餐饮大咖说丨新零售赋能新餐饮

时间：5月22日

地点：广州

活动：【2018新零售餐饮行业峰会】之圆桌对话环节

嘉宾：麦都食品董事长李志斌、蒙自源财务副总裁申瑞华、苏客餐饮总经理创始人曹成、

湘阁里辣执行董事沈云、鼎捷软件中国区流通事业群总经理干莉

主持: 开店邦创始人郭景

（此文为活动现场对话实录，根据大众阅读习惯稍作润色修改。）

郭景 开店邦创始人：

大家下午好，我记得12天前我也在广州主持圆桌会谈，我发现一个非常有趣的现象，零售的现场在聊餐饮，我们今天餐饮的现场在聊新零售，餐饮新零售。吃在广州，广州非常多的餐饮企业，很多餐饮企业在做标准化，在做连锁的走出广东。在这样的一个时间来办餐饮的这样一个论坛，我认为非常好。

今天论坛两个话题，第一个就是创新，第二个就是新零售。那么，请各位先简单介绍一下自己的企业。

（一）创新

李志斌  麦都食品董事长：

大家好，今天很荣幸参与这个峰会，我是抱着学习的心态来的。麦都已经发展了30年，在国内应该算是比较早的烘焙企业，在这30年里我们其实是比较传统的方式，从烘焙行业发展趋势来看，从以往的小饼店，到连锁经营模式，再到后面的跨界模式。跨界模式对烘焙行业是一个很大的触动，烘焙以前的模式一直没办法创新，我们这边做了一个尝试，尝试了以后发现效果还是可以的。我们的跨界结合我们的门店、场景都是严格的按照90后模式，从产品研发创新开始，尽量迎合年轻人的口味。

整个过程中，从上到下的压力起到了很好的作用。所以说，企业的创新在竞争的压力下可以对自己有所要求、有所触动，迫使企业转型升级。整个行业的发展离不开我们企业的一致推动。

郭景 开店邦创始人：

李董已经做了创新的介绍，我本来想让他先自我介绍下。那我们直接进入第一个话题。

其实李董讲的是从品类、从场景来适应90后的需求。其实，谈创新这个词，我昨天看到非常棒的一个文章《我们应该反思下中国的互联网经济》，很多BAT高管都在转发。互联网非常棒的模式，它通过平台化的角度优化了供应链，减少了不必要的链条。但从另外一个角度来看互联网经济，在某种层面上来说应该提升的产品层没有提升，反而有所下降，比如说线上专供，服装业很多，品质下降了，根本上没有解决质量问题，这个创新就有问题。这点上餐饮企业很好，大家都在提升产品品质，李董在品类上一直在花心思。

刚才五芳斋分享了组织上的创新、管理的创新，大家可以再分享下，包括技术上的创新。

干莉 鼎捷软件中国区流通事业群总经理：

补充下，麦都的创新在业态上是从面包到饮品。在产品和研发创新上，李董父子二代开发了早期的冰皮月饼和榴莲产品线，一直致力于打造爆品。

另外，我们正在给麦都做技术升级，收银系统升级到云POS、云中台，外卖、线上营销也将帮助麦都打造更好的客户体验环境。

申瑞华 蒙自源财务副总裁：

我是负责财务和信息这块的。蒙自源成立18年来，全国已有558家门店，有直营、有加盟。创新是每个行业共同的话题，主办方是我们的合作商，2011年开始合作，我们是鼎捷第一家餐饮客户。所以，我们在2011年就已经认识到信息化的重要。经过这么多年的发展，鼎捷对于餐饮已有实力和经验了。

回过头来看，我记忆中蒙自源的微信点单三年前就已经上线了，当时找了第三方平台来做，但是第三方平台从整个信息化的角度来说还是很不方便的，然后我们又做了些更换，而且换来换去，因为系统的一致性确实不够，包括我们会员推动这一块，还是受到了些影响。

从去年开始，我们又和鼎捷做了很多的交流，通过大家的努力，鼎捷公司目前正在对我们进行云POS升级来改善之前的这种局面，这些应该也都算是管理创新吧。

曹成  苏客餐饮总经理创始人：

我们是一家江苏企业，中式自选快餐。之前演讲的加华伟业资本的苏总去年到我们那里调研，没谈妥，在香港、台湾、新加坡没有我们这种模式。他们没投我们，原因是我们的营业额虽然比老乡鸡高，但我们的坪效、人效没有老乡鸡高。

