做好零售的前提是要尽一切可能满足顾客的需求,这句话本身没错。然而顾客往往都是言不由衷的,他们的真实需求和他们告诉你的需求总是有很大的差距。
我在门店实习的时候,一开始顾客进来总是会说自己想要某种类型的产品,我就按照他的需求在门店帮他找一圈货,最终他往往对这些货品都不满意。
顾客一进门告诉你的需求,往往和他最终买单的商品有着很大的差距。有一对夫妻顾客,我对他们印象特别很深,一开始男的试的鞋子价位不到500元,他们一直说太贵了,我以为这是一对消费能力相对较弱的夫妻,而且这是我们门迎进来的客人,本来购买意愿就很弱,这笔买卖很有可能做不成。但是,最后经过我们的介绍和推荐,他又试了一双价位899的男鞋,他竟然觉得很满意,他老婆也在我们的推荐下选中了一双599的鞋子。一对觉得500块贵的夫妻,最终的成交金额上千,他们最后都觉得自己挑到了满意的产品,付款的时候竟然没有提一句贵。
商场品牌本身的价位基本上就已经有一个固定的了,大部分进店的顾客对你们品牌的价位是有一个心理预期的,既然他已经走进了你们的门店,说明他内心已经大概知道你们平时的价位。他说太贵了的时候,往往是对当下试穿的产品不是特别满意,他的潜台词是这个商品不值这个价,而不是某一个金额的钱他负担不了。
同理,顾客进门店最喜欢问的一句就是你们有折扣吗?这时候顾客想要的并不是折扣商品,他们都只是随口问一句,你推及到自身就能明白,你去购物的时候同样喜欢问是否有折扣。他们一问折扣的时候,不要马上给他们介绍折扣货品。因为折扣货品往往都是相对滞销的产品,不够应季,设计不好看等原因才会有折扣(大型节假日活动的折扣除外)。所以顾客一问,你立马给顾客推荐折扣货品,就很容易失去给顾客推荐门店最好商品或者最适合他的商品的机会,进而错失销售机会。因为顾客的耐心有限,试穿一两件不合适的产品以后就会认定这家门店的货品不好。
除了最敏感的价格问题,顾客还有各种各样言不由衷的表现。比如有个顾客一进门,就嚷着要买灰色的鞋子,最终成交的时候买了一双白色的鞋子。有的顾客进门说要透气的鞋子,你拿网眼的给他,他会说这个下雨天不能穿,不想要。有个顾客,特别有意思,他想要一双袜子,我拿船袜给他,他说不要船袜,拿了另外一种长的袜子,他穿上以后,又说他想要那个款式(船袜)为什么不给他拿。顾客大部分时候说想要某个东西的时候,他的内心基本上是不坚定的,他也不清楚那个是否适合他,他可能受外界因素的一时影响而已。
只要你被顾客牵着走,不断去找他提出的一个又一个的需求货品,最终的结果很有可能就是他把你卖场里所有的东西都试了一遍,最终什么满意的货品都没找到。
既然顾客都是言不由衷的,那是不是不要听顾客的意见了,完全按照我们自己的想法来给顾客推荐货品好了,那肯定不行。既然作为导购,那么就一定要在关键时刻起到引导作用。
首先我们必须适当满足顾客提出的需求,比如说顾客说想要灰色的,那么就优先推荐给顾客灰色的鞋子,顾客说想要女装,那么就优先展示给顾客女装,后期很有可能会连带做到男装。展示到一定程度,顾客不是特别满意的时候,就得及时刹车,发挥导购的引导作用,给顾客推荐你觉得适合他的货品。因为大多数时候他只能看个大概,给你们这家店的时间不到一分钟,而你对自己卖场的货品却是了如指掌。这个时候要反客为主,让顾客跟上你的节奏,让顾客跟上你想要推荐给他的货品,让顾客看到这些货品满满的闪光点。让他觉得这些货品虽然不一定和他的需求百分百匹配,但是却超越了他原本对于货品的期待。
其实你可以反思一下自己的购物经历,去门店购物前你有明确的购物目的吗?你对于想要货品已经明确到什么款式,什么颜色,什么场合穿着了吗?大部分人大部分时候这些答案往往都是否定的。那么这个时候你所谓的需求,都是一种自己臆想的需求,往往是不堪一击的,这就是为什么虽然导购一直按照你的需求帮你找货品,你却越来越不满意的原因。因为臆想需求并不一定适合实际的你。面对这样的消费者,机会往往就会留给有准备的导购!
