品牌，觉得有意思，改天就会去尝试。

第二，消费者不会拒绝充满新鲜感的东西。对于新品牌、新场景等一切没见过，但是能够吸引眼球的，消费者就会去。

第三，消费者对于品牌的忠诚度很低。今天买了不代表明天会买，这是消费者的“不负责”。

第四，消费者不容易记住自己做过什么。如果要回忆起上次在哪买了什么，必须看购物记录或消费记录。这是“不记得”。

我们认为这些是消费者最本质的变化。

04

观众Q&A

Q1：您对未来想进入连锁行业的创业者有什么建议？他们未来该如何得到资本的青睐？

高总：坦白而言，其实创业真的是一件九死一生的事情，甚至是九十九死一生的事情。创业并没有那么简单。

硬科技行业的创业门槛很高，但其实消费行业的创业门槛也不低。

如果能把一家小小的咖啡馆，或者把一个小小的麻辣烫门店，甚至更小的奶茶店慢慢做大，你就会知道生意的艰难。

只有了解到了生意的艰难，才会对创业有很多敬畏心。

所以我建议，如果将来真想要创业，那在开始消费行业的创业之前，可以考虑先加盟一个品牌，开一个门店。哪怕去一个门店做个服务员，然后慢慢做到门店经理，都会有很大的提升。

当你开了一家店之后，你就会知道怎么招人，怎么做营销，怎么去面对复杂的环境。

加盟这个生意为什么这么有魅力？是因为当你了解了更多行业逻辑、行业整体商业模式、盈利模式，接触到了更多消费者之后，就会产生乘数效应。

Q2：如何看待兴趣类的教育连锁品牌？

高总：我认为这里面有大量的机会，尤其是在双减之后。不过这里面依旧是人的问题。一旦涉及到教育，就会涉及到老师。

老师怎么做到标准化？

兴趣类与K12不同，K12中的学科非常标准化，而兴趣类的老师是一个非常大的影响因素，连锁品牌如何把老师评价体系实现标准化，是这个赛道中的难点。

另外，中国任何一个区域市场都是非常大的市场，不用一下子开遍大江南北。比如，江苏有一个品牌，一年营业额有8个多亿，有三四千万的利润。

所以我认为，如果要做兴趣类的连锁品牌，建议在企业的管理半径内慢慢开门店。开门店的同时，一定要解决老师的标准化、招生标准化、课程评价体系标准化等问题。

其中产品标准化很容易，要把服务标准化就非常考验管理能力，非常考验管理者对人性的洞察与理解。

Q3：如何看待最近中式餐饮扎堆冲刺IPO的情况？

高总：现在中式餐饮冲刺IPO，去的应该是港股。目前为止，A股对餐饮企业还不是特别友好，整个布局体系也不是特别友好。

我觉得最近上市应该也不是一个特别好的时机。目前，港股的整个布局体系，包括上市过程和逻辑都发生了非常大的变化，你看几家上市公司的表现就知道。我当然希望能够有越来越多的餐饮企业上市，但是从资本角度看，我觉得餐饮企业现在即使能够上市，整个估值、市值、发行价都不会很高，不然很容易破发，尤其是在有疫情的当下。

中国的餐饮体量很大，我们希望有越来越多的餐饮企业能够到达IPO的阶段。目前，香港对餐饮企业是最友好的。

餐饮企业也不用把上市当作是一家优秀企业的衡量标准。有些优秀的企业不一定上市，上市的也未必是优秀的企业。

每家企业对于上市的追求也不一样，有些企业会更在乎市值，有些企业更在乎融资。我认为上市的最大功能在于融资。至于融资之后，有些人会关注，有些人就不一定会关注。

我希望未来有越来越多的规范化、体量大、想象空间大的企业能够上市。

但同时，我个人觉得现在不是最好的时机。如果要上市，一定要做好足够的心理准备。因为上市之后，可能会破发，估值可能会下调……

欧院：我一直在跟餐饮从业者说，要想明白你为什么要上市？你上市的目的是什么？有些人会把上市做为终点，其实上市只是起点。目前来讲，这两年餐饮企业在港股一直处于跌的状态。一些老牌餐饮企业的市值已经跌到只有一个亿左右了。

Q4：请教一下，餐饮沉浸式体验（智能化）连锁是否会得到市场及资本的认可？

高总：我们最近有个关于沉浸式话剧的项目在立项。我们说，创业也好，投资也好，都要看本质。那么，沉浸式背后的本质是什么？无论是沉浸式餐饮、沉浸式戏剧，还是沉浸式剧本杀，背后本质都是消费者的善变和多变，是消费者需要更多的内容，需要更多更好的体验。而餐饮的本质又是什么？是性价比，是好吃不贵。