当我理解新零售、理解创新的时候，第一个就是企业的竞争比较有优势，你的成本、你的效率能不能更高，未来5年不能持续保证和同行竞争有优势，你就会被淘汰。资本就是这样在看我们。你的员工自然流向薪水更高的企业，这对我们是挑战，创新第一个问题是让你的组织更高效，让成本更低。第二个问题，创新如何让营收在未来持续提升，无非是互联网化该有的渠道……增加营收的渠道和方式，我认为应该积极的去顺势而为，而不是因为有困难而不选择，你不用别人在用，竞争对手就会比我们强大，不管是迎合客户还是提升顾客消费体验，一切的方式都是能够提升营收的方法。如果找不到提升营收的方法，找不到降低成本的方法，在市场竞争中不知不觉被淘汰。

五芳斋侯总讲的根据顾客、用户不同的定位，如何让顾客满意、如何让用户点赞，对我收获很大。数据一定是有价值的，精准地对顾客进行营销、精准地做资源投入。下半场竞争中大数据，像美团、饿了么等外卖接入产生的数据，在分析中已帮助我们调整了产品。数据挖掘、数据分析对信息化提出了更高的要求。

我们用了鼎捷的HR排班，今天能把未来一周的排班排完，举个例子，6月1日，5月份的考勤，我们85家店有70家店在6月1日的早上9：00~10：00已经一次性正确了。价值是以前门店考勤员需花20个小时，大概2天半到3天不停地去核对，现在这些时间被碎片化了。对于我来说，有60个人3天的工时被释放了，效率提升，他们能创造其他的价值。这就是我理解的创新。

沈云 湘阁里辣执行董事：

大家都知道，苹果把相机干掉了，美团干掉了方便面，看似没关系的两个行业，说明竞争无处不在。加多宝和王老吉竞争，和其正不见了。我们团队也意识到竞争对手无处不在。所以，我们上系统，就是要修炼内功，比如供应链系统。我之前是SAP顾问，而现在我们的供应链马上要上的是鼎捷。看着财务对帐，有60家门店帐每天收上来让财务核对，7个财务每天晚上对到9点钟，真希望上完系统能够改善这一现象。

第二个创新，根据客户的偏好进行客户关怀，餐饮这块其实结合的蛮好的，我认为创新就是通过类似这些智能设备，最终提高企业的核心竞争力。说不定哪天西贝和海底捞打一架，湘阁里辣没有了，我们很有危机感，所以我们要做得更好。

郭景 开店邦创始人：

鼎捷与蒙自源合作已经7年了，怎样做到的？现在，软件厂商很多，竞争也不小吧~

干莉 鼎捷软件中国区流通事业群总经理：

不管是中央工厂还是中央厨房，生产成本就是菜品的成本非常重要，我们做从供应链到财务结算，就是财务业务一体化是蒙自源当初选择我们的原因。

门店的收银模式，有先结和后结，为什么要去做快餐。快餐我们认为他的菜品相对固定，但实际上我们是在这两年对苏客和蒙自源做了整个门店的优化之后，才发觉同样门店成本这两家还不一样，一家是做到小品类小分类的成本，还有一家是要做到单品成本，但从门店损益来说曹总这边做得更先进一点，因为他们连智能排班也有做，所以第一年上线完到第二年，各项成本都比较清楚了。蒙自源这块来讲，我们其实有点跑慢客户了，这两三年受到SAAS软件等线上软件冲击，我们在两年前把整个ERP结构变成前台、中台、后台。

我们为什么架设云中台，线上线下融合之后门店要看见实时库存。中台最佳实践的是五芳斋，400多家餐饮和200多家分销，在五芳斋中台取得成效后，我们迅速推广到烘焙的味多美，再然后是餐饮的蒙自源。其实，我们再给老客户做推广前，中台数据大量验证是在另外两个客户上实现的。天虹百货，全渠道标杆，60多家百货商场，中台能承受的交易量是600~1000万笔，所以说我们中台技术架构够强硬，才会推广餐饮和烘焙连锁企业。第二个是水星家纺，他们已经连续三年双十一在淘宝家纺品类里榜上有名了，双十一一天交易量是80万笔，全年营收是2.08个亿，我们帮水星家纺衔接了29个电商平台。所以为什么在餐饮行业我们可以大力去推广，是因为从电子发票、第三方平台到外卖平台，包括后面的第三方平台财务对账，我们都把它变成了标准的接口。

