怎么样将你的公司特许经营化

In theory, any established business that can be expanded can also be franchised. But to be successful as a franchise, a concept requires additional qualities. So what are the criteria that set a franchisable business apart? Here are the most important:

理论上，任何已经建立的企业都能被扩大也能被特许经营。但是要想作为特许经营成功，一个概念要求额外的特质。

 In almost every instance, it needs to have at least one viable prototype to show that the concept works.

在几乎所有事实中，它需要有至少一个可行的标准去显示这种概念有用。

 It must be marketable as a business opportunity. It must appeal to prospective investors who can readily see its potential for themselves. A franchisable business is adequately differentiated from its competitors so that it has a genuine competitive advantage.

作为一个商业机会必须是有市场的。它必须吸引那些可以很轻易看到他们自己潜力的预期投资者。一个可特许经营的企业与它的竞争对手是足够区别开来的，所以它有一个真正的竞争优势。It needs to be “cloneable.” Could someone of average competence learn to operate the business in three months or less? Are systems in place that can accommodate rapid growth? Are all operating procedures documented? It won’t work if the business requires the technical brilliance or artistry of the founder.

它需要能被复制的。平均能力有人能够在三个月内或者更少的时间学会运作这个业务么？系统在适当的地方能够适应快速增长？所有的操作程序都有证明文件？如果这个业务要求有技术才华或艺术技巧的创始人，它也不会起作用的。

 It needs to provide an adequate return on investment. In today’s demanding marketplace, if a business cannot generate a 15 to 20 percent ROI after deducting a royalty (which typically runs between 4 and 8 percent), it is going to have difficulty keeping franchisees happy and motivated.

它需要提供一个适当的投资回报。在今天市场要求下，扣除特许经营费后（典型的在百分之四到百分之八之间运营）一个业务不能形成15%到20%的投资回报率，它会很难保持特许经营人满意和有动力的。It needs to be supported. It is one thing to sell franchises; it’s quite another to train and support them over the long haul. Is the management team experienced, knowledgeable, and committed to franchisee success?

它需要被支持。那是要销售特许经营权的一点；从长远来看培训和支持他们是完全不同的。是否这个管理团队经验丰富，知识渊博，和致力于特许经营人的成功的？

If your business meets these criteria, it may be a good candidate for franchising.

如果你的业务满足这些要点，它可能对特许经营来说是一个好的候选。

Now let's take a look at the two most important criteria.

现在让我们看下两个最重要的标准。

Is Your Business Marketable? 

你的业务很有市场的么？

Clearly, you must start by creating a business that people will want to buy, own, and operate. A franchise should have some quality that makes it appealing to the potential buyer -- a “value proposition.” Sometimes the value proposition is created by a marketing campaign, sometimes by the look of an operation, and sometimes because it is in a rapidly growing market. It can be created based on the nature of the work involved (like the flexibility offered by a homebased business), the taste of a recipe at a restaurant, or by pure return on investment.

很明显地，你必须从创建一个人们愿意去买，拥有，和运作的业务开始。一个特许权应该拥有一些特质使它吸引潜在买主--一个“价值定位”。有时价值定位通过营销活动建立，有时通过经营的观察，而有的时候因为它是在一个高速增长的市场中。它能被基于工作性质涉及（像家庭业务提供的灵活性），一个餐厅菜品的味道，或通过纯粹的投资回报。

Often, the value proposition is created by the nature of the prospective franchisee -- like the appeal an optical franchise has to an optician, a sales franchise to a salesperson, or even a pet waste removal franchise to a pet lover. Regardless of how you create your value proposition, as a future franchisor you must develop a business that people want to purchase. One great indicator that you have a salable business comes from the unsolicited franchise inquiries you may receive -- even if you only get two or three a year. While many successful franchisors never receive these unsolicited leads, for those who do, they are a great indicator of potential franchise sales success.

经常，价值定位由预期特许经营人性质建立--像申请眼镜特许经营是眼镜商，销售特许经营的是一名销售，或者甚至一个宠物垃圾处理特许经营的是宠物爱好者。不管你怎样建立你的价值定位，作为未来的授许者你必须发展一个人们想要去买的业务。一个好的指标是如果你有一个畅销的业务你会收到想申请特许经营的询问--即使你一年只得到两个或三个。虽然很多成功的授许者从不会接收这些主动的引导，对于那些这样做的，他们是潜在特许经营销售成功的指标。

A business must be differentiated from its major franchise competitors. This can come in the form of a unique product or service, a reduced investment cost, an exclusive marketing strategy, a different franchise structure or target markets, or any of a number of other factors. However differentiation is achieved, it is imperative that your franchise stands out from its competitors, or it will be difficult to succeed in today’s franchise marketplace.

一个业务必须和它的主要特许经营竞争对手区别开来。这种区别可以使独特的产品或服务形式，一个减少的投资费用，一个独有的营销战略，一个不同的特许经营结构或目标市场，或一些其他因素。然而区别实现了，不可避免的是你的特许经营从你的竞争对手中脱颖而出，否则在今天的特许经营市场中将会很难成功。

Finally, in order to be salable, the franchise has to offer the prospective franchisee something of value. In some cases, this can be as simple as the brand name and the systems of operation. But the best franchisors will find additional ways to provide their franchisees with ongoing value. Whether it is advertising support; initial training; negotiated purchasing discounts; proprietary software, products, or recipes; or any of a variety of backroom services the franchisor can provide on behalf of its franchisees, the stronger the value proposition, the easier a franchise will be to sell.