所以沉浸式对于餐饮而言意味着什么？就像我们吃一碗面，面汤是灵魂，面条是肉身，浇头是衣服。沉浸式就是餐饮的浇头。

无论是沉浸式环境还是路边的环境，都是可以选择的。但是毫无疑问，沉浸式肯定会吸引更多年轻人，让年轻人有更多就餐体验。如果这个品牌只是昙花一现，那么这也就是个网红品牌。

我觉得对于一个有梦想的创业者而言，长红才是我们要追求的目标。

欧院：总的来说，要回归本质。不管是沉浸式，还是智能化，都只是个形而已，都是术。做餐饮还是要回归到餐饮生意的本质，回归到餐饮生意的道。

Q5：我们知道一些餐饮品牌的自有产品有非常高的毛利，比如海伦司的自有产品就有超过80%的毛利，所以有人认为海伦司的品牌壁垒来自于它的高毛利。那么，在您看来高毛利能构建品牌壁垒吗？如果能，背后的逻辑是什么？如果不能，连锁企业又该如何构建自己的品牌壁垒？

高总：我认为只有一个被消费者真正认可的品牌才具有高毛利。怎么去理解？从时间的维度上看，门口排队一直都是最长的，一定是有高性价比的。一家餐饮企业只有吸引到了足够多的人流量，与消费者产生了更多联系，才会去做自有产品。因为有信任，消费者才会买品牌的自有产品。

海伦司吸引了大量的年轻人，它现在已经不仅仅是个空间了，还是个渠道。消费者基于对品牌的信任，他才会买海伦司的自有产品。而自有产品的毛利无疑是高的，因为食品饮料的毛利都很高。但是为什么它们的净利率很低？因为物流成本、仓储成本很高。

现在也有很多连锁超市，包括一些便利店，都在做自有商品。为什么叮咚买菜在上海地区实现盈利？因为在卖自有商品。只有卖自己的商品才会有高毛利，这是经销别人商品所没有的。但是别人为什么愿意买你自己的商品？还是因为对你的品牌有信任度。

欧院：海伦司开了几百家店，在港股顺利上市，背后经营的其实是00后消费者。我之前去过海伦司，但是感受不了其中的文化。但是你会发现海伦司里全是00后年轻人，他们不断在喝。

他们在喝什么？你以为是酒水，其实他们在喝性价比。

因为海伦司可以让他们觉得自己可以花很少的钱，就可以喝到嗨，而且让他们有社交的感觉。酒对于00后而言，是他们的社交货币，而且他为此还不用花很多钱。对于我们而言，社交货币就是茅台，但是对于年轻人而言，他当下可能还没有达到这个阶段。

当他经济实力不够的时候，他一定会追求性价比。但是这个性价比不一定来自自有产品，也可能是其他产品，但一定是能够满足消费者需求的产品，这才是本质。

Q6：请问百联挚高在2022年会更多投哪些赛道或品类？您对于项目会更关注1-10这个阶段，还是10-100这个阶段，或者您会更关注人的因素？

高总：我们目前投资已经进入到了非常笃定的阶段。一方面，我们估计最晚不超过6月，这个行业去年融了大量钱的高估值的伪明星公司会碰到很多困难。所以我觉得这是我们抄底的好时机。另一方面，我们不会因为行业的变化而失去客观的判断，这是我们认为身为投资人或管理一家投资机构的基本的素养。

在我们眼里，什么叫好公司？好公司就是便宜的、有好商业模式的公司。因为我们做投资，任何产品都会有它的价值，但是关键还是要看一家公司的价值有没有回归，所以我们坚定认为，新品牌可能90%都会死亡。凡是靠买流量忽悠投资人的公司都会死掉。

消费行业现金流非常好，大家也都觉得消费行业投资门槛低，实际上消费行业投资门槛一点不亚于硬科技投资。大家都讲门槛低的时候，其实大家都没了解这个行业真正的运行逻辑和它的底层运行方式。

过去估值虚高的行业，并不意味着不能找到好公司。只是要等到价值回归了，才能找到好公司。

目前的新品牌，如果带有供应链的，那么就是我们坚定看好的。因为无论是买流量还是忽悠投资人，到最后我们还是会看你的供应链。我们认为有供应链的公司会更加稳定，因为这也是企业的核心能力。

中国的基础设施很健全，只要有钱什么都可以外包，但是我们还是认为供应链是企业不可或缺的一种能力。

另外我们也会看其他行业，比如预制菜、宠物、保健品。

我们觉得这些行业都有非常多机会，我们也在其中进行了一些布局。

当然，连锁行业肯定也是我们重点关注的一个行业，因为它的投资逻辑是非常确定的。

结语：

开店邦2022年推出全新直播访谈节目“连锁·创投·BOSS面对面”仍在持续中。

3月15日（周二），我们将进行第二场直播访谈节目，开店邦总编邦主对话特邀嘉宾弘章合伙人赵熠。

如需观看请提前预约，或与店小二联系。