郭景 开店邦创始人：

这个非常重要，从企业角度，是个痛点。

干莉 鼎捷软件中国区流通事业群总经理：

是的，我们的客户博多，是做餐饮原料生产的，通过条码、物流全打通，以及销售生产各环节扫码与ERP打通后，实现物动单到零时差。

蒙自源这块是我们因为服务背景的关系之前做的还不够好，希望通过这两个月的时间上云POS，让蒙自源更坚定对鼎捷的信心。

（二）新零售

郭景 开店邦创始人：

餐饮新零售、零售的餐饮化，大家在相互了解对方，从系统上零售要先走几年，包括体系上，餐饮可能要晚那么几年，大家怎么看这些零售商，有些还是行业的TOP，很专业的来做餐饮这件事，包括从自己的角度有没有考虑去做零售，怎么去应对这样的趋势。

李志斌  麦都食品董事长：

我们和鼎捷合作了十来年，也是鼎捷烘焙行业第一家的合作伙伴。我们看到五芳斋上了新零售以后他们的业绩快速的增长，我们也发现烘焙行业也存在新零售的销售，也是快速的增长，增长速度难以想象。

新零售方面，我也在想怎么结合我们的会员，结合我们的线上，和ERP打通，鼎捷的这套软件已经把我们的想法融入了进去，甚至有更好地模式。对于新零售我们还在学习当中，它对于烘焙行业非常好，因为烘焙行业本身就是年轻的行业。

申瑞华 蒙自源财务副总裁：

所谓新零售是线上线下完美融合，零售与餐饮的互相渗透。现在来看，让我感受最深的就是，我爱看书，而现在在书店不仅能看书还能吃饭。所以，人性化、智能化的体验无处不在。

郭景 开店邦创始人：

这样的一种结合店，代表像书店、包括有些服装店也已经成为您的潜在竞争对手了，对吧。

申瑞华 蒙自源财务副总裁：

大家都认为餐饮好做、来钱快。其实，餐饮的淘汰率很高，不是危言耸听，餐饮有人做一两个月就倒闭了。餐饮市场很大，4万亿，确实有人趋之若鹜。对于我们来说，确实有餐饮+零售的战略安排，我们也做了很多的尝试，比如说，在餐厅里售卖特产，线上也有做些零售，坦率地讲，做得不够好。

其实，不论哪种模式，无非是产品创新、管理创新、服务创新，一个餐饮人要存活的久，就是做人要厚道，质量才是做餐饮的根本。

郭景 开店邦创始人：

餐饮做外卖也是零售的一种表现，蒙自源在外卖方面，做得怎样？

申瑞华 蒙自源财务副总裁：

我们几年前借助第三方平台在做，外卖这块不得不做，你不做别人在做，平台的提成对我们餐饮企业来说也是很大的压力，美团、饿了么以前都在烧钱，满减送，现在都没有了。对于餐饮来说，外卖这一块也是不得已而为之，不做日子难过，做了毛病比较多。现在年轻人不愿意跑几公里去吃饭，我们也不得不正视外卖需求。

郭景 开店邦创始人：

明白，其实零售企业早几年前也是这个情况，但是合作电商做得好的，现在已经非常棒了。当时也是没办法必须做。转型当中必然痛苦。

郭景 开店邦创始人：

老乡鸡门店在卖大米，已经零售化了。曹总，您这边如何看待餐饮零售化？

曹成  苏客餐饮总经理创始人：

我认为新零售以顾客为中心，顾客出现在哪里你的销售方式就应该出现在哪里。顾客出现在你面前就是一个机会，把他可能需要的、你有优势的产品展现出来，可能就是一个机会。

我们自己也在门店卖些半成品。新零售，你不能只做饭给他吃，你不能在店里只做饭，应用移动互联网资源、优势供应链资源……来提供给顾客选择的机会，就会产生零售的增长。

郭景 开店邦创始人：

沈总，正餐做零售、外卖是否比较困难？

湘阁里辣执行董事沈云：

其实外卖这种模式早已经有了，吃个饭带个热炒回去。说实话，原来在线下站了好码头，有个好营销方案，味道不差，生意就差不到哪里去，客人没有就做活动，这个周期多长，一个礼拜没问题。现在，今天在美团上没有占据前三的位置，我就需要打折，打折过后有流量，流量后要收割，我一做收割流量又没了，这个时间多快，就1~2天，什么时候是我的收割点？什么时候是促销点？这个我觉得存在很大的判断难度。