最后，为了变得畅销，特许经营必须提供给预期特许经营人一些价值。有时候，这可以简单的是品牌名字和运作系统。但是最好的授权人会找到额外的方式提供给他们的特许经营人持续的价值。是否它是广告上的帮助；初步培训；可商谈的购买折扣；专利的软件，产品或方法；或授许人可以给为它的特许经人提供任何各种幕后服务，更强大的价值定位，特许经营将会更容易卖出。

Is Your Business “Cloneable”? 

你的业务是可复制的么？

Franchising starts with a successful concept. But not every successful concept can be duplicated. Some businesses are too complex. Some are too regional. Some are too regulated. So the ability to duplicate your success is vital to a franchisor with aspirations of rapid growth.

特特许经营从一个成功的理念开始。但不是每个成功的理念都能被复制的。一些业务太过于复杂。一些过于地域化。一些太受控制。所以复制你的业务的能力对一个期望快速成长的授许者是极其重要的。

First and foremost, a business must be readily teachable. In order to franchise, a franchisor must be able to thoroughly educate a prospective franchisee in a relatively short period of time. If your business is so complex that it cannot be taught to a franchisee in three months, you may have difficulty franchising. Franchisees want to be taught the business quickly, as they'll be burning through their working capital while waiting for their doors to open.

首先，业务必须是容易受教的。为了特许经营，一个授许者必须在一个相对较短的时间内能完全培养一位未来的特许经营人。如果你的业务太复杂以至于不能在三个月内教给特许经营人，你可能会很难特许经营。特许经营人想要很快被教会业务，因为当等待开业的时候他们行业也是在燃烧他们的营运资本。

Never was the “keep it simple” principle more important than in the franchise environment. Your franchisees will come to you from very different backgrounds. Many won't have the requisite skills or experience to run a business when they first start with you. In fact, it's just this lack of experience that will bring them to your door in the first place.

在特许经营环境中，决不是最简原则更重要。你的特许经营人将以非常不同的背景来到你身边。当第一次和你开始的时候，许多人将不会有必要的技能或运营业务的经验。事实上，也是这种经验的缺乏会在一开始讲他们带到你的门前。

A second measure of concept duplicability is the degree to which a concept can be adapted from one market to the next. Some concepts, for example, are successful only after years of perseverance and relationship building. Some work only because of the unique abilities or talents of the individual behind the concept. Still others work only because they have found a unique location -- such as an Elvis memorabilia store near Graceland, a waterfront dining concept, or a business that succeeds because of an once in a lifetime lease.

第二个可复制性概念的评估是一个概念能从一个市场适用于下一个的程度。一些概念，例如，仅靠多年的坚持和关系的建立而成功。一些仅仅因为概念背后独有的能力或个人才华而起作用。仍有其他一些只起作用因为他们发现了一个独特的位置--例如在优雅园附近的猫王纪念品商店，一个海滨餐厅概念，或业务因为终身的租赁而成功。

Some concepts will have significant regional variations in demand due to taste or geography. For example, a lawn care or pool cleaning franchise will have a shorter season in the North than in the South. Some restaurant concepts are constrained by regional tastes. Barbecue, for example, tends to be prepared very differently from region to region. In South Carolina, barbecue means pulled pork with a mustard-based sauce. Try to sell that in Texas, where barbecue means beef, and you might be hanged from the nearest mesquite tree.

一些概念因为口味和地理需求会有重要的地区差异。例如，草坪护理或水池清洁特许经营在北方会比南方的时期更短。一些餐厅理念是受地区口味限制的。例如烧烤，地区与地区间往往准备是完全不同的。在南卡罗莱纳州，烧烤意味着带有以芥末酱为基本调味汁的手撕猪肉。想要在德克萨斯州卖，那里的烧烤意味着牛肉，和你可能会顺手摘来豆科灌木树。

Concepts with these types of adaptability constraints can still be expanded through franchising as long as the business model can be made to work from a financial perspective. There are numerous lawn care franchises with locations in colder climates (Spring-Green, TruGreen, etc.) despite the shorter lawn-care season. There are barbecue chains (Sonny’s BBQ, Famous Dave’s) that have expanded despite the regionalism of their core product.

有这些适应性限制类型的理念仍然可以通过特许经营被扩张，只要商业模式从金融角度来看能够可行的。有许多草坪护理特许经营（Spring Green, TruGreen,等）在寒冷气候的地方，尽管那里有更短的草坪护理时期。也 有烧烤连锁（Sonny’s BBQ, Famous Dave’s）尽管他们的核心产品有地区特征，但也已经扩张他们的规模。

Another important factor is the degree to which the business has developed systems to help ensure the franchisee’s success. In order to be franchisable, the systems integral to the operation of a business must be documented in a way that communicates these systems effectively to franchisees. This form of documentation should minimally come in the form of a user-friendly operations manual that includes policies, procedures, forms, performance standards, compliance checklists, and business best practices. And, for franchisors looking to grow more aggressively, this documentation will often include formal training programs, training videos, train-the-trainer programs, and online training programs (often referred to as learning management systems).

另外一个因素是业务有成熟的系统去帮助确保特许经营人成功的程度。为了成为可特许经营的，一个业务系统整体的操作必须用一种方式记录下来，能够有效地与特许经营人沟通这些系统。这种文件形式应该最低程度的作用在人性化操作指南的形式上，包括政策，程序，表单，业绩标准，合规检查清单，和业务的最佳范例。并且，对于授许人想变得更积极，这个文件将经常包括正式培训计划，培训视频，培训培训师计划，和在线培训计划（经常被成为学习管理系统）。

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