每天都有海量资讯,店铺在诞生,无数的有开店梦想的人在实现他们的梦想,不同开店项目令人莫衷一是,怎样找到并辨别他们?有一帮人决心投身此业,终日与开店为伍,致力于发现与开店相关的人、加盟项目、开店金融与开店酷产品,带你体验并连接其中,邀请你来体验——开店帮。
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2条评论
2017
04-05
2016
07-29
一时间,几乎所有的店铺都在谈到体验和服务,似乎所谓 ...
2016
07-28
世界上没有卖不出去的商品,只有不会卖的人,做便利店 ...
2016
07-26
过去说兔子不吃窝边草,今天人人皆顾客的时代,这话要 ...
2016
06-22
做好零售的前提是要尽一切可能满足顾客的需求,这句话 ...
2016
06-15
小店不比商场,要一视同仁,收起上下打量人的目光,平 ...
2016
06-13
做生意的商人都秉承着顾客是上帝的原则,对的,开店做生 ...
2016
05-04
不爱说话的顾客是销售人员最难应付的顾客类型之一。
2016
05-03
心直口快的顾客一般都是性情豪爽、干脆,他们往往不论 ...
kaiBrh79v kai16cXQ7 kai6i1GnL kaiLSvyW3 kai0O37HV kaiVWfbpT kaixF7H8y kaibpij8J kaiMGT0vH kaiGo28Xf kai5hTowQ kai65zE02 kai58RfsC kaiK9UzmE kaiCYqXru kaiRoY9Ls kailKrhUQ kaimn1gWh kaizmXih5 kai6FCduP kaiycBbde kaicuJDOv kair6Nf1G kaiV0dIhm kaikroOiy kaicHT307 kaiiQbtV5 kaiGBaYzx kaiJSbOqf kaiEwl3oD kaiVKFTZJ kaiBm5sO2 kaiNaVe2Z kaiWNrT6O kaiboxBJu kai4CVom0 kaiMlNQ8y kaiaTcDSx kai9EGmOR kaiv3VWfr kaidJQRlw kai1UuLbS kaig1fbOL kaiPtXiRl kai0MNRQI kaizGDVip kaipZOK0w kaib1O7WY kaiP0DNlv kaiNOBFet kaiDFbWu5 kaiUAnYsm kaiTJBP5x kaitgPjc5 kaiFegAL5 kaiC6zd8p kaia8j3rs kaitBFroP kaiDykGBe kaicVZebJ kaiGwb69Y kaitpidWP kaiIeGJRp kaiLIMTtn kaiDjPcX3 kaiVlG6tg kaiCalcfu kai8SnlcR kaiNrR0Cy kaivhagZn kaimqaEo5 kai7ZQKXq kaiEbheSo kailUy47H kaiDTolO4 kairA6g3N kai472c3D kai3UFSKG kaivgUYX2 kaiUm3DXt kaizFf9HZ kaioMT9z4 kaiDKbR5e kaisM8OKY kaiQFIA8M kaidzDFCn kaiDGnWOe kaiMjRgpx kaiNGxOD9 kaiAdBqg4 kaiBWTO0Z kaivzP8CA kaiUoWAj5 kaiIOqDF3 kaiqi04vr kaiSha3wI kai7MDyTR kaiIxCW1q kaiV9iyba kaizbJQua 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