另外一个角度，我们的外卖占我们公司营业额不到10%，整个行业有实体店的外卖营业额超过30%的不多。但专做线上外卖的公司，在这方面取得了不错的成绩。所以到底该如何，需要一段时期的摸索。

郭景 开店邦创始人：

企业转型一定是纠结的。干莉总，从系统的角度帮助企业实现数字化，长线能带来价值，但不是一下子能把业绩提上来。对老板来说短期看不出太大效益，你在观察中发现现在的餐饮企业有怎样的困扰，你们怎么帮他们解决。特别是在企业转型时，这个创新的过程中。

干莉  鼎捷软件流通事业群总经理：

对于餐饮企业新零售来讲，我一直都想做三件事。第一，线上线下包括O2O的打通，就是线上的粉丝到线下消费。我们不单做系统，我们还搭配专门的营销公司，透过我们的POS机作为数据入口，这样便于企业做营销活动时，比较清楚线上线下的转化率。举个例子，好利来的3场营销活动：自行车、亲子、摇摇粽，线上到线下消费从18%提升到42%。当搭配营销公司，微信消费超过3毛，你的数据就会透过一些方式被采集，企业就会知道未来营销活动的效益在哪里，比如说市场费用是多少，从管理来讲，是价差量差的分析。我们帮助客户掌握整个供应链端的成本，这是非常重要的，企业发展一定要知道成本，不管是采购成本还是菜品成本，这是非常现实的一件事。往门店延伸，味多美通过高科技设备收银，摄像头直接刷产品读入POS机中，我们还会跟设备厂商再合作做人脸识别。再比如五芳斋一个粽子很大，以我胃口一次只能吃一个，跟天猫数据和顾客画像打通后，就把粽子做小，我一次就能吃两个不同口味的。所有的顾客行为，透过硬件部分，不管是感应还是热点，对于这些数据进行分析，未来客户从线上到线下的转化率会更高。供应链成本、门店成本，就像照镜子一样，我知道现状是什么，接下来企业获利是什么、营销是什么，外卖、电商……在我看来，都是全渠道的一环，先不要对这块业务营收有过高的期望，从零起点看这件事情，不管现在做得好坏与否，鼎捷都会把这块的经验流程和数据分享给大家，因为我们有餐饮企业外卖、电商做得好的，也有企业内部管理得好的，有好的营销政策的，这些一定代表企业的最佳实践标准管理流程。我们会把这些服务餐饮行业的经验复制给大家，即便企业实施后达不到100分也能达到80分，这是我们带给未来选择我们餐饮企业的价值。

第二个打通上下游产业链，现在越来越多的餐饮企业都有自己的种植地，最近的食品安全级有了改变，我们帮助周黑鸭跟食品安全局的接口打通。这也说明消费者更关心原料的品质了，你的上游要安全，未来在整合上，为餐饮企业创造更好的优势平台，不管餐饮企业自建还是有门户，他都有更好地发展。

第三，餐饮企业我们有做细分，我们产品线从前台、中台，到后台ERP，我们可以服务小型餐饮企业，烘焙业更是可以做10家、20家、30家规模的，到中型企业我们还会分业态，我们把餐饮分为街饮如快乐柠檬，包装食品如周黑鸭、阿满，团膳如一品佳，快餐如苏客、蒙自源，再到正餐如湘阁里辣，还有火锅。前端其实都是不一样的，我希望未来客户用我们的系统，客户的前端可以是任何业态，POS收银方式有更好地体验，那其实是从门店管控到整个供应链。无论未来的业态往哪个方向发展，甚至餐饮企业要开超市，我们有天虹的经验，我都希望一套系统提供您多业态、多品牌、集团化的运作，长远地服务企业。

郭景 开店邦创始人：

CIO进行信息化前期，对数据的收集问题已解决了。

数据的分析和应用，原来整个系统的变化不够，现在鼎捷能整合接口，形成标准化，让数据发挥更大的价值，真正实现了数字化价值。

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